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企業客戶關系管理課程

課程大綱
1 、挖掘政企客戶信息
1.1 挖掘政企客戶信息的方法
1.2 研究客戶
1.3 工具應用——客戶潛力分析
1.4 工程業務與客戶的關系視圖
2 、挖掘政企客戶的需求
2.1 政府客戶的項目需求分析
2.2 項目需求的特性
2.3 挖掘政企客戶需求的流程
2.4 工具應用——多問痛點問題
2.5 工具應用——跟蹤不跟蹤（GO * GO）分析
2.6 賦能銷售，從高端到底層打通客戶關系管理全流程
2.7 研討：如何結合市場，有效挖掘客戶的EPC項目需求
3、 挖掘潛在客戶
3.1 工程企業的客戶關系存在九大共性問題
3.2 潛在客戶及其具備的兩個要素
3.3 成為潛在客戶的三個條件
3.4實際操作中，潛在客戶的具體狀況及對策
3.5 如何挖掘潛在客戶
3.6 如何促進潛在客戶轉化為現實客戶
3.7 研究客戶工具應用——客戶價值評分
4、 分級管理客戶
4.1 客戶分級的作用
4.2細分客戶的步驟與標準
4.3 客戶數量金字塔和利潤金字塔對應關系
4.4 從管理角度細分客戶
4.5 可供選擇的客戶細分方法
4.6 各種客戶細分方法的比較
4.7 客戶定位
4.8 細分客戶的指標--客戶忠誠度
4.9 客戶信用等級與客戶規模
4.10 客戶順序模型
4.11 客戶的分級管理
4.12 大客戶的管理
4.13 提升普通客戶創造的價值
4.14 小客戶的管理
5 、維護客戶
5.1 維護客戶的重要性
5.2 維護客戶的策略
5.3 關注客戶的反饋，動態調整維護客戶的應對措施
6、 成功留住老客戶
6.1 細分客戶群，留住老客戶
6.2 提高客戶滿意度留住老客戶
6.3 提高忠誠度留住老客戶
6.4 建立非價格客戶忠誠度，留住老客戶
6.5 建立伙伴關系，維護客戶忠誠
6.6 建立社交關系，維護客戶忠誠
6.7 建立情感聯系，維護客戶忠誠
6.8 提供超值服務留住客戶
6.9 滾動市場開發：提供增值售后服務，成功留住客戶
6.10 正確處理客戶抱怨，留住老客戶
7 、深挖客戶的價值管理客戶關系
7.1 客戶價值及其作用
7.2 營銷的哲學思維
7.3 營銷模式創新-第三代營銷模式即“4V”營銷組合觀
7.4 搞定客戶方關鍵角色
7.4.1確定公關路線圖
7.4.2 培養客戶的信任與好感
7.5 客戶關系管理
7.6 客戶關系管理工具應用--量化潛在客戶-項目線索價值
8 、研討:高效挖掘大客戶價值的關鍵點

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