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*技巧課程

【課程背景】
他們可能面臨的困擾：
內容上——不知和客戶說什么，說出來對方不感興趣或常常被拒絕
方式上——不敢和客戶交流、難以開口、不知道怎樣提出自己的要求、喜歡和好說話的客戶合作；
效果上——無法建立(li)深度合作關(guan)系、交(jiao)流(liu)限于表面、無法建立(li)親密的關(guan)系以獲得優(you)先(xian)照顧

【課程收益】
理解不同客戶“風格”的差異
識別客戶的溝通的本質抓住“關注點和興趣點”
和客戶更快更好的建立“信任”
能夠(gou)利用(yong)親密關系(xi)洽談“深(shen)度合作”

【課程對象】需要做重點大客戶管(guan)理和維護的銷(xiao)售經(jing)(jing)理、推廣經(jing)(jing)理和資深業務人員。

【課程大綱】
一、信任模型介紹
1、信任模型的整體理論框架
2、轉換視角
角色識別：兩個極端的人
情(qing)景模(mo)擬：互相(xiang)詢問

二、不同類型溝通風格客戶的分析
1、溝通風格不同維度的介紹
差異游戲
游戲目標：通過別人和自己的角度，認識了解你的溝通風格類型。
測試結果解析
2、客戶溝通風格的分型
3、判斷溝通風格時的噪(zao)音影(ying)響

三、從七個側面了解不同溝通風格客戶的行為特征
1、不同溝通風格的人如何運用時間？
2、不同溝通風格的人的基本需求？
3、不同溝通風格的人如何贏得別人的支持和認可？
4、不同溝通風格的人如何作決定？
5、不同溝通風格的人如何克服自身弱點？
6、怎樣激勵不同溝通風格的人？
7、不同溝通風格的人面對緊張狀態如何反映？
情景模擬練(lian)習(xi)：如何(he)與不同風格客(ke)戶(hu)建立信(xin)任(ren)關系(xi)

四、如何從客戶的角度了解客戶
1、從對方角度思考的三個維度
2、同理心的建立
3、如何提升同理心的能力
4、建立信任四要素介紹
5、影響不同客戶的同理心要素
思考題(ti)：如何提升同(tong)理心(xin)，更好的建(jian)立(li)信(xin)任？

五、客戶防衛心理產生的原因
1、體會改變帶來的影響
2、如何改變溝通現狀
3、產生阻礙的根本原理分析
4、如何推(tui)動客戶關系(xi)的進展

六、如何提高與客戶溝通中的影響力
1、溝通中靈活性的體現
2、化解沖突五步驟
化解沖突五步驟案例解析
一個關于“說服力”的故事
練習：具有靈活性的人具有哪些特征？
思考題：靈活性高與低的(de)優缺點

七、在銷售場景下，不同溝通風格的行為表現及應對策略
1、商談過程的六個步驟
步驟一：準備
步驟二：開場
步驟三：探詢
步驟四：展示
步驟五：補充
步驟六：行動
情景模擬練習
溝通練習：總練習

*技巧課程