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學習理財產品銷售

培訓對象：
銀行和理財產品銷售的相關人員

培訓目標：
了解銀行理財產品銷售人員職責和職能，掌握各項素質及能力要求；
掌握銀行理財產品的流程、目標建立的原則和標準；
理解銀行理財銷售人員的職責在于規劃銷售系統，營造高效團隊，維系客戶關系；
掌握銀行理財產品下手管理四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業務會議等；
領會銷售溝通中傾聽與反饋的價值及手法，引導、激勵其成員參與和分享。
培訓方式：情景式授課、案例分析、小組討論及游戲活動。

前言：
 銀行業理財產品銷售人員有哪些職能？有哪些心態需要調整？如何識別客戶的理財需求？如何有效培養和訓練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？銀行業理財銷售秘籍正是解決這類問題的最好工具，完全來源于實戰，并且符合金融產品銷售特點。

課程提綱：
第一部分：理財產品的銷售流程之一專業的金融產品知識
1.了解銷售的金融產品的特點
產品技術知識
數據
性能
市場
2.競品技術知識
比較
趨勢
市場
3．標售流程知識
特優利
服務
售后

第二部分：理財產品的銷售流程之二靈活的異議處理能力
1．常見棘手問題的經驗
2．常見商務往來的經驗
3.常見矛盾處理的經驗
4.常見客戶要求的經驗

第三部分：理財產品的銷售流程之三可靠的信任建立能力
1.人際關系的本質
2.人際關系交往的實質
3.人際關系交往的規律
4.信任建立的方法

第四部分：理財產品的銷售流程之四積極的銷售心態技巧
1.積極心態的重要作用
2.積極心態的培養方法
3.7大工具

第五部分：理財產品的銷售流程之五銷售基本功
1.最基本的銷售技能——說話
主導
迎合
墊子
制約
2.最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧

第六部分：《商業銀行理財產品銷售管理辦法》解讀
1.總則介紹
2.基本原則介紹
3.宣*售文本管理介紹及規避方法
4.理財產品的風險評級介紹
5.領客戶風險承受能力評估
6.理財產品銷售管理
7.銷售人員管理
8.銷售內控制度
9.監督管理
10．法律責任
11.《商業銀行理財業務監督管理辦法（征求意見稿）》介紹

第七部分：日常管理及監督
1.金融產品銷售的日常管理辦法
2.金融產品銷售工具介紹
3.監督管理方法及工具

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