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銷售心理學與客戶溝通技巧

授課對象
工業企業老板及相關營銷從業人員

課程收益
1、 系統掌握銷售業績增長的8大來源，不再壓力山大
2、 系統把握工業客戶2大需求，快速提升客戶溝通技能
3、 掌握新時期激活老客戶和獲取業績增長的方法
4、 掌握新時期挖掘新客戶和快速實現簽單的方法
3、掌握新時期工業企業實現可持續高價暢銷的秘訣
4、直接面對工業企業一線銷售實戰問題，互動答疑

主講老師
杜忠 《工業品市場部實戰全指導》作者、國家注冊管理咨詢師

培訓方式
1、 專題內容講解和討論
2、 案例講授和現場互動
3、 簡單工具現場實踐和演練

課程大綱
第一單元 銷售心理解壓：銷售業績來源*圖
1.1 老板說：今年銷售業績指標翻番，您怎么做？
1.2 *圖：一張圖畫出銷售業績增長地圖
1.3 維護老客戶重要，還是開發新客戶重要？
【現場練習】銷售業績增長*圖演練

第二單元：客戶需求洞察，與客戶高效溝通2大技巧
2.1 什么是客戶需求？
2.2 金牌銷售為什么要強調“洞察客戶需求”？
2.3銷售所面對的客戶需求有哪些？
【實戰工具】客戶“公需求”洞察
【實戰工具】客戶“私需求”洞察
【實戰案例】中汽嫌價格高：再不降價就別來了！
【實戰工具】SPIN工具實戰演練表

第三單元 如何激活老客戶存量市場？
3.1 分級：沒有分級就沒有好客戶
3.2 升級：服務好你的壓艙石客戶
3.3 增量：搭上業績增長順風車
【案例分享】B企業的二極管為什么能賣比市場價高9倍？
【案例分享】J企業如何實現精準銷售預測？

第四單元 如何開發老客戶增量市場？
4.1 增長機會一：老客戶主動提出需求
4.2 增長機會二：客戶經理激發新需求
4.3 增長機會三：老客戶轉介紹新客戶
【案例分享】客戶問：你們家能提供清掃器和緩沖床嗎？
【案例分享】CFS的研磨機+N產品組合怎么獲得業績增量？

第五單元 如何精準獲取新客戶線索？
5.1 鎖定：“好客戶”畫像實現按圖索驥
5.2 獲客：精準獲取新客線索的18種方法
5.3 沙漏：營銷4.0時代銷售轉化新模型
【工具分享】“好客戶”畫像工具演練

第六單元 高價暢銷可持續賣，如何實現？
6.1 高價：產品怎么才能很好賣？
6.2 暢銷：產品怎么才能賣得好？
6.3 可持續：產品怎么才能賣得久？
【現場研討】你賣給客戶的到底是什么？

銷售心理學與客戶溝通技巧