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銷售大客戶課程

［課程背景］
To B類企業在銷售大客戶突破過程中往往存在如下問題：
-銷售組織協同性差
管理者對于銷售組織里每個角色該創造什么價值？對什么結果負責？在項目里如何設置匯報關系等？沒有明確概念，導致銷售組織協同作戰能力差。
-有個人客戶關系，無組織客戶關系
客戶關系集中掌握在少數銷售精英手中，關鍵人員一旦離職，所積累的客戶關系就隨之而去。
-銷售項目難以管理總結
銷售項目過程無法管理，項目運作不受控，成功幾率過低，缺乏成功項目打法沉淀和失敗項目反思總結。
-成功的銷售經驗不可復制
銷售成功強依賴個人英雄主義，打法無法復制到團隊，導致組織無法擴張，新人無法成長。
To B類銷售組織打法的標桿——標桿企業的銷售過程管理可以用“1，2，3，4”來概括：
-一個觀點：用過程的確定性應對結果的不確定性
-兩個核心：圍繞客戶需求，圍繞客戶關系
-三個維度：通過客戶、競爭、自身來做項目分析
-四(si)個(ge)要素：客戶關(guan)系(xi)、商務融資(zi)、解(jie)決(jue)方案、交付與服務

［課程收益］
-項目實戰：每個區域拿一個正在運作的銷售項目，從立項到策劃生成報告，讓戰斗贏在沙盤；
-團隊打造：從頭打造鐵三角組織，團隊共創，力出一孔；
-流程重塑：讓銷(xiao)售項目(mu)在從(cong)分析、策劃到(dao)組織(zhi)運作，都能(neng)夠(gou)有法可(ke)依，讓優秀的成功實(shi)踐(jian)可(ke)以復制；

［參課對象］
直管銷售(shou)的CEO、銷售(shou)副總裁、銷售(shou)總監、資(zi)深銷售(shou)經(jing)理(li)(li)、大客戶經(jing)理(li)(li)、解決方案銷售(shou)、售(shou)前工(gong)程師等（注：本課(ke)程建(jian)議企(qi)業組團參加，拿一個正在運作的大客戶來現(xian)場(chang)研討，業界*顧問(wen)現(xian)場(chang)啟發(fa)共創(chuang)，助(zhu)力企(qi)業贏單）

［課程綱要］
第一部分：銷售項目(mu)的(de)贏單邏輯(ji)

第二部分：項目分析與策劃
-客戶分析：組織結構、采購流程、客戶決策鏈
-自身與競爭分析：產品、商務、關系、服務分析
-決策鏈人員對各廠家的關系對比分析
共識研討1：畫出你所在客戶項目的采購流程和決策鏈
-項目分析—沙盤演練
共識研討2：輸出《項目分析》
-制定項目戰略/戰術/銷售目標
（策劃三步曲，目標制訂原則，常用目標制定方法--SMART原則，啟動-項目策劃-策略輸出）
-制定項目策略
（常用計(ji)劃制定方法：5W2H，項(xiang)(xiang)(xiang)目計(ji)劃-任(ren)務大廈模(mo)型，項(xiang)(xiang)(xiang)目計(ji)劃-泳道(dao)圖模(mo)型，項(xiang)(xiang)(xiang)目計(ji)劃-進度計(ji)劃樣例模(mo)型，風險計(ji)劃管(guan)理(li)，項(xiang)(xiang)(xiang)目分析會）

第三部分：銷售項目管理
銷售項目運作：
-管理機會點——機會點管理流程圖
-基于LTC的銷售項目運作——引導客戶（工具：九格構想）
-提交給客戶的Key Massage
-分析與解決Why Us，Why not US
-基于LTC的銷售項目運作——制定和提交解決方案
-如何進行計劃管理和任務管理
-銷售項目需要的會議管理平臺，各種項目會議（開工會、例會、分析會）怎么開
客戶關系分析：
-客戶關系的分類：組織客戶關系（組織互信）、關鍵客戶關系（決策支撐）、普遍客戶關系（業務順暢）
-關鍵客戶識別
-關鍵客戶關系現狀評估：6個維度，5個層級
-關鍵客戶關系規劃
共識研討3：談一談你所在公司的客戶關系最嚴重的三個問題，并共識輸出《交易權力地圖》、《客戶關系評估與規劃表》
銷售領域的角色認知與能力構建
-角色認知模型，從客戶和銷售業務開展需求來看銷售項目PD需要承擔的崗位職責，以及必要的關鍵活動；在銷售四要素中，哪一個要素應該作為PD工作推進的主線
共識研(yan)討4：研(yan)討輸(shu)出《銷售項目(mu)PD的角(jiao)色認知模(mo)型》

［講師介紹］
于老師
工作經驗：
13年華為工作經驗，其中10年一線銷售工作經驗。作為解決方案銷售負責人，主導突破過20個A級山頭項目，成功率100%，未丟一單。
歷任華為企業BG總部銷售管理部PMO，電力行業解決方案總監、墨西哥網絡波分市場銷售總監、英國電信大T系統部解決方案經理，產品研發經理等。
在墨西哥地區，組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
作(zuo)為顧問親自輔(fu)導(dao)陪伴多家企(qi)業實現營銷組(zu)織能(neng)力提(ti)升，3年咨(zi)詢經驗(yan)，輔(fu)導(dao)滿意(yi)度(du)(du)100%，所有項目均獲得企(qi)業一(yi)把手與項目團隊高度(du)(du)認(ren)可并續(xu)單合作(zuo)。

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