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執行銷售管理培訓

【課程對象】
投資顧問、理財經理、財富管理顧問、后備干部、金融業人員、私行客戶經理、個貸客
戶經理、證劵客戶經理、基金客戶經理、基層主管

【課程目標】
1、及時性針對銀行策略，快速指導并緩解銀行競爭市場渠道與壓力；
2、針對性。針對銀行業績指標壓力，全方面有針對性的進行授課輔導，提升銀行核心競爭力；
3、實戰性。案例分析討論、互動交流、多媒體運用，解析經典案例，加強學員對產能提
升以及建立專業顧問式營銷的意識；
4、權威性。資深商業銀行相關領域專家，豐富的實戰經驗，深厚的行業背景知識，針對
銀行實際問題提供針對性的建議。

【課程收益】
1、學員可以掌握在營銷管理中對人、事、環境三樣重點工作的操作思路和相關手法。
2、渠道建設、獲客手段、存量盤活、公私聯動、產品銷售、活動策劃、網絡宣傳、團隊
建設等經營及管理手法。教會大家支行策略實施前的各項準備工作。

【課程大綱】
一、銀行營銷現狀分析
1、營銷差距產生的5個方面：員工、制度、產品、渠道、方法等問題
2、圍繞5個方面的營銷建議

二、營銷策畫實施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源）
2、制定目標、指標、策略、計劃
A. 目標：3個層次
B. 指標：SMART原則及活動量管理
C. 策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調動等
D. 計劃：流程設定及落實中的監督機制
3、營銷實施
A. 發布信息
B. 組織培訓布置目標
C. 動員大會
D. GPS跟蹤匯報
E. 專項經營管理會議
F. 優秀案例匯總
4、營銷總結及表彰

三、團隊管理經典要素
1. 服務/營銷比
2. 利率市場化對我們的影響
3. 客戶經理團隊building
4. 團隊成員的五型
A. 滔滔不絕
B. 專業分析
C. 賞心悅目
D. 使命必達
E. 合家歡樂
5. 團隊建設案例 : 華夏北京老總的煩惱
6. 高端客戶經理人才篩選過四關
A. 關系
B. 開拓
C. 執行力
D. 專業
7. 團隊管理三大頭
A. 過程
B. 連動
C. 結果
D. 案例 : 江蘇中行精細化管理全攻略
8. 向上與向下管理-差異化管理
A. 領導
B. 授權
C. 命令
D. 激勵
9. 過程管理
10. 結果管理
11. 結果管理-設定目標

四、營銷策畫八大方向
1、引流獲客
A. 引流渠道：網點、網絡
B. 引流具體操作手法
C. 網點引流的操作思路
D. 網絡引流的操作思路
2、重點產品銷售
A. 目標客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
B. 產品選擇的幾個角度
C. 銷售話術整理及演練
D. 運營協同（柜臺操作、銷售流程、單據整理、可連帶產品推薦）
3、信用卡專項
A. 新增卡營銷
B. 存量卡激活
C. 商戶活動包圍
4、商戶活動
A. 戶活動設計的思考重點
B. 商戶洽談
C. 活動設計策劃簡易模版
5、公私聯動
A. 需要考慮的幾個問題
B. 活動中的推薦重點
C. 操作中的常見問題
6、會議營銷
A. 客戶分類
B. 會議營銷的重點（主題、人員、地點、時間、物料、合作方選擇）
C. 客戶邀約的流程控制
D. 活動現場銷售執行
7、網點營銷
A. 高柜連帶營銷
B. 低柜專項促銷
C. 引進合作方聯動
8、O2O互聯網+
A. 商戶活動宣傳（網站、APP、公眾賬號、個人朋友圈、網點、短信群發）
B. 二維碼營銷
C. 互聯網平臺合作洽談
9、黃金銷售
A. 黃金趨勢分析
B. 實物金*

五、批量營銷供應鏈金融
1. 供應鏈金融五大關鍵
A. 原材料
B. 生產商
C. 批發商
D. 零售商
E. 消費者
2. 渠道分類六步法
A. 衣
B. 食
C. 住
D. 行
E. 育
F. 樂
3. 案例 : 招行餐廳供應鏈金融
4. 案例 : 廣發學校供應鏈金融
5. 行動方案產出

六、高效團隊三會與考評建立
1. 高效團隊建設
2. 高效團隊建設-晨會
3. 高效團隊建設-五聲
4. 高效團隊建設-晨會（主持人手稿）
5. 高效團隊建設-夕會
A. 魔鬼特訓
B. 演練
C. 反對問題
6. 高效團隊建設-建立學習型夕會
7. 分組（傳幫帶）
8. 建立內閣
9. 資源分配權
10. 人事考評權與機制
11. 頭腦風暴 : 拿破侖的陣前激勵

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