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終端銷售能力培訓

【課程收益】
1. 提高銷售人員待人接物、語言藝術的技能；
2. 掌握不同類型客戶的接待方法；
3. 學會運用銷售技術全面提升現場銷售業績；
4. 掌握線上銷售過程中客戶溝通技巧
5. 掌握零售服務意識，提高客戶滿意度；
6. 掌握現場處理客戶異議的基本技巧與方法；

【課程對象】  
一線銷售人員

【課程方式】  
觀點解讀 情景呈現 案例分析 演練

【課程大綱】
一、樹立正確的職業意識
信念的力量
銷售心態的重要性
心態決定銷售的成敗
心態決定銷售業績
好銷售要有狼性
了解狼性的本質
強烈的成交欲望，堅定達標決心
激情無限、超級自信

二、策而后動：事前準備好劇本
熟悉相關的產品知識
樹立積極的服務意識
鑒別目標客戶的問題清單
可能遇到的問題和應對策略
資料工具和心態的準備
案例：事前準備的重要性
三、別出心裁的引導溝通
感染力的構成因素
巧妙使用“服務”語言施展魅力
注意商務禮儀
案例：設計好的開場白
通過識別客戶及應對策略
愛聽的
愛問的
愛說的
愛打斷別人說話的
與客戶建立關系的三大法寶
贊美
認同
請教
案例：小尹說的第一句話“粘”住了顧客

四、客戶的需求與購買動機
客戶在消費時的心理活動探秘
客戶的購買心理
如何確定客戶需求
案例：從醫生問診說起
互動：當你遇到TA，該如何處理

五、正確的終端銷售流程客戶購買過程的溝通
營業前必須做好的準備工作
終端銷售技巧與客戶購買心理活動如何協調一致
靈活運用提問技巧了解客戶購買需求
掌握提問布局技巧
巧妙運用提問框架
AIDA模型：掌握客戶購買心理
用FABE法則解決客戶問題
了解產品呈現時的陷阱
屏蔽競爭對手
FABE呈現技巧
成交的障礙
出現異議的原因
運用LSCPA模型處理異議技巧
完成交易與附加銷售
有效的成交方法
爭取關聯銷售
案例：格力銷售的成交方法
互動：你如何賣高端解決方案

六、不能省略的一步--顧客關系管理
客戶對售后服務的期待
售后服務做什么
良好售后服務兩大特征
案例：關懷客戶帶來的生意

終端銷售能力培訓