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普惠業務開拓課程

課程簡介： 
本課程(cheng)將給(gei)您傳授商業(ye)銀行(xing)普惠(hui)(hui)業(ye)務營銷實用策略與技(ji)(ji)巧；通過(guo)明確客戶開拓過(guo)程(cheng)中的一系列關鍵要素(su)，大大提升客戶經理的營銷效率，優(you)化拓客營銷技(ji)(ji)巧，通過(guo)進社區、進企(qi)業(ye)、進村(cun)鎮、進園(yuan)區、進樓宇(yu)，明確市場細(xi)分，差異化營銷將為普惠(hui)(hui)業(ye)務營銷開辟(pi)新(xin)的通道(dao)。

培訓對(dui)象：客(ke)戶經理(li)等

課程大綱：
一：普惠業務客戶的來源、分層、特點與營銷
1、商業銀行普惠業務客戶管理的五大瓶頸
1）存量客戶不少；缺少專人維護
2）僅看賬戶余額；缺少深度分析
3）維護方式簡單；缺少個性方案
4）產品捆綁匱乏；缺少專業支撐
5）單兵作戰出擊；缺少團隊協作
2、商業銀行營銷的挑戰與趨勢
3、普惠業務客戶分層的常用標準與細分步驟
4、普惠業務客戶各分層的指定維護人
5、領養客戶的分級營銷與管理
6、課堂討論：普惠業務客戶分布特點
7、普惠業務客戶的信息梳理
8、普惠業務客戶的識別篩選
9、合作機構的聯合營銷
10、案例：某地工行的普惠(hui)業務營銷案例

二：普惠業務開拓營銷關鍵詞：兩掃、四法
1、兩掃
1）掃樓
2）掃街
2、四法
1）主題沙龍
2）活動策劃
3）線上推廣
4）商業聯盟

三：拓客技巧實戰篇
1、進社區
1）金融超市：方式、產品的收益率與風險性分析。
2）二八定律：傳統的金融營銷思維，優質客戶第一，個性化服務長尾理論：
3）房貸、車貸，消費金融等產品組合
2、進企業
1）資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
2）切入點與敲門磚：授信產品
3）行業分析：鋼鐵，煤炭，電力，水泥等金融需求
4）切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業之間關系
5）貸款企業分析：八先八后
6）金融服務方案
3、進專業市場
1）貿工技與技工貿企業的商業模式及金融需求
2）商貿企業的特點：資金，固定資產方面，以及庫存
3）關注三品與三表，降低貸款風險
4）商戶聯保貸款分析，風險與收益
4、進富裕農村
1）關于目前兩大農村金融市場占有者分析
2）江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農村經濟發展以及對應的金融生態
3）民間資本：關于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
4）從城鄉二元經濟到均富的現代化三農經濟，城鄉轉型
5）創新營銷：抵押物的重新設定，如林權，牲畜等
6）諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款的成功啟示
5、進黨政事業機關
1）關系營銷，天網、地網、人網的完美結合
2）做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結果的統一
3）投其所好，投其所好之所好
4）仿：先模仿，再超越 
5）借：借力營銷，利用第三方合作
6）挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優質客戶就是我方潛在客戶
6、進園區：供應鏈營銷，上下游企業分析，提高金融服務方案
7、進樓

四：行動學習、總結(jie)、提問與答(da)疑(yi)

普惠業務開拓課程