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中國企業培訓講師
銷售地圖?變機會為訂單的七大銷售策略訓戰營
2025-05-10 03:24:48
 
講師(shi):張建(jian)偉 瀏覽次數:3005

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 大客戶經理· 中層領導

培訓講師:張建偉(wei)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

七大銷售策略課程

企業痛點
1.對商機最終的結果缺乏有效控制,失敗率居高不下
2.對商機的判斷容易失誤,造成銷售資源的極大浪費
3.對商機中存在的風險識別不足,莫名奇妙的丟單
4.對陷入“泥潭”的商機缺乏應對策略,
5.對(dui)競(jing)爭對(dui)手地攻擊和(he)客戶(hu)內部反對(dui)者(zhe)地破壞,缺乏應對(dui)方法(fa)

適用對象
營(ying)銷(xiao)高管、經理(li)、 項(xiang)目(mu)經理(li)、技術顧(gu)問等銷(xiao)售支持(chi)人員

課程工具包
工具示例一:《銷售地圖》
工具示例二:《“與眾不同”價值評估表》
工具示例三:《購買決策地圖》
工具示例四:《行動計劃表》

課程亮點
1.提升商機成功率的“必修課程”:
《銷售地圖》以大客戶銷售的復雜性為課程背景,強調在采購周期長、涉及客戶人數多、采購決策流程長等多種復雜因素下,如何有目標地、有步驟地、有針對性地展開銷售工作,并且及時地識別和消除商機中的多種風險因素,從而大幅度提升商機的成功率。
2.提升商機掌控的“實戰課程”:
《銷售地圖》區別以往銷售課程所注重的開場、提問、成交、談判等銷售技巧,注重提升對復雜銷售項目進行規劃和統籌的能力,強調對商機的全面掌控。
3.版權模型+行動指南+實踐工具的“干貨課程”:
《銷售地圖》以IDNC銷售理論模型為核心,涵蓋7大行動指南和16種實踐工具,即循序漸進、又前后邏輯關聯,從而幫助學員建構系統的、模塊化的、可落地的銷售方法論。
4.采取個人案例診斷的“微咨詢課程”:
《銷售地圖》采取個人案例(li)診斷的教學形式(shi),針(zhen)對(dui)每一位(wei)學員的具(ju)體案例(li)和(he)(he)實(shi)際問題進行具(ju)體分析,并提(ti)出有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)地建(jian)議(yi),從而保證了課程的實(shi)戰性(xing)、有(you)效性(xing)和(he)(he)針(zhen)對(dui)性(xing)

課程收益
1.“機會管控能力”,幫助學員建立從商機到訂單的銷售路徑,強調對商機的全面掌控,做到每一次銷售拜訪、銷售行動都是有計劃、有目標、有結果,從而保證商機的可控性和成功率
2.“風險防范能力”,幫助學員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號,做到防患于未然,讓停滯不前的銷售實現進一步的突破,并釋放那些被卡住的訂單
3.“策略擬定能力”,幫助學員從全局的角度擬定行之有效的銷售策略和行動方法,做到每一次銷售行動都根據情況的變換,圍繞實現拿下訂單這個*目標而采取有針對性的行動
4.“客(ke)戶(hu)管理能(neng)力”,幫助學員在客(ke)戶(hu)內部構(gou)建“人際關系網(wang)絡”,找到真(zhen)正的決策者,避開那(nei)些沒有(you)批準權利的人,并幫助學員及時發現客(ke)戶(hu)內部的反對者,防止銷售被(bei)反對者暗中破壞

課程大綱  Outline
認知篇:《銷售地圖》的基本理念
教學目標一:為什么銷售進程會停滯不前?
教學目標二:為什么無法掌控我們的銷售進程?
教學目標三:為什么會某名其妙的丟單
教學內容1:什么是銷售規劃
教學內容2:銷售規劃的目標、任務和方法
教學內容3:銷售規劃的四大系統
【案例工作坊】方啟明的銷售困局
【實踐工具運用】《IDNC銷售(shou)理論(lun)模(mo)型》

行動篇1:覆蓋所有的采購影響者
教學目標四:如何識別有那些人在影響采購結果?
教學目標五:如何避免銷售遭到客戶內部人的暗中破壞?
教學目標六:如何及時發現客戶內部的反對者?
教學內容4:什么是采購影響者
教學內容5:銷售對象的三大誤區
教學內容6:識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊】誰是采購影響者?
【個人案例診斷】識別隱藏的采購影響者
【實踐工具運用】《采(cai)購影響者記錄圖》

行動篇2:推動采購影響者做出購買決策
教學目標七:為什么客戶認可產品卻拒絕購買
教學目標八:為什么客戶猶豫不決
教學目標九:為什么參與投標卻是“陪太子讀書”
教學內容7:購買決策的三個階段
教學內容8:銷售流程的三個步驟
教學內容9:判斷購買決策階段的標準
【案例工作坊】客戶屬于購買決策的那個階段?
【個人案例診斷】定位客戶的購買決策
【實踐工具運用】《購買決策地圖》

行動篇3:為客戶著想
教學目標十:為什么我的產品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
教學目標十一:為什么我的產品價格更低,客戶還是拒絕購買?
教學目標十二:如何打破銷售的阻力?
教學內容10:什么是企業利益
教學內容11:什么是個人利益
教學內容12:消除銷售阻力的關鍵方法
【案例工作坊】客戶的隱藏需求是什么?
【個人案例診斷】發現商機中的阻力與推力
【實踐工具(ju)運(yun)用】《為客戶(hu)著想工作表》

行動篇4:應對競爭對手的挑戰.
教學目標十三:如何打敗競爭對手?
教學目標十四:如何在客戶心目中建立一席之地?
教學目標十五:如何在競爭中脫穎而出?
教學內容13:四種棘手的競爭狀況
教學內容14:三大競爭誤區
教學內容15:什么是與眾不同的實力
【案例工作坊】誰是我的競爭對手
【個人案例診斷】評估自身與眾不同的實力
【實踐工具運用】《與眾不(bu)同的實力評(ping)估(gu)表》

轉化篇1:借助“優勢杠桿”消除“風險紅旗”
教學目標十六:如何消除銷售進程中的多種風險?
教學目標十七:如何讓停滯不前的銷售重新啟動?
教學目標十八:學習核心工具《銷售地圖》的使用
教學內容16:什么是“優勢杠桿”和“風險紅旗”
教學內容17:推動銷售進程的核心方法
教學內容18:《銷售地圖》的使用
【案例工作坊】如何推動商機向前發展
【個人案例診斷】識別商機中的風險和優勢
【實踐工具(ju)運用】《銷售地圖》

轉化篇2:制定行動計劃
教學目標十九: 根據個人案例,制定行動計劃
教學目標二十: 鞏固課程內容,加強記憶
教學內容19:根據個人案例,擬定行動計劃
教學內容20:課程知識框架圖
【個人案例診斷】制定你的行動計劃
【實踐工具運用】《行動計劃表》
【課程工具(ju)】《課程知識框架圖》

講師介紹
張建偉
B-B銷售人才培養與能力提升顧問
資歷背景
1.清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監班特聘講師
2.華為大學《解決方案銷售》課程特約專家講師          
3.深圳高新技術協會特約講師
4.華為大學《解決方案銷售》課程特約專家講師
授課風格
1.授課風格富有激情,語言節奏明快,不拖沓;
2.控場能力強,善于調動學習氛圍
3.課程互動性強,教學手段多樣,采取引導式、案例式、體驗式教學
4.課程內(nei)容落地、實(shi)戰(zhan)性強,注重方法論與工具教(jiao)學(xue)

七大銷售策略課程


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已開(kai)課(ke)時間Have start time

2025-03-07 杭州

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張建偉
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