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客戶資金需求

背景
經濟新常態、科技創新、互聯網金融迅速興起； 中國銀行業形成全方位的競爭格局。作為商業銀行客戶服務的傳統陣地和業務一線，各崗位員工如何能做好存量客戶經營，沉默客戶盤活與長尾客戶的長期耕耘都成為日常工作重點。
資金歸巢：產品同質化嚴重，客戶更看重單一產品的收益，缺少“客戶忠誠度”，通過產品-服務-顧問的三連環模式，以產品為切入點，核心導向客戶經營；
客戶經營：全面鋪開，分層分級，落實管戶經營動作，通過打造具有客戶經營意識的團隊，延展客戶的廣度與深度。
總體思路
 針對網點員工普遍存在的客戶經營與營銷技巧短板，通過產品儲備-重點營銷-客戶經營的輔導邏輯，在網點建立一套有工具、有方法、有實操的成長模式，通過提升全員意識，重點強化基層管理崗的實操能力從而轉化落實輔導員工實操能力，最終達成客戶經營的有效提升，從而反哺我行各項業務指標的達成。

項目內容
1.基層網點團隊打造產品學習氛圍；
2.基層網點團隊提升客戶經營理念；
3.網點員工提升各項營銷技巧；

對象
網點負責人，網點員工等

流程
(一) 集中培訓：
1. 新形勢下的挑戰與“因應之道”；
2. “人與錢”的風險屬性
3. 各項產品梳理與重點產品盤點；
4. 客戶經營的成與敗
5. 工具導入
(二) 特訓班通關
1. 打造產品無死角的營銷團隊
2. 客戶經營整體思路
3. 員工技巧提升與效能輔導
4. 三大環節通關

課程收益
-深刻理解吸金對銀行/個人的重大意義和作用；
-深刻理解“存款”二字核心含義及對應營銷策略
-精準細分行外吸金客戶群體（金融類/非金融類）；
-了解行外吸金金融產品銷售流程及話術語言組織架構，能夠自行搭建銷售邏輯架構；
-掌握落地生根的吸金工具制作原理并自發造血制作行外吸金營銷工具夾；
-掌握銀行產品銷售全流程的分解動作，準確把握銷售中的話術重點

課程大綱
新形勢下的挑戰與“因應之道”
1、 黑天鵝事件與灰犀牛事件
2、 “不確定性”下尋找突破口
3、 機會只留給有準備的人

(一) 平衡：銀行需求與客戶需求
1、 銀行的淡旺季與資金需求
2、 客戶的資金需求時間表
3、 用產品響應客戶需求
4、 如何巧妙競爭到客戶的需求

(二) 共贏：客戶經營與共同成長
1、 客戶畫像與分層分級
2、 盤點存量客戶——定位與分類
1) 高產客戶：活躍大資金（余額-日均>0的*客戶）
2) 流失客戶：活躍大資金（日均-余額>0的*客戶）
3) 孵化客戶：活躍小資金
4) 睡獅客戶：休眠大資金（余額=日均）
5) 冷藏客戶：休眠小資金（余額=日均）
3、 休眠原因分析——捧著金飯碗要飯
1) 235現象
2) 235策略
3）客戶養成路徑
4、 新增客戶的小妙招

(三) 利器：客戶營銷技巧與話術
1、 電話邀約與話術
2、 產品面談技巧與話術
3、 沙龍促單與后續跟進話術
4、 客戶異議處理話術

客戶資金需求