課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專(zhuan)業銷售技(ji)巧培訓公開(kai)課
課程背景:
在買方市場環境(jing)下(xia),客(ke)戶(hu)愈加(jia)強勢,經常會(hui)提出不合理要求,對(dui)此,銷售人(ren)員(yuan)非常糾(jiu)結,拒絕(jue)(jue)這些要求,會(hui)傷害客(ke)情(qing)關系,而不拒絕(jue)(jue),自己難(nan)以滿足。這不僅表(biao)現于(yu)(yu)與客(ke)戶(hu)的合同談(tan)判中(zhong),也表(biao)現于(yu)(yu)日常業務交(jiao)往中(zhong)。這就需要銷售人(ren)員(yuan)具備更強的溝通談(tan)判能力,從(cong)而有效應對(dui)日益復雜的業務場景。
課程收益:
觀念方面,熟悉談判的本質,承諾在談判中爭取雙贏,讓利益*化
認知方面,學習談判模型,學員能夠陳述談判準備的關鍵要素
技能方面,練習(xi)溝通工具,學員能夠模擬與(yu)客戶談(tan)判溝通,達(da)成共識的(de)方法(fa)
參訓對象:
銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)、銷(xiao)售(shou)代表(biao)等、客戶服務(wu)相關人員
課程大綱:
第一部分 雙贏談判的本質
談判是回報最快的活動
雙贏談判的三個關鍵詞
溝通協調
利益分歧
達成共識
雙贏談判的三個前提
有彈性
有共識
有分歧
雙贏談判中的常見誤區
目標不清
彈性不足
爭論對錯
過早讓步
第二部分 雙贏談判的準備
雙贏談判來自于準備
視頻賞析:《你被解雇了》
雙贏談判=80%的準備
雙贏談判準備的三個維度
我方
你方
TA方
雙贏談判準備的實戰練習
目標準備
籌碼準備
策略準備
階段練習
案例:這臺打印機定價多少合適
活動:不均等分配
階段產出
談判準備清單
籌碼來源的分析
第三部分 雙贏談判的溝通
傾聽練習
視頻賞析:我的前半生片段
核心要點:影響他人前,先傾聽和理解
傾聽工具:SOFTENER
傾聽障礙:好為人師、打斷對方、假設對方
澄清練習
案例分析:客戶要什么
核心要點:問清楚,再回應
澄清工具:2W2H
表達練習
案例分析:我們的條件一點都不過分
核心要點:同理,而不對抗
表達工具:3F同理表達法
案例分析:這個不可能
核心要點:要拒絕,但不要太生硬
表達工具:協作拒絕法
階段產出
談判過程中的常見溝通動作
處理(li)價格異議(yi)的有效方法
第四部分 雙贏談判的流程
開局控場
誰先報價
優先報什么價
中盤拉鋸
絕不接受第一次報價
用先例和數字堅守報價
黑臉白臉
僵局破局
替換破局
讓步策略
終局收尾
總結共識
恭喜對方
行動計劃
講師介紹 :高老師
資歷背景
IPTS認證講師
DISC認證講師
國資*3壽險公司金牌講師,大區經理
美國財富500強公司高級講師、客戶總監
世界500強零售公司中國區高級培訓經理
實戰型銷售教練,多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長
績效咨詢專家,為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落地
全國培聯推優賽40強
高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗,為客戶提供專業培訓咨詢服務,涉及的領域包括銷售績效提升,服務能力提升,管理及領導力,團隊建設等諸多企業的績效提升主題,由他獨立或者參與設計和實施的項目,均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。
在成為培訓咨詢顧問前,高老師已經擁有近15年的工作經驗,既服務過世界500強企業,比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務過國內上市企業,比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理,開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷,也有作為培訓經理,開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。
在亞勝集團(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一,參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時,作為資深講師和大客戶經理,高老師帶團隊推動項目在客戶端實現了快速普及和發展,一方面,他與團隊對客戶實施了全方位的培訓,包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等,確保了客戶對于延保項目的全方位理解,并有效地傳達給到消費者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務,優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等,在此期間,他曾多次成功實現了客戶銷售業績的翻倍增長。
在麥(mai)德龍集團旗下電(dian)器公司(si)(萬(wan)得城)工(gong)作(zuo)期間,高老(lao)師(shi)結合其豐富的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)實戰與咨(zi)(zi)詢(xun)經(jing)驗,協助公司(si)建(jian)立了銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)終端(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)培訓體系,包括零售(shou)(shou)營運(yun)各個職位的(de)(de)(de)(de)能力模型和內(nei)容建(jian)設,同時為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)流程優(you)化提供咨(zi)(zi)詢(xun)和建(jian)議,參與了銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、服(fu)務等相關課程的(de)(de)(de)(de)組織和實施,為(wei)門店在中國的(de)(de)(de)(de)復制與擴張奠定了基(ji)礎。
專業銷售技巧培訓(xun)公開(kai)課
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/284373.html
已開課時間Have start time
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