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流量銷售能力課程

【課程背景】
隨著移動互聯網的發展以及智能終端的普及，流量經營已經成為三大運營商的戰略重點，移動互聯網帶給手機用戶新的體驗，選擇手機影響著用戶選擇運營商，智能終端帶動著流量增長，普及智能終端知識是新形勢下拓展、穩定市場，提高客戶感知、滿意度的重要工作。本課程以智能終端及應用、流量推廣為主題，以智能終端知識、終端及流量營銷技巧為框架，通過詳實而生動的數據、視頻、案例，講解了移動互聯網時代流量營銷理念、智能終端基礎知識、關鍵要素以及銷售、業務推廣技巧。
理論講授
示范練習
視頻觀摩
角色扮演
引導式
互動游戲
分組討論
故事分享
案例分析
互動式

【課程收益】
 通過培訓，使學員能夠深入理解銷售型營業廳的定位與發展趨勢，認識公司由話音向流量轉型的戰略意義和定位，掌握智能終端產品的應知應會的基本知識，通過手機硬件功能要素分析、手機操作系統介紹、功能介紹話術、賣點分析提練、促進交易話術、技巧等等知識的學習，幫助學員完成角色轉型，提高銷售能力。

【課程特色】
特色之一：內容新。課程核心內容與集團公司銷售型營業廳轉型戰略緊密結合；
特色之二：務實性強。內容組織具有完善的、科學的理論體系，與營業現場智能終端銷售過程緊密相關，為改進學員銷售行為提供指引。
特色之三：教學目的明確。講授與角色模擬、示范演練緊密結合，旨在培養學員工綜合實戰能力。

【培訓對象】 
一線營銷人員、手機銷售人員

【課程內容】
第一章：一線人員應知應會的智能終端常識
第一節：三個趨勢不可阻擋
4G代替3G
智能終端代替非智能終端
移動互聯網代替PC互聯網
移動互聯網的技術特點
第二節：流量經營詳解
智能終端應用、資費、終端、網絡、用戶的關系
要關注的6類用戶、3大要素、11項工具
無線上網分類：數據流量、WLAN
3G流量經營三部曲：一裝、二教、三推送
轉變賣終端、賣服務、賣業務的銷售觀念
第三節：智能終端基礎知識
什么是智能手機？
智能機產品和應用的專業知識
智能機操作系統：Android、iOS、WindowsPhone、Symbian、BADA、OMS
終端產品七要素：屏幕、照相、RAM 、ROM 、分辨率 、系統、無線傳輸 、電池
CPU核心數是什么意思？
手機的內存分為幾種？分別有什么含義？
是不是儲存卡越大，手機速度就越快？
應用軟件的分類：工作、生活、娛樂
 應用軟件銷售---掌控手機利器-豌豆莢、二維碼、唱歌軟件、比價軟件、百度地圖、鐵路12305、天氣預報、手機淘寶、微信、微博、航旅縱橫

第二章：營業廳智能終端展陳活化
顧客對賣場環境的感受
案例分析；
環境賣場的定義
環境賣場化的原理
現代賣場標準
運營商賣場與傳統賣場的區別
賣場應涵蓋的功能區
門頭櫥窗區------第一視覺觸點------吸引客戶入店
產品陳列區------第一聽覺觸點------初探客戶需求
互動體驗區------體驗式營銷點------建立客商信任
業務辦理區------再營銷關鍵點------深挖潛在需求
配件銷售區------一站式服務點------提供全程服務
除了終端我們還可以陳列什么？
功能分區應用
為動線管理打基礎
客戶動線能帶來哪些便捷？
門迎是客戶分流與感知的要素
功能分區——休息區
陳列設計理念
視覺營銷的人性化考慮因素
日本賣場陳列案例分析
讓體驗機亮起來
體驗機擺放的三大要素
賣場型廳店宣傳陳列技巧
產品宣傳陳列---吸引客戶主動關注
營業廳宣傳陳列----櫥窗陳列
營業廳宣傳陳列--禮品/堆頭的擺放
營業廳宣傳陳列----POP海報
營業廳宣傳陳列----店面聲色氣氛營造

第三章  客戶接待服務規范及消費心理判斷
決定是否購買的心理因素：
定價
客戶懷舊心理
消費流行
商品擺放恰當
消費心理四大原理
認知對比原理
短缺原理
社會認同原理
承諾和一致原理
穩扎穩打，智能終端銷售七步曲
歡迎問候
挖掘需求
產品推薦
演示體驗
促成交易
售后及增值服務
送別客戶

第四章 智能終端十個銷售技巧
“觀”字訣：內外觀察，見人聽話
“隨”字訣：捕捉機會，隨口一問
“俗”字訣：一講就懂，迅速理解
“利”字訣：假設情景，彰顯優點
“通”字訣: 精熟業務，見招拆招
“替”字訣: 等價替代，淡化資費
“贊”字訣: 夸贊客戶，投其所好
“比”字訣: 類比舉例，促使成交
“定”字訣: 巧用技巧，一錘定音
“追”字訣: 禮貌追問，輕不言棄

第五章：案例情景模擬
小組練習1：嘗試用FABE的方法介紹自己的手機；
小組練習2：結合輔導5步法，教會一位客戶體驗智能機；
團隊大PK：結合課程中客戶疑異處理的技巧和方法，嘗試處理下列客戶疑異。
異議1：這手機太貴了
異議2：這部手機拍照沒有自動對焦的功能
異議3：我不喜歡直板的手機，喜歡滑蓋的
異議4：這個牌子的手機經常出故障
異議5：我沒聽過這個牌子的手機
異議6：我不喜歡國產品牌的手機
異議7：別人都有送贈品，為什么你們沒有？（備用）
異議8：你們的贈品我不要了，你直接幫我少100塊（備用）

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