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服務銷售標準化課程

課程概述:
隨著康(kang)養服務(wu)業的(de)(de)(de)迅速發(fa)展,康(kang)養管理中(zhong)心隊伍的(de)(de)(de)不斷(duan)壯大,員(yuan)(yuan)工規(gui)范(fan)(fan)化(hua)(hua)(hua)(hua)、標準(zhun)化(hua)(hua)(hua)(hua)、流程(cheng)化(hua)(hua)(hua)(hua)勢在必行,這樣才能更(geng)好地為(wei)(wei)員(yuan)(yuan)工提(ti)供充分發(fa)揮自己才華、施展抱負(fu)、實現自我(wo)的(de)(de)(de)舞臺。為(wei)(wei)什么總是(shi)強(qiang)調服務(wu),但是(shi)服務(wu)還是(shi)不讓(rang)客戶滿意?因(yin)為(wei)(wei)服務(wu)不單(dan)單(dan)是(shi)態(tai)度理念,更(geng)多的(de)(de)(de)是(shi)規(gui)范(fan)(fan)化(hua)(hua)(hua)(hua)、標準(zhun)化(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)服務(wu)動(dong)(dong)作(zuo)及流程(cheng)化(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)細節到位!為(wei)(wei)什么銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)話術不買賬?是(shi)因(yin)為(wei)(wei)規(gui)范(fan)(fan)化(hua)(hua)(hua)(hua)脫離(li)實際、標準(zhun)化(hua)(hua)(hua)(hua)缺(que)少簡單(dan)明晰、流程(cheng)化(hua)(hua)(hua)(hua)太(tai)過復雜。本課程(cheng)以標準(zhun)化(hua)(hua)(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)話術結構為(wei)(wei)主,以規(gui)范(fan)(fan)化(hua)(hua)(hua)(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)動(dong)(dong)作(zuo)為(wei)(wei)輔,以流程(cheng)化(hua)(hua)(hua)(hua)服務(wu)細節為(wei)(wei)線,把理念轉化(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)動(dong)(dong)作(zuo),把動(dong)(dong)作(zuo)提(ti)煉為(wei)(wei)流程(cheng)。學(xue)員(yuan)(yuan)更(geng)容易(yi)學(xue)會,復制性極(ji)強(qiang),銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)更(geng)靈活(huo)順暢,顧客更(geng)覺得自然(ran)親切。本課程(cheng)根(gen)據(ju)大康(kang)養產業產品和服務(wu)的(de)(de)(de)特性,進行銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)思路(lu)和流程(cheng)的(de)(de)(de)梳(shu)理定制而(er)成,本課程(cheng)通俗易(yi)懂,簡單(dan)易(yi)學(xue),快(kuai)速提(ti)升(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou),特別適合沒有系統學(xue)習的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan),是(shi)一線銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)必修課程(cheng)。

課程收益:
思維轉型:幫助學員建立顧客導向思維,從“我要賣“到”我幫顧客買“服務銷售理念;
動作轉型:把服務變成具體動作,再把個性服務動作,用標準化流程變成規定服務動作;
話術構建:以前的要求死背老師教的銷售話術,現在用話術結構及點睛詞語,總結出自己的銷售話術,既提升銷售的銷售話術,又符合了自己的說話習慣,顧客感覺自然親切;
客(ke)戶關系(xi):學習客(ke)戶關系(xi)管理,從(cong)老顧(gu)客(ke)中(zhong)找到目標客(ke)戶,在私(si)域(yu)流量(liang)中(zhong)實(shi)現精準(zhun)營銷(xiao)。

課程特色:
實戰:講解剖析康養管家實戰銷售案例,情景帶入更深刻,學習更容易
實踐:課堂銷售動作、結構話術、技能模擬,實踐更輕松,落實更簡單
實操:課程結構環環相扣,系統記憶更簡單,實際運用更方便
授課方(fang)式(shi):實(shi)戰講授+案例研討+情(qing)景(jing)互動+視(shi)頻分析+銷(xiao)售(shou)演練(lian)

培訓對象: 
康養管家

課程大綱:
前言:康養管理中心的四項收入
第一講 贏在起點
一、積極心態的建立
1. 愛崗敬業、職業責任
2. 與公司站在同一陣線
3. 樂于助人的態度
4. 焦點導引思想
5. 大量工作忘記傷口
6. 勤奮與感恩
二、接待顧客七禮儀
1. 注意接待順序、接一顧二招呼三
2. 個人外在的形象就是公司的形象
3. 微笑服務“四個結合”
4. 塑造優質的銷售服務工作環境
5. 有自信的肢體語言體現品牌
6. 用贊美接近客戶
7. 四步五緣三同法與顧客拉近距離
實(shi)戰演練:贊(zan)美(mei)的(de)四個實(shi)用(yong)小(xiao)技巧

第二講 康養管理中心銷售人員實戰銷售技能
一、開場吸引技巧
流程工具:應對顧客銷售七流程
1. 技巧一:新的(康養理念、免費服務、醫療設備等)…
2. 技巧二:項目與計劃(促銷活動、名醫坐診、體驗等)
3. 技巧三:*性(物以稀為貴、最后的名額、最后的一次等)
4. 技巧四:簡單明了(自我介紹、接觸服務、拉近關系等)
5. 技巧五:重要誘因(醫療專利、榮譽證書、相關獎勵等)
6. 技巧六:制造熱銷的氣氛(像您這樣想法的人很多,來的很多都是。。。)
7. 技巧七:老顧客開場技巧
實戰銷售流程:老顧客接待四步驟+一個提醒
二、詢問顧客六技巧
1. 問題表要提前準備
深度挖掘需求:三大問、五小問
2. 不要連續發問
3. 不要否定顧客
4. 盡量用封閉式問題
5. 收集客戶需求
6. 不要答非所問
三、如何講解產品
1. 下降講解法
2. 對比講解法(體驗前、體驗后,等等)
3. NBFAG講解法(理性講解、數據說明)
4. 構圖講解法(感性塑造、情景塑造)
小組情景演練:構圖技巧,讓顧客自己說服自己
四、商談六原則
1. 處理異議前先處理心情
2. 不要急于解釋
3. 從回答中整理客戶需求
4. 促進購買的詢問方式
5. 詢問客戶關心的事
6. 屏蔽對手的三個方法
五、如何激發購買欲望的技巧
1. 技巧一:用如同取代少買(快樂取代痛苦)
2. 技巧二:運用第三者的影響力
3. 技巧三:善用輔助器材(圖片或者視頻見證)
4. 技巧四:運用人性的弱點(占便宜比別人強)
5. 技巧五:善用參與感(融入其中)
6. 技巧六:善用占有欲(引導欲望)
7. 技巧七:引導焦點(聚焦展示我們的優勢)
六、如何處理顧客反對問題
1. 技巧一:接受、認同贊美
2. 技巧二:化反對問題為賣點
3. 技巧三:以退為進
4. 技巧四:關注顧客的“非語言信息”
實戰銷售技巧:六大類常見顧客反對問題處理
七、如何處理常見價格異議
1. 主事者的態度
實戰銷售技巧:顧客具體的價格異議處理
實戰銷售技巧:抗住價格的八種方法
八、如何做好連帶銷售
1. 連帶銷售原因
2. 容易連帶銷售的三個時機
3. 連帶銷售的出發點
實戰技能:連單銷售兩大實用話術
4. 連帶銷售的原則
小組討論:除了產品搭配,還有什么可以促使連帶
5. 連帶銷售商品相加等于整數原則
6. 付錢不等于銷售結束
九、掌握結束銷售的契機
1. 當機立斷,購買欲望高點成交
2. 不馬上成交的原因,破除內心恐懼
3. 語言、行動,一氣呵成
4. 識別顧客結束語言的訊號
5. 識別顧客結束肢體語言的訊號
核心策略:語言、動作快速成交
十、如何做好顧客轉介紹
1. 顧客轉介紹的好處
2. 顧客為什么不會做轉介紹
3. 顧客為什么會做轉介紹
4. 怎樣才能讓客戶轉介紹
5. 轉介紹的*時機
6. 轉介紹客戶的類型
7. 轉介紹的注意事項
實戰銷售技巧:無中生有(you)轉介紹法(fa)

第三講 做好顧客精準營銷與維護
一、做好微信精準營銷與維護
1. 微信粉絲的五大運營策略
2. 便捷的微信營銷推廣方法
3. 目標客戶定位與分析
4. 通過微信互動建立信任
5. 通過朋友圈挖掘客戶潛在需求
6. 通過展示推介商品三大策略
7. 微信銷售溝通收款技巧
8. 微信脫粉四大原因
9. 提升粉絲質量五大要素
二、VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
1. 成交時的免費策略
2. 登記時的價值策略
3. 服務時的感動策略
4. 離開時的印象策略
5. 送客時的相信策略
6. 離店后(hou)的(de)互動(dong)策略

服務銷售標準化課程