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大額保險銷售課程

課程大綱/要點：
理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
新經濟衍生的財富沖擊和人生風險
客戶生命周期與相對應財務保障需求分析
風險管理*
科學保險配置比例 

產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝
年金險在資產組合中的角色
從保障與夢想角度談賣點
從高凈值人士的養老、教育、傳承角度談賣點
年金險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術分享
重點產品示范與演練

模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝
終身壽險在資產組合中的角色
從高凈值人士的資產配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
從個性化客戶需求角度談賣點
終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術分享
重點產品示范與演練

客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關特征
從家庭身份分類和分析 
從財富來源分類和分析 
從生命周期分類和分析 
模塊二, 客戶需求挖掘
高凈值客戶需求的精準把握
高凈值客戶的需求差異
如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？
疫情后衍生的客戶新需求
不同類型富人對理財偏好及產品匹配分析
各類高凈值客戶內心的擔憂與期待的服務
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術
不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點
模塊三, 客戶名單排序
客戶名單梳理 
客戶需求預判和梳理
按營銷難度安排邀約順序

銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
熟悉和不熟悉客戶邀約
邀約話術和演練
模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立
社群建立與經營
微信經營與客戶轉化
抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理

實戰工具:
1、重點推動產品亮點包裝 (請提前2周把產品內容發送老師)
2、針對不同類型客戶營銷話術
3、各類常見異議處理話術
4、長期保險的價值理念溝通草帽圖

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