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高效銷售培訓

課程觀點
我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員有(you)(you)的(de)(de)(de)在客(ke)戶(hu)(hu)面前游刃有(you)(you)余(yu)，有(you)(you)些卻感到舉步(bu)維艱，你不能斷(duan)言他們(men)(men)不夠努力。問題在哪里？差異(yi)(yi)化！喜(xi)歡一(yi)個人往往是沒有(you)(you)道(dao)(dao)(dao)理(li)，而(er)(er)今天我(wo)們(men)(men)試圖把沒有(you)(you)道(dao)(dao)(dao)理(li)的(de)(de)(de)喜(xi)歡說出(chu)一(yi)個道(dao)(dao)(dao)理(li)。因為(wei)要(yao)(yao)成為(wei)一(yi)位合(he)格的(de)(de)(de)職業銷(xiao)售(shou)人員，一(yi)定要(yao)(yao)在這些他人無法理(li)出(chu)頭緒(xu)的(de)(de)(de)道(dao)(dao)(dao)理(li)中抽絲(si)撥繭，找出(chu)一(yi)條道(dao)(dao)(dao)路，而(er)(er)這條道(dao)(dao)(dao)路或(huo)許能讓我(wo)們(men)(men)走出(chu)與眾不同。客(ke)戶(hu)(hu)每(mei)天面對(dui)的(de)(de)(de)是一(yi)撥又(you)一(yi)撥的(de)(de)(de)同質化的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)，今天我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)做的(de)(de)(de)就是尋找差異(yi)(yi)化：優秀(xiu)與平庸的(de)(de)(de)差異(yi)(yi)！市場需要(yao)(yao)差異(yi)(yi)化，贏得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)歡迎需要(yao)(yao)我(wo)們(men)(men)與眾不同。本課程實用技巧突(tu)出(chu)操作性強，案例分析和討論(lun)強調解決實際(ji)問題。

課程收益
學習銷售核心步驟；
系統化專業銷售技巧；
消除實踐中的各層障礙；
從(cong)客(ke)戶心理需求角度出發，真正(zheng)做到(dao)是為客(ke)戶解決(jue)問(wen)題(ti)而不是推銷(xiao)產品的(de)銷(xiao)售員；

培訓對象
銷售相關人員

課程內容
頭腦風暴—銷售常見問題—專業銷售技巧能力綜合圖表講解
第一章：客戶溝通
1 信息傳遞：信息傳遞流程圖
2 情感交流
3 控制余地
-先處理情緒
-蘇格拉底流程圖
總結：“見面(mian)三分(fen)情”，拜訪是銷售過程中(zhong)的(de)重(zhong)要起(qi)點(dian)。溝通是技巧，建立客(ke)戶與我們的(de)這份“情”，溝通能力至關重(zhong)要。

第二章：需求解決
1 客戶需求分析
-收場白技巧到底能不能促使客戶承諾；
-促使客戶晉級承諾的四個步驟；
-隱藏性需求不能決定客戶購買；
2 SPIN模式
-背景問題，尋找客戶的問題點；
-難點問題，引出客戶的隱藏需求；
-暗示問題，轉化成客戶的明顯性需求；
-需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求；
3 FAB產品介紹
-介紹特征，引發價格疑問；
-介紹優點，引發價值疑問；
-介紹利益，引發客戶認同；
概念：成功(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的二(er)大(da)重要標(biao)志之二(er)：需求解(jie)決(jue)。我們不是推銷(xiao)(xiao)(xiao)產品的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)，我們是為(wei)客戶解(jie)決(jue)問題(ti)的專家(jia)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是技術，挖掘并解(jie)決(jue)客戶的問題(ti)離不開專業(ye)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技術。

第三章：談判技術
1 防御策略：
-開價，如何更主動
-挺價，自信“不強橫”
-還價，可以用分割
-接價，一定要合理
-表演，為了不被動
2 僵持策略：
-請示領導，轉移力量
-異議解決，顯示功力
-拖延技巧，謀求利益
-折中方法，再咬一口
-如果策略，重中之重
3 反攻策略：
-黑臉白臉，進退*
-蠶食藝術，暗度陳倉
-讓步方針，心態要好
-反悔策略，禍福與共
-情分策略，感受雙贏
-砍價策略，高手應對
概念(nian)：談判的(de)目的(de)，是為(wei)了體現自身的(de)價值，在(zai)將我們的(de)利益*化的(de)同時(shi)，給客戶(hu)“共贏(ying)”的(de)感覺(jue)。

第四章：洞察人心
1 性格測試
2 人際交往中的行為表現
3 三種工具在實際客戶交往中的應用
-從客戶的行為判斷如何交往的工具表
-從交往結果判斷客戶交往有效的工具表
-從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
-案例分析與工具表格制作
概念：有些人會表達，有些人不會表達，有些人亂表達，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態，達到這種狀態，在于知己知彼，在于對人性的把握。
尾聲(sheng)：課程回(hui)顧總(zong)結，各小組制定改進計(ji)劃

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