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養老保險銷售課程

課程背景：
我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一，政府工作報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業金融工具完善客戶品質養老的需求，成為每一個金融從業人員提升專業銷售的方向。
 本課程從了解國家社保養老，到深刻剖析目前養老現狀，以及居民對養老的需求，帶領學員找到養老年金銷售的突破口，再結合還原場景的培訓方式，訓練學員掌握感性養老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的養老需要從現在做起，點滴規劃。從而讓 學員在2023重要產品突破口，共創佳績

課程收益：
了解中國財富管理和資產重配大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向，特別是關于對養老問題的關注
深刻剖析目前中國養老方式中存在的嚴重不足，更加了解如何合理規劃自己的養老安排來減緩客戶對未來養老的焦慮，以及盡早做出合理的養老規劃
以團隊共創的方式，共同繪出有能力購買，有意愿購買高額養老產品的人群特征，以及如何獲客、轉化系類過程
學習一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法，并且為客戶量身定做養老規劃
針對不同細分人群整理一套行之有效的話術

課程方式：
講授、案例

課程對象：
客戶經理、理財經理

課程大綱：  
第一講：策略篇 -養老市場的天時地利人和
一、政策面分析（天時）
1、第七次人口普查，人口老齡化帶給金融業的機遇
-人口紅利消失 經濟進入下行周期
-人口老齡化催生健康及養老需求
-70、80面臨的養老危機
-三胎政策背后的中國未富先老困局
- 大力發展第三支柱個人養老金成為養老金融改革的關鍵環節
2、養老稅優政策的推出，商業金融作為第三支柱的作用越來越重要
解讀：個稅遞延型養老保險，12000元養老保險
3、商業養老白皮書頒布，50-100億養老金市場的星辰大海啟航
4、個人養老金時代的宣布來臨
二、資金面分析 (地利)
資管新規的財富新趨勢
市場利率下降趨勢，鎖定中長期收益價值凸顯
真實的通貨膨脹率與財富管理效能
居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
解讀：中國居民高比例儲蓄動機調研
-中國人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性躍然紙上
三 客戶面分析（人和）
三冬疊加的時代——人口的冬天
發達國家老齡化進程
解讀：中日兩國老齡化進程解析
中國家庭的養老風險
2、三冬疊加的時代——社保的冬天
1）社保養老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少養老金？
3、三冬疊加的時代——人生的冬天
老年五階段
老年喪失理論
老年需求層次結構
晚年的現實

第二講：令人眼花繚亂的養老金融產品如何選擇？
一、保險系養老產品
1、專屬商業養老保險產品介紹
2、專屬商業養老保險的特點
1）安全性高，收益保底
2）起繳點低，繳費靈活
3）賬戶轉換機制
4）領取自由提供了10年、15年、20年以及領取終身的選項
5）費率優惠
二、銀行系養老產品
1、養老理財產品定義和產品特色
2、產品介紹
3、市場潛力
1）由“四地四機構”擴展為“十地十機構”。
2）目前第二批試點工作已經啟動，合計發行數量24只，發行上限擴容至2700億元，如全部售出銀行理財在第三支柱中占比將位居首位。
三、基金系養老產品
1、養老FOF基金特色
1）目前我國FOF發展以公募基金為主，體現出在“風險可控前提下，追求*收益”的特色。
多元性
專業性
2）養老FOF基金的缺點也鮮明
近年來養老FOF基金整體的收益率著實沒有很強的吸引力。
養老FOF基金還需要在“養老”上下功夫，避免出現名不符實或者打著養老名號投資其他非養老標的的情形出現
3）養老目標基金產品能夠很好地滿足個人長期投資、穩健增值、個性化的養老金投資需求
2、養老基金定投
1）研討：蘋果-貴買-便宜賣-是賺還是虧？
2）定投解密：平均成本法
3）基金定投的5大優勢
4）養老型基金定投適合誰買？
案例：與零存整取的比較
案例：什么時候準備養老金好
5）基金定投牢記8點
6）組合營銷是常勝之道
降低基金波動性，降低回撤
防止黑天鵝事件出現
7）養老基金定投vs養老保險
基金定投優勢：按過往業績，一般而言收益教養老保險高，較易達成養老自由目標
養老保險優勢：與生命等長，紀律性更強，但需要更長時間的準備

第三講：銷售篇 -顧問式面談五步法
一、 KYC挖掘需求
1、養老客戶群體分類及畫像
白領客戶
固收轉權益的理財客戶
投資經驗豐富的客戶
有明確理財需求的客戶
中高凈值客戶
2、養老客群的擔心與關心
孤獨感如何排解
尊嚴感如何獲得
幸福感如何提升
3、需求提問的能力
專業核心是銷售問題
專業能力是制造痛點
產品是解決問題的工具
促成是賦予產品價值的推動
視頻：電影《非誠勿擾》墓地女的 SPIN 技巧
4、需求確認，量化需求
預判客戶關注點：
了解關注的原因：
3）養老金的保障缺口計算
我國統賬結合的養老模式
講解社保退休工資換算公式
養老替代率換算得出養老缺口
三、需求預算推導（需求激發spin+演練）
1、開啟話題
如是否關注新聞或政策？是否了解國家養老現狀
了不了解中國目前處于未富先老？
了解中國養老的稅優政策？
2、挖掘痛點
1）是否開始考慮養老問題，有沒有開始準備起來？
2）預計退休年齡，是否了解養老
3）人的壽命究竟有多長？ - 百歲人生不是夢
4）明天誰來給我們養老？子女養老靠得住？未來的孤獨感和無助感怎么解決？
3、傷口撒鹽
如預計退休后的養老情況，計算養老缺口
養老規劃目標能否達成？如果能夠達成，供給缺口有多大？
為了達到保障與退休需要，如何制定金融規劃？
如何做到現在的自己為未來自己做好準備？讓自己過一個幸福晚年
練習：我國退休養老金的試算方法，您能在社保拿多少養老金？
4、解決方案
1）用什么方式籌劃養老？提供解決方案，計算需要每年準備商業養老年金金額
2）針對心理需求，養老社區養老的六大優勢
5、案例：演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點，并學會如何KYC客戶
挖掘痛點
傷口撒鹽
塑造價值
四、異議處理，黃金法則
1. 異議產生的原因
沒有激發起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產品異議
2. 小組討論:針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發表。討論15分鐘。
附件 – 養老險訓練營工具
1、退休規劃需求與財務分析服務
附件二：養老的通關話術 - 如何與客戶談養老規劃

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