《*成交—SPIN銷售技巧》
2025-05-22 23:05:18
講師：廖大宇 瀏覽次數：3019
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
SPIN銷售技巧課程
【課程背景】
您是否擔心自己不善于表達？是否認為自己是個內向的人？
您希望成為一個優秀的銷售人員嗎？您希望提升銷售業績嗎？
與客戶溝通是銷售人員最需要掌握的一門藝術，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升影響力。
【課程收益】
掌握SPIN銷售的4大技巧
提升銷售人員影響客戶的能力，減少銷售的阻力
最終提升成交率，完成業績目標
【課程對象】
區域經理、城市經理、銷售主管、銷售代表
【課程大綱】
一、理解銷售溝通
1、溝通概述
溝通的定義
銷售溝通的定義和實質
2、基本溝通循環
信息的獲得：收集
信息的驗證：驗證
趣味游戲：撕紙
信息的傳達：傳遞
趣味游戲：畫圖
3、溝通的環境建立
開放式的溝通環境
溝通障礙:價值性判斷、不變的立場、時間壓力、不明確的目的
二、基礎溝通技巧
1、提問方法概述
開放式問題
封閉式問題
2、溝通技巧
-一般性引導
-重復
-暫停
-試探
-演繹
三、SPIN銷售模式概述
1、銷售理論：銷售成功的關鍵是什么
2、什么是SPIN銷售
3、為什么要應用SPIN銷售模式
四、售前分析
1、客戶分析
客戶的購買動機和行為分析
客戶人際關系分析
找準你的目標客戶
五種客戶分類及關心的內容
客戶購買的信號
2、競爭態勢與我們的策略
案例:產品為什么不暢銷？
五、SPIN 銷售流程
1、SPIN銷售流程說明
Situation Questions情況性問題
Problem Questions 難題性問題
Implication Questions 隱喻性問題
Need- Pay off Questions 代價性問題
案例：某公司SPIN話術
練習：SPIN話術制定與演練
2、如何有效運用SPIN
情況性問題如何更加有針對性
難題性問題如何挖掘
隱喻性問題如何深入
代價性問題如何展開
3、運用SPIN常見的注意點
練習：運用SPIN高效挖掘客戶需求
六、成交戰術運用
如何發現購買訊號
銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經常使用的戰術
怎樣打破最后的僵局
有效成交的五項法寶
練習:高效的成交技巧
七、SPIN應用誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：SPIN常見應用誤區
2、難點以及克服的策略
3、工具總結
八、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定SPIN話術
SPIN銷售技巧課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/304094.html
已開課時間Have start time
- 廖大宇
[僅限會員]
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