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信貸客戶經理培訓

課程對象：
國有銀行、股份制銀行、農商銀行、城商銀行、郵儲銀行剛轉崗或即將轉崗到信貸客戶經理的員工

課程大綱:
一、后疫情下商業銀行的困境與出路
1.商業銀行經營發展的困境
2.商業銀行經營發展的出路
1)困境中出路正在做：三板斧
2)困境中出路如何做：貸款策略解決經營端與管理端
3)困境中出路更好做：銷售漏斗策略
4)困境中出路具體做：存量拉新與增量拓新

二、小微客戶經理的職責與定位
1.信貸客戶經理的小微客戶經理口號:你工作你做主
2.小微客戶經理角色定位-產品銷售？金融顧問？
3.信貸客戶經理每日必做四件事
1)增量客戶開發
2)貸前調查
3)業務受理
4)存量客戶經營

三、小微信貸精準營銷策略實操運用
1.營業前-美好的一天從班前開始
1)班前“321”小微客戶經理工作規范
2)每日晨會流程與規范-讓晨會為工作所用
2.營業中-增量信貸精準營銷策略實操運用
1)小微客群精準營銷四大步驟
① 盤資源
② 定客群
③ 析產品
④ 做營銷
2)個體工商戶客群
① 商貿客戶一品一策需求分析與觸點策略
行業分析-經營及盈利模式-季節性規律-調查注意點
② 陌生客戶拜訪六步法解析
六步法下不同場景下實戰營銷話術
③ 個體工商戶拜訪三大注意事項
案例：某銀行商戶營銷案例
3)商會協會與商圈
① 商協會需求識別與觸點把握
類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略
② 銀會合作全流程梳理解析
案例：黨建+金融誠信商會（成功三個重點要素）
③ 商圈需求識別與觸點把握
④ 銀圈市場合作全流程梳理解析
案例：某銀行家具市場營銷
4)園區企業客群
① 需求識別與觸點把握
類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略
② 銀園企合作全流程梳理解析
案例：普惠金融服務（成功三個重點要素）
5)政府事業單位客群
① 政府事業單位合作全流程梳理解析
案例：某銀行事業單位營銷案例
6)農村居民客群
① 整村授信3大步驟8個動作
② 村居金融活動營銷策略話術與注意事項
案例分享：整村授信案例解析
目標客群要精準-種植業行業分析
海陸空三位宣傳策略與話術
③ 農戶走訪注意要點及拓客話術之七步曲 
④ 貸款調查技術：農戶家庭有七看
補充：創新經營-線上獲客營銷活動
3.營業中-存量客戶關系維護與價值挖掘
1)一分戶-分崗管戶與管理方式
2)二領養-一條短信預熱關注四個邏輯
3)三邀約-電話營銷五大流程
4)四跟進-深耕關系促轉介
① 審批續貸-提升客戶體驗有效應對話術
② 用信管理：授信池精準營銷三步曲
③ 回訪轉介：MGM高效3方法
 案例：某銀行轉介場景案例
4.營業后-高效夕會總結分享提升改進
1)當日工作總結與明日計劃制定
2)夕會流程與規范
3)為明日工作做準備
案例：某銀行信貸客戶經理會議案例

四、優秀信貸客戶經理的一天要點內容回顧

信貸客戶經理培訓