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挖掘客戶需求與銷售實戰培訓

課程背景：
在經濟下行的環境中，企業進入充分競爭階段，市場進入飽和市場階段，這要求企業需要具備更加專業的團隊，特別是創收團隊！可是很多銷售型的企業或者是銷售主導的企業，常常面臨新員工成長過慢，成交率過低，銷售團隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團隊的整體拜訪技巧，銷售技巧，談判成交技巧，把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉變成為真正的專業的顧問型銷售。
專業的銷售是以客戶需求為基礎的“從后往前看”，把關鍵環節想明白，弄透徹。以客戶的現場反應為依據，靈活變通溝通重點與談判方式，實現*成交。把客戶開發計劃作為指南，高效精準開發目標客戶。
銷(xiao)(xiao)售(shou)實(shi)戰(zhan)訓(xun)(xun)練用(yong)(yong)一套完整(zheng)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)步(bu)驟與方(fang)(fang)(fang)法(fa)，教授學(xue)員(yuan)在不同的(de)(de)(de)情況下如何(he)選擇有效的(de)(de)(de)策(ce)略，設計解決方(fang)(fang)(fang)案拿訂單(dan)。訓(xun)(xun)練營(ying)通(tong)過(guo)(guo)情景(jing)演(yan)(yan)練，從陌生客戶拜訪到最終方(fang)(fang)(fang)案展示的(de)(de)(de)案例演(yan)(yan)練點評。讓(rang)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)經歷場景(jing)演(yan)(yan)練、發現(xian)差(cha)距、了解改進方(fang)(fang)(fang)向、掌握客戶開發管理的(de)(de)(de)工具方(fang)(fang)(fang)法(fa)！訓(xun)(xun)練營(ying)通(tong)過(guo)(guo)話術(shu)(shu)訓(xun)(xun)練，讓(rang)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)掌握最常見的(de)(de)(de)話術(shu)(shu)模板，逐步(bu)演(yan)(yan)化(hua)為(wei)自己用(yong)(yong)的(de)(de)(de)，有效的(de)(de)(de)精準話術(shu)(shu)，提(ti)(ti)高銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)隨(sui)機(ji)應變能(neng)(neng)力(li)。通(tong)過(guo)(guo)談判策(ce)略的(de)(de)(de)正確思(si)路(lu)，與學(xue)員(yuan)共創談判實(shi)戰(zhan)話術(shu)(shu)與技巧，提(ti)(ti)高學(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)談判能(neng)(neng)力(li)。真正實(shi)現(xian)訓(xun)(xun)練技能(neng)(neng)，用(yong)(yong)于(yu)實(shi)戰(zhan)，增(zeng)強銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，提(ti)(ti)高企業的(de)(de)(de)業績！

課程方式：遠離(li)純粹的理論教學，課(ke)程通過情景重(zhong)現(xian)、實戰(zhan)(zhan)演練(lian)、小組討(tao)論等方式進行，全場培(pei)訓貫穿的核心就是--實戰(zhan)(zhan)，實用，確保培(pei)訓效果*化(hua)。

課程收益：
● 終端客戶挖掘與大客戶需求挖掘
● 客戶拜訪技巧和初步信任建立
● 怎樣應對拜訪客戶時面臨的挑戰
● 學會產品賣點的挖掘及呈現，提煉顧客非賣不可的理由
● 拜訪客戶時如何通過傾聽方法的訓練，提高精準捕捉客戶真實需求的能力
● 面訪客戶時掌握常見微表情和肢體語言的信號表達，精準捕捉客戶的心理活動。
● 如何輕松預約大關鍵客戶，大幅度提高銷售成交率
● 掌握銷售中常見話術模板
● 掌握銷售員的自檢表
● 學會制定銷售目標和銷售計劃
● 學會應對不同客(ke)戶的策略與(yu)技(ji)巧

課程大綱
第一講：新時期實戰銷售拜訪特點與挑戰
一、新時期銷售拜訪的特點
1、形勢嚴峻，客戶不愿意在公司接待銷售代表
2、產品雷同、服務雷同，客戶對一般代表和一般投入不搭理
3、競爭白熱化，內卷嚴重
4、客戶能給銷售人員時間少，講不透產品
二、銷售拜訪客戶常見挑戰
1、客戶不理不睬，沒反應
2、客戶抱怨我公司產品的某些不足
3、客戶與競爭對手合作很久了
4、客戶對我們的產品投入太少不滿
5、客戶說產品都差不多，看不出差異
三、新形勢下實戰客戶拜訪的要求
1、快：客戶不會給你太多時間，2分鐘完成核心拜訪
2、熟悉競品：必須根據競品的資源和工作特點，制定出客戶可接受解決方案
3、靈活實戰：客戶可能提出產品、關系、費用、直接拒絕等多種，必須能靈活應對
4、精研產品：提煉產品核心賣點，為任何一種競爭情境設計推廣理由
5、洞察客戶：必須根據客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
6、2分(fen)鐘成交：在2分(fen)鐘之內，與客戶(hu)達成初(chu)步意(yi)向

第二講 銷售有效挖掘終端客戶
一、銷售如何挖掘客戶?
1、、收集信息，挖掘客戶
2、收集信息后，銷售人員要對信息做出整理和分類:
3、根據信息，預約客戶
5、掃描潛在客戶，鎖定目標客戶
6、最終篩選合作客戶
二、 有效挖掘大客戶需求
1、物依稀為貴”--價值對應于需求
2、大客戶需求挖掘的提問的策略
3、分析行業特征和趨勢?
4、把握行業宏觀面，才能與大客戶同頻
5、如何全面分析大客戶的業務?
不能只關心自己的業務，必須理解大客戶的業務狀態
6、大客戶業務分析工具:客戶畫像
7、如何從大客戶需求中找到銷售機會?梳理大客戶痛苦鏈
分析自身(公司&個人(ren))的(de)(de)優勢和(he)資源(yuan)(窮(qiong)盡羅(luo)列)找到匹(pi)配的(de)(de)銷售機會

第三講：銷售代表的實戰拜訪前準備與計劃
一、訪前準備
1、形象走在能力之前：精力、體力、表達力 
2、了解常見的競品的費用、產品特點、公司背景、代表工作特點、客戶銷售現狀
3、大幅提高預約成功率的五個方法
1）醞釀在先，預約在后； 
2）“暗示”你的“來頭”；
3）說明拜訪的時長；
4）拜訪的時段，讓對方做封閉式選擇題；
5）堅持“四不原則”；
二、令客戶一見鐘情的7大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的籌備
2、如何與客戶寒暄
3、如何贊美客戶
4、如何給下一次的拜訪埋伏筆
5、如何抓住每次交談的重點
6、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
7、如何讓客戶幫助你完成任務
案例：陶總的公文包
互動：練習眼神與肢體動作
案例：強訪Vivo唐院長
三、高品質溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內容
2、溝通中的傾聽，回應，總結，提問，詮釋
3、準備客戶可能異議的解決方案
1）客戶現在用什么產品類可能組合是什么？
2）深挖客戶與競品類合作的理由
3）如何在其競品類中設計合作解決方案
4）介紹本企業產品，客戶最可(ke)能的三(san)種(zhong)反應(ying)是什(shen)么(me)，提前預演(yan)應(ying)對(dui)之策

第四講：MSC實戰銷售拜訪技巧的五步循環訓練
一、暖場
1、暖場決定后續發展
2、拜訪時機：選擇什么拜訪時機最好？
3、殺手锏贊美
4、禮物大學問，讓客戶樂意給你超時間？
二、巧妙提問獲取信息
1、（競品態度-我公司產品客戶態度）
2、客戶的常見三種反應
1）不置可否-等你提問
2）你有什么事么？
3）以前好像不是你
3、探詢客戶在核心適應癥上使用產品
4、探詢客戶對競品的態度與合作原因
5、探詢客戶是否使用我司產品
6、探詢客戶對我司產品的態度
7、有效聆聽客戶的回饋
8、根據客戶的回饋判斷客戶的類型與需求
1）利益導向
2）合作導向
3）產品導向
三、介紹產品和合作方案
互動：30秒介紹產品或合作方案
1）根據競品特點介紹-產品特性、利益的轉換   
2）展示宣傳資料的正確方法
3）專業可信證據展示
2、常見的客戶方案
1）高利益的競品的解決方案
2）長期合作競品解決方案
3）產品優勢解決方案
4）如何根據客戶需要進行產品或解決方案講解
四、處理異議-把握機會
1、常見實戰客戶異議
1）不反應
2）知道了，你放這吧，合適我會考慮的
3）你們產品都差不多
4）我跟對方合作很久了
5）對不起，沒有40%，我沒辦法幫你
2、緩沖的四大步驟  
3、異議的分類與應對策略
五、主動成交
1、阻礙快速成交的主要障礙
2、主動成交的重要意義 及成交技巧
3、如何告別之后給客戶留(liu)下深刻印象？

第五講：MSC“1+8”業務實現技巧
1、客戶口頭答應你了，但決不會實際訂購的
2、如何有效推動客戶訂單？
3、如何跟進讓客戶不會反感？
4、當客戶回答完你的問題之后，客戶會繼續不用你的產品
5、如何確認客戶真正為做了嘗試使用？
6、如何激勵客戶的嘗試訂購？
7、如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習慣？
MSC-實戰銷售拜訪技巧實戰訓練
結尾：拜訪決定銷售，MSC-實戰成就未來
課程總結、小組分析、提問解答(da)

挖掘客戶需求與銷售實戰培訓