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產品快速準入課程

課程受眾: 
有準入任務的銷售人員

授課方式: 
經典理論(lun)＋案例分析(xi)+實戰(zhan)練習(xi)＋提(ti)問互動＋分組討論(lun)＋精彩點評

課程背景：
在特定銷售區域內、新產品如何快速準入？
我們需要哪些資源？
公司有哪些資源？這些資源如何協同增效？
銷售人員需要必備哪些談判知識(shi)呢？

培訓目標：
學員能夠理解掌握準入的流程及要點；
學員學會思考資源的有效性、有限性以及整合性；
學員(yuan)能夠(gou)理解談判背后的(de)理論基礎及(ji)要點(dian)

課程大綱：
第一單元：厘清準入流程
了解藥品上市后的準入途徑
了解藥事會流程
明確醫院準入的流程
明確準入過程中信息(xi)收集的內容和途徑

第二單元：明確準入策略
培訓師講解：準入決策的條件、*進藥路徑選擇與關鍵問題管理
明確目標醫院的準入路徑及策略
掌握準入各階段關鍵管控點及關鍵問題
掌握醫院(yuan)停限控關(guan)鍵管(guan)控點(dian)及關(guan)鍵問題

第三單元：鎖定關鍵決策人
培訓師講解：關鍵決策人定義、關鍵決策人分析
1：關鍵決策人的定義、角色定位及相互關系
2：引導學員從關鍵決策人職責、KPI等角度識別其需求
3：梳理針對關鍵決策人的需求匹配恰當的溝通信息
4：建立雙贏的合作理念

第四單元：成為信息樞紐
對內對外的信息溝通和共享
準入(ru)成功案例和話術分享(xiang)（可邀請在場(chang)學員(yuan)經驗分享(xiang)）

第五單元：成為協調者
準入行動方案風險預估
協同行動 跨部門合作
個人準備：如何做(zuo)好個人的心理建設(she)和角色定位

第六單元：整合資源
小組討論+分享：我們面對哪些準入障礙？
小組討論+分享：我們需要哪些類型的資源？
小組討論+分享：我們需要的資源從哪里來？哪些可以整合？
講師講解：
“客戶反應曲線”和“評估日模擬活動分析”-常見活動分配的誤區
給出正確的活動分配的依據
講解使用區域規劃工具進行活動分配時的決定因素
利(li)用“富翁分財(cai)產”的(de)例子(zi)，講解活(huo)動(dong)分配的(de)具體(ti)方法及(ji)步驟

第七單元：談判必備知識
講解談判四步驟流程
談判重點：BATNA的掌握
談判常用的三個技(ji)巧

第八單元：準入追蹤評價
需要跟進追蹤準入進展，及時調整反思，實現目標
講解PDCA循(xun)環

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