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客戶經理銷售關鍵技巧課程

【課程背景】
客戶經理產品銷售的關鍵技巧課程旨在幫助客戶經理提升銷售能力，全面掌握在銷售過程中所需的關鍵技巧。
 本課程將涵蓋銷售認知態度、情緒控制、溝通技巧、成交技巧及處理異議的技巧等內容，并結合銀行理財產品銷售場景進行具體案例分析和實操演練，幫助學員在銀行理財業務中取得更好的銷售業績。

【課程收益】
提升銷售業績：學員將全面掌握銀行產品銷售的關鍵技巧，能夠應對各類銷售場景，提高銷售效率和客戶轉化率，實現個人銷售業績的穩步增長。
提高客戶滿意度：學員通過學習溝通技巧和處理異議的方法，能夠更好地了解客戶需求，提供個性化的銀行產品解決方案，提高客戶滿意度和忠誠度。
建立與客戶穩固的關系：學員將學習建立信任和共鳴的技巧，通過有效的溝通和表達能力，與客戶建立長久穩固的合作關系，實現持續業務增長。
 增強自信心和專業形象：通過課程的訓練和反饋，學員能夠提高自身的銷售技巧和專業素養，增強自信心，樹立良好的個人形象和品牌價值。

【課程對象】
銀行理財經理、客戶經理等銷售崗位以及銷售團隊管理者等

【課程大綱】
一、客戶經理銷售的認知和態度
1、了解銷售的本質和重要性
定義：什么是銷售
解釋銷售在銀行業績中關鍵作用
2、培養積極主動的銷售態度
培養積極心態和自信心
拓展學員對于銷售工作的積極認知
3、對銷售的正確認知：尋找客戶需求與價值匹配點
銷售：發現客戶的關鍵需求，并提供符合需求的理財產品解決方案
銷售=滿足需求
你正好需要，我正好專業

二、銷售心態和情緒控制
1、了解銷售過程中的情緒變化
分析不同銷售階段可能出現的情緒變化，如恐懼、壓力、挫折、興奮等
2、提高自信心
提高自信心的方法，培養正面心態以應對挑戰
3、掌握應對拒絕和壓力的方法
有效的情緒管理和應對技巧
處理銷售過程中的拒絕和壓力情境

三、銷售過程中的溝通技巧
1、建立良好的溝通基礎
聽取客戶的需求和目標
積極傾聽技巧，了解客戶的真實需求和目標
運用積極傾聽和提問技巧
開放式和封閉式問題的提問方法
2、銷售演講與表達技巧
準備流暢、有說服力的銷售演講
吸引人的演講，包括開場白、產品演示結構、語言和展示技巧
使用明確簡潔的語言傳遞信息
如何用簡單明了的語言清晰表達產品信息和理念
3、創造共鳴和建立信任
發現客戶痛點并提供解決方案
通過望聞問切等方法發現客戶痛點，并定制個性化解決方案
建立個人信任與口碑
建立信任關系的技巧，如分享成功案例、提供專業建議等

四、銀行產品的成交技巧
1、引發客戶興趣和需求
有效的產品描述和分享已購買案例
如何生動地描述理財產品的特點和優勢，以及如何分享真實成功案例
利用情感訴求和故事講述技巧
掌握引發客戶情感共鳴的技巧和故事講述能力
創造愿景和激發欲望
為客戶描述購買后生活、工作發生的改變
2、成交的話術演練
問封閉式問題
問對自己有利的問題
不問“要不要”“好不好”等對自己不利的問題
制定個性化方案
根據客戶特點和需求制定針對性的產品方案
給客戶充分的選擇權和決策權
3、團隊合作與協調
 團隊協作以提供綜合解決方案
利用晨會、夕會時間與團隊共創解決方案

五、處理異議的技巧
1、理解和回應異議
理解客戶的異議
區分客戶異議的不同類型及異議的真假
分析和處理不同類型的異議
針對性地進行回應和解決
2、解決客戶疑慮及對風險的擔憂
提供明確的解釋和證據消除疑慮
掌握通過提供數據、解釋產品特點等方式，消除客戶疑慮
強調產品風險管理措施和潛在收益
解釋風險與收益，向客戶傳遞產品風險管理措施和潛在收益的信息

六、與理財產品銷售相關的技巧
1、了解產品知識與市場信息
掌握銀行理財產品的特點和優勢
包括理財產品的基本知識、類別和區別，以及產品發售流程等
密切關注投資市場的趨勢和動態
了解金融市場的基本動態和趨勢，以便更好地為客戶提供投資建議
2、銷售工具的應用
利用軟件和工具輔助銷售過程
使用手機銀行、銷售工具等輔助銷售的方法和技巧
建立投資組合和風險管理技巧
幫助客戶根據個人風險偏好和目標建立理財投資組合，并合理管理風險

客戶經理銷售關鍵技巧課程