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社區營銷培訓課程

【課程收益】
挖掘社區客戶經理實力潛質，明細優秀客戶經理成長方向；
學習在擁擠的市場中需求突破，掌握快速高效的新客戶開發技術；
銷售源于需求，關鍵提問，關鍵探詢，教你把準客戶要脈，創造機會；
掌握為客戶實現產品與需求的對接，以產品打動客戶；
學習如何提高客戶滿意度，維護客戶忠誠，將客戶的價值*化。

【課程大綱】
思考：社區營銷你知多少？
前言：社區營銷活動的開辟
客戶經理進入社區的幾點思考
如何聯系社區單位：居委會、物業公司等
與社區單位負責人聯系的注意事項
如何讓社區單位愿意與銀行合作
如何與居委會負責人談營銷宣傳活動

一、優秀客戶經理應該具備哪些特質？
培養*銷售意識，打造*銷售心態
客戶經理的忠誠度？
決定成功的10種積極心態
如何激發自己的工作欲望
如何管理自己
建立有效溝通
客戶經理的自我認知

二、如何快速高效開發新客戶
1、計劃與行動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2、尋找潛在客戶的原則與途徑
3、如何建立客戶信任
4、如何撥打陌生電話
5、成功拜訪客戶關鍵要點

三、社區客戶經理的高級探詢銷售技巧
1、技巧一、消除客戶逆反降低失敗風險
——消除逆反的策略
利用提問來消除客戶的逆反
建立可信度，減少客戶逆反
利用客戶好奇心以避免逆反
利用立場轉換法來避免客戶逆反
2、技巧二、社區客戶雙重購買動機擴大利益增加價值
如何才能讓顧客覺得渴什么是需求？
需求的三個層次
產品利益雙重定位舉例
3、技巧三、高級探詢技巧—— 策略性探詢
策略性探詢：逐步提高的重點
策略性探詢的重點 —— 狀況型提問
策略性探詢的重點 —— 困難型提問
策略性探詢的重點 —— 影響型提問
策略性探詢的重點 —— 解決型提問
策略性探詢的傾向
*銷售人員魅力行銷的五大關鍵

四、銀行產品推薦技巧——為社區客戶實現產品與需求的對接，以產品打動客戶
1、個性化產品推薦服務
設計“量體裁衣”的方案而非機械地推銷標準化銀行產品
2、客戶溝通引導策略
溝通引導的目的
高效溝通談判六步驟
溝通引導實用策略
3、銀行產品呈現技巧
影響產品呈現效果的三大因素
產品推介的三大法寶
銀行常見產品呈現技巧

五、客戶經營與管理
客戶分級管理
客戶人際網及轉介關系管理
家族客戶管理
客戶分群設定管理
客戶數據庫建立
特殊勿干擾設定及追蹤
客戶特殊紀錄

六、售后服務與深耕
聯系客戶的談資
聯系客戶的頻率及契機
再銷售機會的創造
樹立差異化服務
覆蓋率及銷售率的提升
防流失手段

社區營銷培訓課程