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汽車保險銷售技巧
課程收益:
1、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
2、掌握*的汽車保險銷售模式，迅速提升銷售業績；
3、學會如何掌控客戶心理需求，引爆客戶購買行為；
4、現場學會如何根據自己的產品開發獨有的銷售話術；
5、提升汽車連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶；
培訓對象：汽車銷售人員、汽車保險銷售專員
培訓時長：2天（12H）
課程大綱
第一講：成功銷售的基礎——完善自我心智模式
1.銷售到底銷售是的什么
2.心智模式決定著汽車保險銷售人員的習慣
3.習慣決定汽車保險銷售人員的行為
4.汽車保險銷售人員必備的三大特質
5.顧客的信任是一切銷售的前提
6.案例解析——銷售*的秘密
7.工具——5步輕松建立親和力和信任度
8.測試——你的銷售溝通模式和習慣
9.工具——先跟后帶法則和話術的靈活應用
第二講：成功銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心：
1.第一顆心——相信自我之心；
許多人都是被“不好意思”這種心態給打敗的
2.第二顆心——相信顧客相信我之心；
顧客不相信你時，你講得全是廢話
了解顧客的人格模式和購買模式
贏得顧客信任大于產品的賣點
3.第三顆心——相信產品之心
銷售的第一個心態——交換原理
相信產品之心的核心——重復成功案例。
高手與非高手*的區別——高手比非高手更相信自己的產品
4.第四顆心——相信顧客需要之心
如果顧客不需要—創造顧客需要的條件
5.第五顆心-相信顧客購買定會感激你之心。
第三講：成功銷售的前提——徹底了解客戶
1.顧客為什么要買
2.顧客購買的到底是什么
3.顧客為什么要現在買
4.了解對方的實際需求是銷售的前提；
5.工具——*利益法則在銷售中的應用實例
6.顧客為什么在決定購買時會猶豫不決
7.決定客戶購買的*因素——快樂和痛苦！
8.關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦？
9.現場開發獨有話術和技巧；
10.根據我們的產品分析客戶購買模式；
11.產品介紹及價值塑造4個關鍵 5個注意；
第四講：汽車保險客戶真實需求的挖掘
1.有效提問題的技巧（開放式問題，封閉式問題）
2.隱含需求與明確需求的辨析 
3.客戶心理分析，聽出弦外之音？ 
4.察言觀色-看出客戶真實意愿
第五講：汽車保險銷售成功秘籍——銷售法則與技巧運用
1.銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
2.銷售中的“棋譜”是什么？
3.正確的銷售策略、模式和技巧！
4.吸引力法則同理心法則與同步法則
5.汽車保險賣點與功能及其話術開發
6.購買——潛意識法則與教育法則
7.現場掌握應用及其話術；
8.銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例；
9.熱點攻略法在銷售中的應用策略及其話術開發；
10.FABE精彩的產品呈現銷售話術；
第六講：汽車保險客戶超強溝通與異議處理 
1.傾聽的技巧
2.不要在意客戶的所有問題
3.不要主觀臆測，以已推人；
4.客戶常見的異議分析 
5.客戶異議處理的幾大步驟 
第七講：超強說服技巧-讓客戶迫切需要產生行動
1.如何塑造產品價值打動客戶
2.說服的目的在于雙贏
3.反間計解決客戶逆反心理
4.說服源于感性而非理性
5.最后階段(duan)經常(chang)使(shi)用的戰(zhan)術

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