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工業品銷售管理培訓

【課程背景】
工業品銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、難以把控等特點，銷售人員在實際工作過程中，經常遇到以下問題：客戶內部組織結構復雜，不知道該找誰？如何與關鍵人物建立信任關系？與客戶談判總是陷入被動，如何破局？如何讓客戶和企業成為利益共同體？如何提高營銷人員的服務意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。往往是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述問題不解決，將直接影響業績增長，甚至影響企業發展。
 要改變這種局面，需要我們構建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率。《工業品銷售賦能》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程行之有效的工業品銷售策略，不僅使我們的營銷人員熟悉客戶的采購流程，搞定對方關鍵人物，并能夠更有效地和客戶進行有效溝通，引導客戶認識到自己的痛點，并提出適合客戶的方案，幫助客戶解決實際問題。最終和客戶形成戰略合作伙伴關系。從而幫助企業在激烈的市場競爭中取得優勢地位。

【課程收益】
掌握正確的工業品銷售思維方式
掌握清晰的工業品銷售流程，具備獨立開發客戶能力
了解如何制定有效的工業品銷售策略
掌握與工業品客戶談判溝通技能
通過引導客戶自己發現痛點，掌握將商機轉化為訂單的技巧
通過關系管理，做好客戶“客情維護”，提升客戶滿意度

【課程大綱】
一、你真的了解客戶嗎？傳統方法折扣加回扣還奏效嗎？
客戶開發需要創新思維
客戶開發就是幫助客戶“買”解決方案
-客戶開發常見的錯誤
-了解客戶開發的“策略”與“技巧”
討論：大客戶開發中經常遇到的問題

二、面對客戶，你有朋友幫你嗎？如何找到“朋友”？
*描繪客戶組織架構地圖
工業品銷售中“朋友”的重要性
分析客戶采購決策流程
-五個方面了解客戶的決策鏈條
-與決策人如何溝通？
案例分析：要不要動用尹經理的關系？

三、沒有信任，別談生意，如何發展“關系”？關系不錯了，如何發掘客戶需求？
討論：客戶對什么樣的人有好感？
打破信賴感的門檻-搞定信任并不難
-發展關系的兩大要素：信任、利益
-設計腳本，確保完美溝通
案例分析：張經理是怎么與客戶建立信任的
隱藏的需求在閃光-深度發掘客戶采購動機
-客戶需求是你能提供價值的機會
-分析對手立場背后隱藏的利益
-了解客戶心中的價值、回報與成本
需求挖掘——問題是需求之母
-客戶需求的冰山理論
-價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
-深度挖掘客戶需求—SPIN技術
背景問題——分析客戶的運行現狀與關注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現問題解決后的回報和價值
-SPIN的技能銳化——使用注意事項  
靈活運用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把SPIN當作是溝通的路徑圖
將需求（機會）轉化為訂單的方法
-了解客戶采購標準
-掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧
-D-SAB法塑造價值
有效處理客戶異議
-簽訂協議前的恐懼癥：客戶顧慮什么？
-應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
引導客戶締結合約
案例分析：苑經理是如何屏蔽競爭對手的

四、工業品銷售中為啥客戶和其他人能侃侃而談，對我卻一本正經？怎樣才能讓  
客戶心悅誠服的打開話題？
情緒可以左右談判進程
-營建商業氛圍
-將對手關系變成伙伴關系
-掌握對事不對人的談判態度
案例分析：尹哲為什么和客戶談崩了
談判重點始終圍繞對方需求展開
-站在對方角度思考提案
案例分析：尹哲通過第一什么找到了客戶的真實需求
達成協議是談判的根本
-事先要預留后手，準備好替代方案
-談判“收關”階段運用好“討價還價”技巧
-把面子留給對方，讓對方感覺贏了
案例分析：劉經理成功拿下了兩千萬的項目

五、建立標準——引導指標與屏蔽對手，進入招標階段如何爭取先機？
客戶采購標準的定義
客戶是如何評估供應商的？
-怎樣判斷客戶是否有采購標準？
-標準競爭下的銷售策略
如何影響客戶的采購標準？
-制造軟性差異化與硬性差異化
-分析客戶采購指標的重要性
-構建競爭矩陣并制定有效策略
領先形勢：建立標準——游戲規則由我來制定
落后形勢：改變標準——幫助客戶做出決策
討論：標準之爭，應如何爭取先機？
討論：如何影響采購標準

六、服務已經盡全力了，客戶還是不斷“找事”，如何讓客戶滿意？我該怎么辦？
維護大客戶關系的四個動作
-支持采購決定
-履行銷售協議
-處理客戶不滿
-增進與客戶之間的關系
提升與客戶關系，從合作伙伴轉變為利益共同體
-客戶需求的二次開發
-爭取客戶轉介紹
案例分析：A公司與供應商是如何建立聯盟關系的

七、課程回顧與答疑

工業品銷售管理培訓