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企業客戶精準開發

課程背景：
   后疫情時期，在國家推動下，如何開展好普惠小微金融服務。2020年是銀行發展小微貸款的新元年，從國家層面提出“六穩”“六保”要求，穩就業、保市場主體是國家交給商業銀行的一項艱巨任務，在國內外不確定的環境下，商業銀行發展普惠小微業務，如何能夠做到有效識別小微貸款風險？如何有質量的發展普惠小微貸款？如何完成監管部門交給的政治任務，是各銀行面臨的主要矛盾。
 
課程大綱
第一篇：導言小企業金融服務的現實問題
一、發展小企業貸款的內外部要求
1、小企業信貸新機遇與新挑戰
2、后疫情時代小企業信貸的資產荒
3、新監管要求下小企業業務的時代背景
4、小企業市場競爭趨勢
5、小企業客戶金融需求的特點
二、小企業自身的劣勢
三、小微企業自身的優勢

第二篇：小企業客戶的精準營銷(3H)
一、客戶經理潛在客戶的精準開發
1、客戶經理獲取客戶的主要渠道
（1）商會協會及開發策略
（2）政府渠道及開發策略
（3）公私聯動開發策略
（4）對公客戶上下游客戶開發策略
2、存量客戶的增量開發策略
（1）行業機會
（2）自身機會
（3）周邊機會
（4）*時機
（5）轉介策略（實現轉介紹*化）
（6）有效激勵
3、客戶經理自身資源的有效開發
4、有效的拜訪營銷客戶
（1）如何進行有效的陌生拜訪
（2）如何進行有針對性的關系拜訪
（3）如何有目的掃街掃樓

第三篇：本地小微信貸細分市場挖掘與營銷開拓
一、有效分析本地小微市場
1、從人文環境看本地小微市場
2、從特色優勢產業看小微市場
優勢產業
小微企業集群及發展趨勢
3、從產業集群看小微市場
傳統產業集群
高新技術產業集群
4、從專業市場看小微市場
二、有效的市場規劃
1、市場規劃的三個步驟
－目標
－方法
－同業
2、市場調研需要解決的三個問題
－ 產品策略
－ 利率策略
－ 額度策略
3、市場開發關注的五個問題
4、市場規劃要及時修訂
三、市場規劃的幾個重要落地工具
1、兩圖
2、兩表
3、兩個通訊錄 

第四篇：客戶經理效能提升
1、如何有效尋找客戶資源
2、如何充分用好沙漏營銷
－吸引關注
－發現客戶
－滿足需求
－銷售輔導
疑難問題
3、 客戶經理必備能力
4、客戶經理的有效溝通
－贊美
－提問
－聆聽
－記錄
5、有效營銷管理
1、有效的時間管理
2、有效的營銷管理
（1）結果導向
（2）過程管理

企業客戶精準開發