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銷售線索培訓

課程背景LTC 是HUAWEI公司面向客戶界面貫穿公司運作的主業務流，本課程通過講授與研討、
演練相結合的(de)(de)方式，對(dui)標借鑒(jian) HUAWEI如何通(tong)過 LTC 實現市場(chang)業務流的(de)(de)橫向(xiang)貫通(tong)和縱向(xiang)集成，分析(xi)自身(shen)差距，定義并強化銷售(shou)流程中(zhong)的(de)(de)重要控(kong)制點，提升銷售(shou)線索(suo)和機會(hui)點的(de)(de)管(guan)理能力。 

課程收益
1. 準確理解 HUAWEI 鐵三角的意義并初步設計自己公司的鐵三角模型；
2. 強化以客戶為中心的價值理念，面向客戶構建靈活應戰的組織設計；
3. 把流程建在組(zu)織上，推動銷售(shou)組(zu)織從功能型向項目(mu)型轉變，進一步激活組(zu)織活力。

授課形式
理論講解+案(an)例(li)分析+視頻(pin)分享+課(ke)堂(tang)練習(xi)+實戰演(yan)練+小組研(yan)討+互動答疑

學習對象
1. 企業中高層管理者；
2. 流(liu)程整改相關人員(yuan)。

課程大綱
D1 上午：
一、企業為什么要引入 LTC 流程
1. 銷售方面的典型問題
2. HUAWEI 營銷變革的歷程
3. 如何跨越組織能力大裂谷
4. 流程僵化和流程異化問題
5. LTC 的價值和作用
二、理解 LTC 流程架構以及流程
1. LTC 在 H 公司業務流程框架（BPA 3.0）中的位置
2. LTC 總體解決方案
3. LTC 的 L1-L6 的管控理念
4. LTC 流程架構視圖
1）線索與機會點的定義
2）管理線索流程（ML）幫助銷售團隊擴大銷售的“喇叭口”
3）鐵三角在線索培育中的工作協同
4）LTC MO — 幫助銷售團隊管理機會點，成功拿下項目
5）啟動-項目策劃-要素分析、競爭分析
6）標前引導 解決方案銷售：九格構想創建模型——重塑構想
7）LTC MCE—管理合同執行， 通過契約化交付，履行合同義務并回款
【研討&演練 1】:
客戶高階流程(cheng)對(dui)接：客戶采(cai)購流程(cheng)和銷售流程(cheng)關鍵(jian)活動對(dui)接

D1 下午：
三、理解銷售管道管理
1、銷售管理管理的價值和意義
2、建立系統的銷售管道管理機制
   2.1 管理線索
2.2 制定銷售規劃
2.3 項目健康度管理
2.4 管理競爭
2.5 如何支撐一線項目運作 -
2.6 如何做好銷售預測
3、銷售管理能力培養
   3.1 強化銷售過程的規范管理
3.2 管理銷售從戰略到執行落地
3.3 銷售管理授權執行（MAE）評審決策機制
3.4 建設銷售流程的 IT 主平臺
【研討&演練 2】:
是(shi)否有銷售(shou)管理部門，該部門的核(he)心(xin)職責是(shi)什么？確定(ding)定(ding)位輸出核(he)心(xin)職責。

D1 晚上：
四、如果構建 LTC 流程架構
1、實際 LTC 案例講解
2、理解流程卡片
3、從流程結構角度理解客戶關系管理流程
4、客戶接待流程案例，理解流程就是業務，業務就是流程
5、一張藍圖繪到底：設計或優化自己的 LTC1.0 架構
6、完成二級流程設計和部分流程卡片
【研討&演練 3】:
LTC 流程(cheng)架構，L1-L3 流程(cheng)卡

D2 上午：
五、HUAWEI 鐵三角變革的設計思路
1、 對客戶銷售組織的調研發現
2、 HUAWEI 的一線組織的實踐摸索和演變
3、 鐵三角的理論模型
4、 HUAWEI 鐵三角變革的設計思路
5、 客戶決策模式對銷售組織的影響
6、 以客戶為中心的解讀
7、 從銷售成功公式到銷售鐵三角的設計
【研討&演練 4】:
本企業項目鐵三角(jiao)角(jiao)色模型、角(jiao)色認知和關鍵任務活動

D2 下午：
六、鐵三角銷售團隊的運作模式
1、 一線銷售鐵三角的職責定位
2、 聽得見炮聲得人來呼喚炮火
3、 構建大平臺下的精兵作戰體系
4、 有效授權和行權
5、 如何通過 PBC 來牽引一線銷售團隊
6、 銷售團隊的激勵手段
七、鐵三角組織的運作機制
1、一線鐵三角呼喚炮火、大平臺精兵作戰架構
2、鐵三角高效運作的關鍵因素有哪些？
3、鐵三角的兩種運作模式
3、鐵三角運作機制支撐公司的項目制經營
4、提升能力捕捉市場商機
5、團隊作戰模式確保項目成功
6、鐵三角對營銷體系流程化建設的價值
【研討&演練 5】:
鐵三角組織(zhi)(zhi)如何與區域和總部組織(zhi)(zhi)協(xie)同，xxxx 客戶群(qun)鐵三角任命(ming)演練

銷售線索培訓