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陌客拜訪培訓

培訓課程大綱
陌客直營落地實操方法賦能培訓
第一單元：陌客截訪直營的客戶溝通心理與交易行為模式
1、陌客截訪直營的七個核心問題
核心問題-1：【如何慕選陌客】：如何在掃街地推中：選擇截訪陌客截訪對象
核心問題-2：【如何與陌開口說話】：如何與截訪陌客搭話，開場說話（讓陌客駐足，停下步，愿意與你溝通）
核心問題-3：【如何與陌客熱聊】：打消陌客顧慮拒絕心理，讓對方愿意聽你講話，愿意與你說話，溝通與問題設計的聊天方法；
核心問題-4：【如何探索對方三點需求】如何**看似閑聊，捕捉發現對方需求，并萃取成為三點式營銷機會
核心問題-5：【如何抓住三點需求，階梯推薦業務】：業務呈現，價值好處說明，展示操作演示技巧
核心問題-6：【如何銷售受理業務】：
核心問題-7：【如何離場客戶告別】
2、陌客的消費心理
2-1、擔心-1：擔心盲目購買數據流量產品，物不及價值
2-2、擔心-2：擔心購買了價格高的數據應用和流量產品？
2-3、擔心-3：不知道為什么要購買，用來干什么用？
2-4、擔心-4：不知道對自己有哪些價值和好處？
3、陌客的購買和交易心理
3-1、體驗心理1：客戶普遍存在商業警惕—把你當騙子；
3-2、體驗心理2：你的熱情讓我好恐懼
3-3、體驗心理3：客戶對銷售者存在疑慮？如何從你這里購買數據產品？
3、 陌客消費-交易的體驗心理特征
3-1、研討：陌客購買數據流量產品都有哪些心理？
3-2、客戶首先購買的是信任，如何消除客戶不安全的消費心理？
3-3、客戶購買的是好處和價值：如何針對客戶問題展示電信業務？
3-4、客戶購買的是“占便宜”感覺和心理滿足：如何促銷實現訂單？
4、電信產品體驗營銷
4-1、我們首先銷售的是自己：給客戶安全感
4-2、客戶總是和信任、喜歡認同的人打交道：如何讓客戶信任喜歡你？
4-3、我們銷售的是產品理念和價值，而非產品：如何向客戶兜售產品價值？

第二單元：陌客直營溝通策劃的五步曲模式
1、向陌客開展直營促銷的營銷策劃—行銷策劃五步曲
1-1、【策劃步驟-1】客戶是誰？--客戶應用特質和消費特征？
1-2、【策劃步驟-2】客戶為什么買？—客戶數據流量購買動機？（客戶三點式關鍵需求梳理法之痛點梳理）
1-3、【策劃步驟-3】客戶買什么？—匹配的應用方案和套餐流量包選配
1-4、【策劃步驟-4】如何讓客戶買電信的？--差異化服務方案匹配策劃（客戶三點式關鍵需求梳理法之服務癢點梳理）
1-5、【策劃步驟-5】如何讓客戶立刻決策買電信的---基于客戶屬性的網絡微傳播、為體驗策劃與設計（客戶三點式關鍵需求梳理法之體驗與交易興奮點梳理）
2、陌客體驗與價值營銷工具模板
2-1、【客戶數據應用與消費的三點式關鍵需求表】
2-2、【客戶—數據流量產品匹配組合圖】
2-3、【客戶服務癢點與服務策劃模板】
2-4、【客戶價值導向的競爭差異分析表】
2-5、 【客戶交易與體驗心理分析模板】
3、情景演練戶互動

第三單元：客直營互動的溝通關鍵場的對話方法技巧
1、 與客戶溝通中，如何挖掘探索客戶的真實需求？
1-1、 探索【客戶的數據流量】客戶需求的W-W-H模式
1-2、為什么：為客戶著想？
1-3、想什么：客戶的真實想法？
2、 如何聽懂客戶訴求--四步法則
2-1、 法則一：傾聽客戶說了什么？并認真記錄！
2-2、 法則二：感知客戶心理真正要說的是什么？
2-3、 法則三：知曉客戶要說的關鍵問題？
2-4、 法則四：明確客戶要達到的目的？希望獲得的價值？
3、 確認并聚焦客戶問題的溝通方法
3-1、 重述客戶訴求
3-2、 歸納提煉客戶問題（三個核心問題：痛點、癢點、興奮點）
3-3、 理解并認同客戶問題
3-4、 確認聚焦客戶問題
4、怎么做之一：積極傾聽
4-1、客戶營銷話溝通中**在意什么？
4-2、營銷溝通中，積極傾聽的八種職業行為模式
4-3、營銷溝通中，提煉聚焦客戶購買關鍵需求的【四項限模板】
5、怎么做之二：有效提問的五種方式：
5-1、欣賞式提問
5-2、重復性提問
5-3、二異性問題剺清式提問
5-4、需求聚焦式提問
5-5、確認式提問
6、情景演練：與陌客直營溝通中，探索挖掘客戶的關鍵需求
6-1、客戶關鍵需求挖掘的典型場景中的典型溝通話術
8、向客戶呈現電信數據方案價值的八部天龍
8-1、提煉并歸納三個關鍵需求問題（痛點、癢點）興奮點）；
8-2、向客戶逐一重述問題；
8-3、請客戶再次確認問題；
8-4、業角度解析問題；
8-5、描述問題危景；
8-6、提出專業解決方案；
8-7、征求客戶看法并補充講解；
8-8、 方案確認；
9、營銷中說服客戶的方法與藝術
9-1、說的讓客戶聽得入耳
9-2、說的讓客戶心平氣和
9-3、說的讓客戶特有面子
10、視頻《趙本山小品：賣拐》
11、課堂演練：三種典型的客戶溝通場景
11-1、場景一：傻瓜型客戶的溝通
11-2、場景二：挑刺型客戶的溝通
11-3、場景三：專家型客戶的溝通
12、 生態下客戶異議與投訴問題的溝通方法與藝術
12-1、 客戶都有哪些投訴心理特征？
12-2、客戶的五種典型投訴心理特征
12-3、客戶異議問題和投訴問題處理方法與溝通藝術
12-4、客戶投訴與異議問題處理中，說服客戶的藝術

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