《客戶經理營銷技能提升》
2023-11-30 16:53:27
講(jiang)師：朱琪(qi) 瀏覽次數：2993
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：朱琪
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理營銷技能提升課程
課程背景：
各家銀行競爭越來越激烈，無論產品的競爭，還是客戶的競爭，都成為了是同業競爭的焦點之一，但不可否認和忽略的是，員工的成長和穩定是銀行業務發展的基石。為此，如何迅速提升客戶經理的營銷能力、拓展能力、溝通能力，以及團隊的作戰能力，更是每一個銀行領導層最為關心的問題。本課程旨在幫助銀行方面結合自身業務方向和業務類型，以及客戶經理現狀，有針對性的進行培訓，通過案例分析、現場演練等形式，讓學員受益、讓銀行得益。
課程收益：
通過本課程的學習和演練，可以讓學員：
1、 明確客戶標準，并精準營銷客戶；
2、 熟悉并掌握營銷客戶必須具備的基本技能，即溝通能力、表達能力等；
授課對象：零售客戶經理
課程大綱：
第一講：重新認識客戶
一、全新定義“客戶”
主要運用經驗討論分析方法，結合本銀行考核要求提出真正的“客戶”定義，進而解決客戶與賬戶之間相依相存關系
1、 我的“客戶”真的是我做主嗎？
2、 我的“客戶”心在哪我就在哪
3、 客戶產品配置及需求關系簡析
以上內容旨在理解賬戶是抓住客戶的核心，引導零售客戶經理從解讀考核政策入手，從源頭抓客戶的產品交叉營銷，提高其認識客戶的重要性。
二、分類了解客戶需求
1、需求之源
（1）什么是客戶需求
案例分享：賣桔子與賣保險
案例分享：礦泉水與ETC
（2）客戶需求是如何發現的
-啟發
-激發
-引導
（3）發現客戶需求
2、特征之別
（1）客戶分類：四象限分析法
（2）客戶特征解析步驟
-畫像
案例分享：疫情下的銀行客戶怎么辦?
-歸類
-分析
分組研討：如何歸類并分析現有客戶？
案例分析：老年客戶、個體工商戶、寶媽一族
第二講：外拓客戶線下營銷策略
（一） 生活化營銷
1、 日常化活動形式
2、 日常化活動區域
案例分享：得大媽者得天下
案例分享：客戶無處不在
（二） 圈層化營銷
1、 開拓圈子的方式
（1） 尋找圈子
（2） 成立圈子
案例分享：商會會長“背書“進圈子
2、 融入圈子的技巧
（1） 參與活動平臺
（2） 塑造服務品牌
（3） 爭取更多資源
分組研討：你身邊的“圈”有哪些？（興趣愛好圈、親子媽媽圈、民間協會圈等）
延伸思考：如何利用圈層營銷建立“潛客池“
（三） 轉介化營銷
1、 轉介營銷的優勢：客戶目標精準、轉化周期縮短
2、 轉介營銷五步法
（1） 數據分析
（2） 加快開口
（3） 老客跟進
（4） 共同約見
（5） 促進成交
案例分享：開展客戶轉介活動的四大核心關鍵點（故事：老友記）
（四）面談交流技巧
1、與客戶面談前的準備
-分析面談的理由與需求
-營銷良好的面談氛圍
-注重個人專業的態度
-需要準備的各類資料
案例分析：如何做好與購房客戶的面談準備
2、與客戶面談中的技巧
-個人商務禮儀：男士、女士
-面談交流過程：寒喧贊美、信息了解、需求引導、促進成交、感謝道別
-異議處理步驟：贊美、認可、提問、共識
案例分享：如何向高端客戶營銷基金或理財產品
3、面談后的鞏固技巧
-個人信息
-交流信息
-家庭信息
第三講：外拓客戶線上營銷策略
（一）電話營銷
1、“農夫式”營銷法：領養-預熱-首電
2、電話邀約五步法：問好-破冰-詢問-理由-異議
話術演練：支行擬邀請準私行客戶進行一次面談
3、電話營銷常見問題：拒絕、較真
案例解析:“你們這理財產品不打算買，我不要！”
案例解析: “你們這理財產品不打算買，我不要！”
（二）微信營銷
1、個人微信營銷技巧
1) 什么是微信營銷
2) 個人微信號經營步驟
3) 打造個人 IP 方式
4) 邀約客群及方式
5) 銀行客戶邀約的方式
6) 經營朋友圈技巧
客戶經理營銷技能提升課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/296072.html
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