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客戶洞察識別課程

課程背景和目的
經典(dian)消費者洞(dong)察和(he)行(xing)(xing)為(wei)分(fen)析理論往往是(shi)針對個人消費者而(er)(er)進(jin)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)研究，而(er)(er)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)型客戶(hu)的(de)(de)(de)行(xing)(xing)為(wei)分(fen)析和(he)客戶(hu)畫像制作(zuo)方面卻缺乏系統(tong)化的(de)(de)(de)論述。但(dan)是(shi)隨著產業(ye)(ye)機構的(de)(de)(de)完善，大量的(de)(de)(de)to B企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)也(ye)需要對自身的(de)(de)(de)客戶(hu)進(jin)行(xing)(xing)精準分(fen)析，提(ti)升(sheng)營(ying)銷效率(lv)。本課(ke)程(cheng)針對企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)型客戶(hu)也(ye)就是(shi)B端客戶(hu)的(de)(de)(de)行(xing)(xing)為(wei)特點進(jin)行(xing)(xing)了(le)分(fen)析，介紹(shao)了(le)客戶(hu)的(de)(de)(de)識別、選擇的(de)(de)(de)標準和(he)技巧，最后(hou)針對企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)購買流程(cheng)如(ru)何制定(ding)相應(ying)策略進(jin)行(xing)(xing)講(jiang)解(jie)，為(wei)TO B企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)提(ti)供制定(ding)策略，提(ti)升(sheng)營(ying)銷水平的(de)(de)(de)參考(kao)。

課程適合人員
企業老板  市場人員(yuan)  銷售人員(yuan)

課程大綱
第一部分 企業客戶洞察、識別與選擇
一、企業型客戶洞察概述
1、什么是客戶洞察？
2、客戶洞察的內容和意義是什么？
3、企業型客戶的洞察與個人消費者洞察的區別是什么？
4、企業型客戶洞察的分類
（1）以企業為主體的客戶洞察
（2）以企業關鍵人為主體的客戶洞察
二、影響企業主體決策的宏觀因素分析
1、國際因素
2、國內政策因素
3、經濟大環境因素
三、影響企業主體決策的中觀因素分析
1、行業因素
（1）行業趨勢
（2）行業競爭情況
2、地區因素
（1）地區政策
（2）地區競爭情況
（3）地區社會和經濟情況
3、上下游產業
（1）供應鏈的影響
（2）下游產業的變化
四、影響企業主體采購的微觀因素分析
1、經營狀況和資金實力
2、企業需求
3、經營策略
4、業務發展狀況
5、采購風險承受力
6、企業性質
7、企業的管理機制
（1）企業文化
（2）組織架構
（3）采購流程
五、影響企業關鍵人決策的職業屬性因素分析
1、決策鏈的角色
2、職能定位
3、職位級別
4、需求痛點
5、專業水平
六、影響企業關鍵人決策的個人屬性因素分析
1、個人自然因素
2、個人心理因素
2、個人社會因素
七、企業客戶的識別
1、客戶識別的含義和目的
2、客戶識別的維度
（1）客戶規模維度
（2）財務貢獻維度
（3）客戶交易評價維度
（4）客戶意向維度
（5）競爭優勢維度
（6）客戶關系維度
（7）客戶需求度維度
（8）服務成本維度
（9）交易風險維度
八、客戶的選擇
1、客戶選擇的意義
2、客戶選擇的標準與客戶分層
九、企業客戶洞察的方法
1、網絡調查法
2、人脈關系
3、內部人訪談
4、交易中的客戶(hu)盡(jin)調

第二部分 企業客戶購買流程和營銷策略
十、企業客戶的購買流程和特點
1、企業客戶的購買流程
2、企業客戶和個人客戶的不同之處
（1）參與人不同
（2）專業度不同
（3）風險重視度不同
（4）購買決策的影響因素不同
（5）交易、結算和服務流程不同
（6）購后評價的標準不同
十一、如何挖掘和引導客戶的需求？（約30分鐘）
1、企業常見的需求點是什么？
（1）按照需求性質來分
顯性需求
隱性需求
（2）按照需求主體來分
企業主體需求
關鍵人主體需求
2、明確自身產品的價值點？
3、如何挖掘和引導企業需求？
十二、營銷傳播策略的選擇
1、營銷傳播渠道
（1）常見的營銷傳播渠道及其特點
（2）傳播渠道選擇的標準
2、傳播形式
（1）公域流量營銷
（2）私域流量營銷
（3）裂變營銷
3、傳播內容的設計
十三、方案評價中如何體現優勢（約20分鐘）
1、企業在做方案評估時的關鍵因素
2、如何能在方案評價中獲得優勢
（1）產品介紹的FABE方法
（2）試用策略
（3）場景化策略
（4）關鍵要素強調
十四、如何促成企業購買決策（約20分鐘）
1、什么在干擾企業決策
2、促成企業購買決策的技巧
（1）正面技巧
黑白臉策略
時間成本策略
最后通牒技巧
（1）背面技巧
弄清楚決策鏈的阻礙環節
利用各種措施打通決策鏈
十五、企業購后管理
1、企業購后風險的管理
（1）結算風險
（2）毀約風險
（3）知識產權的風險
2、售后的管理
（1）售后管理新概念—客戶成功
（2）客戶成功的目的
（3）客戶成功的工作內容和關鍵
（4）客戶成(cheng)(cheng)功工作成(cheng)(cheng)果(guo)的檢驗方式

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