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把產品講到客戶心里課程

【課程背景】
在數智時代，企業需要讓戰略快速直達一線，通過精準把握客戶需求，持續優化商業模式，確保戰略目標的高效執行與業績結果的線性增長。同時，銷售成功始于深入理解客戶需求，關鍵在于建立產品與客戶之間的情感和理性聯系。而在當前，企業往往遇到以下挑戰：
1、戰略的上通下達存在信息漏斗，團隊尤其是一線銷售難以完全理解戰略。
2、在執行戰略決策的過程中，一線銷售遇到真正的客戶難點問題，缺乏敏捷的反饋意識和反饋系統的組織保障。
3、在高效執行和創新思維之間難以平衡，缺少給客戶帶來眼前一亮的銷售和服務體驗。
 本課程將幫助企業核心管理層和銷售骨干理解戰略制定的背景和方法、通過洞察客戶需求、提供定制化的創新解決方案、增強客戶體驗等策略，傳遞產品價值，建立深層情感紐帶，最終實現銷量增長的目的。

【課程收益】
數智時代下，企業做戰略決策到落地執行需做好的應對準備
從戰略制定到銷售隊伍建設的關鍵策略，以及所需的組織保障支持
用數據分析發現戰況并及時反饋回到決策中心，建立業務追蹤和快速反應機制
以方法打動客戶的銷售能力提升方案

【課程對象】
 本課程適用于企業高管層、總裁、總經理、常務副總經理、總裁助理、銷售副總、產品副總、市場營銷副總及銷售中層骨干。

【課程大綱】
第一部分：銷量增長的密碼：讓戰略直達銷售
1、案例導入：GE、比亞迪
2、怎樣的良性銷量增長是客戶和公司都滿意？
3、讓戰略直達銷售的關鍵步驟

第二部分：戰略規劃與市場定位
1、明確企業愿景與目標
（1）制定長期愿景
確立企業長遠發展方向
設定可量化、可追蹤的目標體系
（2）市場細分與定位
分析目標客戶群體特征
確定產品/服務差異化優勢
（3）競爭環境分析
主要競爭對手識別
競品對比與優劣勢分析
2、價值主張設計
（1）用戶需求洞察
客戶調研與反饋收集
需求痛點與期望提煉
（2）產品/服務創新
解決方案設計與優化
增值服務與用戶體驗提升
（3）價格策略制定
成本結構與盈利模式分析
競爭性定價策略選擇
3、營銷傳播策略
（1）品牌形象塑造
品牌故事與核心價值觀傳播
視覺識別系統(VI)設計
（2）多渠道營銷布局
線上(社交媒體、官網)與線下(活動、展會)整合
KOL/網紅合作與口碑營銷
（3）數據驅動營銷
目標受眾畫像構建
營銷自動化與效果追蹤

第三部分：銷售策略與執行
1、銷售團隊建設與管理
（1）組織架構與角色定義
銷售團隊結構設計
關鍵崗位職責明確
（2）銷售技能培訓
產品知識與銷售技巧培訓
客戶關系管理(CRM)系統應用
（3）激勵機制設計
銷售目標設定與績效考核
獎勵計劃與職業發展路徑
2、銷售流程優化
（1）客戶獲取與轉化
高效線索生成與篩選
銷售漏斗管理與優化
（2）個性化銷售提案
客戶定制化解決方案
成功案例分享與證明材料
（3）關鍵賬戶管理
大客戶維護與升級策略
長期合作關系建立
3、客戶服務與售后支持
（1）客戶滿意度提升
及時響應與有效溝通
客戶反饋循環改進
（2）售后服務體系
產品安裝與使用指導
維修保養與升級服務
（3）客戶忠誠度計劃
會員制度與積分獎勵
定期回訪與增值服務

第四部分：持續優化與戰略迭代
1、數據分析與洞察
（1）銷售數據監控
銷售業績與市場反饋分析
KPI跟蹤與評估
（2）客戶行為分析
購買習慣與偏好研究
市場趨勢預測
（3）競爭動態追蹤
行業動態與競品新動向
市場份額變化分析
2、策略調整與創新
（1）快速迭代思維
靈活調整市場策略
創新業務模式探索
（2）技術與產品革新
采用新技術提升競爭力
產品線拓展與升級
（3）文化與組織變革
培養持續學習文化
鼓勵內部創新與創業精神
3、 戰略聯盟與合作伙伴
（1）行業生態構建
尋求互補性合作伙伴
共享資源與市場拓展
（2）跨界合作項目
開拓新市場與領域
聯合品牌營銷活動
（3）供應鏈協同優化
提高效率與降低成本
風險管理與應急準備

第五部分：建立業績增長的追蹤體系
1、戰略生成，集體共識
2、明確戰役，聚焦目標
3、戰將盤點，組建團隊
4、制定策略，保障到位
5、能力測評，崗中培訓
6、指標追蹤，系統看板
7、風險預警，靈活迭代
8、案例研討：某軟件頭部公司業績增長案例

第六部分：產品型銷售的能力模型
1、建立信任，維護客情
（1）表達清晰有親和力
（2）持續關注與服務
（3）維護客戶滿意
2、厘清需求，生成方案
（1）需求采集與整理
（2）問題分析與解決
（3）方案制作與說明
3、開拓市場，促成交易
（1）市場開發與運營
（2）資源整合與協調
（3）雙贏的銷售與談判
4、情壓管理，不斷進取
（1）壓力中能自我調整
（2）遇到問題積極突破
（3）有效管理工作進度和成果
5、演練環節：問答環節-鼓勵提問，即時解答疑慮

把產品講到客戶心里課程