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對公客戶經理擴面課程

課程背景：
金融脫媒加劇，利率市場化推進、互聯網+金融興起、以及客戶金融需求日益多元化等經營環境的變化，對我國金融機構對公業務“集約化、精細化、低風險化“水平提出了更高的要求，國內銀行對公轉型舉措也在持續不斷提速和深化。“終端制勝，渠道為王”，阿爾溫·托夫勒指出，當下所有的市場都無非是一個彈性的網絡，誰掌握了網絡，誰就掌握了未來。作為全行業務經營的基本單位和對外服務窗口平臺，基層網點是各類對公客戶（和具有對公關聯性背景的高凈值客戶）觸點體驗、各類對公業務產品實時銷售的主要渠道和前沿陣地，是對公業務的基礎起點和業務經營的基礎載體。因此，加強分支行對公板塊的核心是管理崗位及營銷崗位能力提升培訓，和基層網點層面管理崗及營銷崗位的專業對公服務營銷技能，不僅是商業銀行自身對公轉型發展的重要一步和根本抓手，對公業務轉型能否成功的關鍵。
 本課程面向資深對公經理，通過15類對公客戶拓戶策略以及支行網點對公經營體系的建設等模塊的授課講解，幫助資深對公客戶經理拓寬眼界、它山之石以攻玉，并提升并強化對公業務管理及其它條線人員的對公客戶服務營銷意識及技巧，真正立足于抓兩戶（即：客戶+賬戶）以實現對公擴戶、提質、增效增值！

課程收益：
讓資深客戶經理拓寬眼界，豐富拓戶手段
提高資深客戶經理的單兵作戰技巧
由案例和學員所在支行網點做分析，制定持續拓戶策略
讓學員熟悉批量拓客的技巧

參訓對象：資深對公客戶經理、網點對公副職、分支行對公條線業務骨干；

課程綱要：
第一部分：階段性任務靠做人，長期性業務靠做局
一、為什么同樣條件下，有的行開戶多，有的行開戶少
1、我們不能改變的
-地理位置（選址決定了基礎客戶）
-產品形態（免費帶不來好客戶）
2、我們可以改變的
-KOL是誰？（除了財務總，你還該找誰？）
-吸引客戶的不是產品，而是解決方案（招行薪享通的啟示）
-關系網（關系網可以給你商機、幫你背書）
-網點的“開戶品牌”（兩家相鄰國行的例子）
-客戶經理能力的“升維”（你是“經辦員”，還是“營銷人”）
二、脫離信貸關系的拓戶藝術
1、信貸關系很重要，但不是*手段
-依托信貸關系是”懶政“思想
-信貸關系制約了客戶經理的能力
-信貸關系觸達不了潛力客戶
2、對公客戶經理的“拼多多”，針對無貸戶的拓戶藝術
-拼速度
-拼產業鏈
-拼產品生態
-拼”企業周邊“
-拼”利益共同體“
-拼人品
-拼網點文化
-拼機制的靈活性
-拼眼光
-拼營銷技巧

第二部分：無盡的客戶資源——15種拓戶策略
1、源頭戶——新注冊企業白名單
-外呼第一句話，決定能否成單
-新注冊客戶常見六大異議及對應話術
2、源頭戶——優質企業白名單（如專精特新等）
-邀約面見是關鍵
-面見中的談資與博弈
-競爭對手提前介入的異議處理
3、源頭戶——主動上門的客戶
-KYC的兩個時機
-客戶價值的六個判斷技巧
4、行內轉介戶——行內條線的轉介
-普惠客群
-高端對私客群
-大宗消費貸客群
-促成行業轉介的關鍵
5、行外轉介戶——存量企業轉介戶
-有轉介資源的KOL
-轉介錨——錨定才能促成轉介
6、行外轉介——存量客戶新注冊企業及開戶
-如何捕捉存量客戶新注冊的商機
7、利益共同體——注冊公司、代賬公司
-注冊公司的利益談判技巧——該讓步的和不能讓步的
8、利益共同體——律所、會所
-律所和會所中的隱藏”金蛋“
9、利益共同體——園區、寫字樓物業
-交個朋友=多個開戶渠道
10、利益共同體——街道、招商部門
-借助街道批量開戶的案例——武漢寶豐街道
-相互引流是平等談判的原則
11、數字拓戶——大數據軟件
-兩個新的更精準的大數據獲客平臺
12、圈子拓戶——商會、協會、聯合會
-圈子營銷的玩法
13、定向拓戶——行業或產業族群
-借助上級行的支持
-打造網點的”對公人設“
14、它行策反拓戶——它行存量即我行增量
-它行客戶的談判技巧——有談判優勢和沒有談判優勢的兩種談法
15、核心企業拓戶——存量大型企業的上下游
-不是所有的核心企業都值得拓展上下游
-促成核心企業站臺的六種措施

第三部分：中小企業集群開發
1、中小企業集群開發背景
2、中小企業及無貸戶集群開發概念
-關鍵單元概念
-關鍵單元特征
-審批文化變革
-無貸戶外拓維護營銷流程（包括： 假設溝通內容、產品推介、持續跟進、公私聯動）
3、中小企業及無貸戶集群開發優勢
-獲客效率
-風控技術
-投放資源
4、中小企業及無貸戶集群開發“三步曲”：
-4.1開發目標鎖定
-4.2關鍵單元確認
-4.3開發模式制訂
-案例討論：SF集團與供應商的集群開發、某銀行對園區韓資企業的批量開發

第四部分：中小企業集群開發模式選擇與風險控制
1、集群開發模式與風控技術:
-平臺營銷模式及案例
-鏈式營銷模式及案例
-科技金融模式及案例（平安銀行的動產質押新玩法與應收賬款管理平臺）
2、不同體制下銀行的模式選擇

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