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快銷品行業客戶關系管理

【課程背景】
 對于企業而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰略聯盟，是我們市場建設的重要伙伴。良好的客戶關系，是營銷戰略落地執行的重要保證，也是銷售業績突破的關鍵抓手。本課程結合大量快銷品行業，尤其是酒類零售企業的實戰經驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負責人，跳出傳統客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關系，并為銷售提升，打下堅實基礎。

【課程收益】
 通過本課程學習，學員將通過大量啟發案例的引導，從客戶關系管理戰略層面，重新解構客戶關系。并且從客情維護、客戶溝通、爭議處理三個維度，獲取大量實戰技能。在學習現場，將通過情景互動、實戰PK、行動計劃制定等方式，讓學員產出適合自身特點的客戶關系管理改進方案，從而真正實現，讓客戶關系轉化成業績生產力！

【課程受眾】
營銷系統負責人、營銷中層管理骨干、重點客戶管理部門負責人、銷售儲備人才

【課程大綱】
一、客戶關系就是生產力
1、銷售永遠不變的25字箴言
2、客戶關系與銷售貢獻模型
3、客戶關系管理的五個維度
案例拆解：某知名酒類流通企業客戶關系管理實戰真經

二、客戶關系管理戰略
1、從心里認知層面重新理解客戶關系
2、客戶的核心需求到底是什么
3、企業與客戶共同成長
-成長階段及特點
-不同階段的合作要義
案例：國內某知名白酒企業戰略單品上市階段的客戶選擇策略
-合作意愿與能力模型
4、客戶開發策略
5、客戶關系維護戰略
-客戶關系維護的三大誤區
-客戶關系維護必須遵循的四個原則
-換位原則
-底線原則
-互利原則
-成長原則
互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位

三、客戶關系維護實操
1、客情維護方法論
-日常客戶關系維護的9步法
-跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的7種客情維護方法
-銷售信任如何建立
-互動：設計你的客情改進方案
2、客戶溝通
-客戶溝通的6項黃金法則
-DISC人格分析——如何針對不同客戶制定不同溝通策略
-如何讓溝通更加高效
-如何讓溝通快速達成共識
-降低談判門檻的3種方法
實戰：客戶溝通情景模擬實戰PK
3、爭議處理
-爭議產生的原因
-常見分歧類型與處理對策
-如何做到精準的聆聽與反饋
-如何提出有建設性的意見
-如何實現求同存異
-如何把危機變成轉機
快銷品行業經典客戶爭議處理案例分析

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