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多元化銷售培訓

課程大綱
引言：小白兔釣魚的啟示
——不要停留在單一模式的銷售
一、再看增額終身壽險
（一）終身壽險的本質與屬性
1、終身壽險的形態與類別
2、終身壽險具備的多元屬性——金融屬性、法律屬性、保險屬性
3、終身壽險是一種特殊的金融資產——法律保護、定向傳承
4、終身壽險的本質——無限期的儲蓄、萬變的產品
（二）終身壽險的功能與特點
1、終身壽險的特點——責任的單一性、收益的確定性、期限的靈活性、產品的萬變性、功能的兼容性、受眾的廣泛性
2、終身壽險的十項功能
——基礎功能（強制儲蓄、鎖定收益、確定實現、定向傳承）
——金融功能（資產配置、資產融通、資金代持、長現金流）
——附加功能（規劃人生、對沖通脹）
3、終身險對于家庭的價值
——完善家庭的財務管理、健全家庭的生活管理、滿足家庭的財富管理、融洽家庭的關系管理
（三）終身壽險的優勢
1、從風險管理角度看——長期規劃的優勢、完善保障的優勢、資金穩定的優勢
2、從家庭生活的角度看——靈活運用的優勢、守護尊嚴的優勢、組合配置的優勢
3、從財務管理的角度看——資產保值的優勢、資金存儲的優勢
4、從資產傳承的角度看——財富傳承的優勢、資產隔離的優勢

二、增額終身壽險的客群分析與需求判斷
（一）不同客群的財富需求方向
1、不同年齡客群的需求方向
2、不同收入客群的需求方向
3、不同職業客群的需求方向
（二）增額壽的十一個需求點
1、強制儲蓄，積累財富——財富寶
2、養老儲備，晚年無憂——孝順寶
3、定向傳承，防止揮霍——繼承寶
4、轉贈子女，預防婚變——愛心寶
5、改變模式，彰顯尊嚴——舒心寶
6、鎖定收益，穩健增值——生錢寶
7、終身伴隨，慈愛相伴——傳家寶
8、資產隔離，守護財富——安全寶
9、平衡配置，攻守平衡——壓艙寶
10、長期積累，急用現金——急用寶
11、守護愛情，責任永恒——愛情寶
（三）我國金融市場現狀與家庭財富管理的情況解析
1、我國金融市場的發展現狀與未來前景
2、我國居民財富現狀與收入構成——總財富增長情況、居民存款變化、可支配收入等
3、中國家庭財富管理的現狀——焦慮性（信心下降、消費降低等）、單一性（儲蓄高、期限短）、風險性（家庭負債高、收入分配不合理）、偏執性（偏重于房產）、自負性（傳統思維與觀念、現代理財的認知差等）
（四）增額壽擁有巨大的市場空間
1、從收入分配的角度看
2、從資產配置的角度看
3、從養老儲備的角度看
4、從資產傳承的角度看
5、從家庭后備的角度看

三、從多元視角談增額終身壽險的價值
（一）從養老儲備的視角看增額壽險的價值
1、養老環境的變化（壽命延長、家庭結構變化、社保改革）
2、養老危機的加劇（社保不夠、儲備不足、規劃不到）
3、增額壽險儲備養老的優勢
（二）從家庭后備的視角看增額壽險的價值
1、家庭后備金的重要性
2、家庭后備金應該具備的條件（長期性、比例性、變現性）
3、增額壽作為家庭后備金的優勢
（三）從家庭信用的視角看增額壽險的價值
1、提升家庭信用的核心（穩定的長期性資產）
2、各類資產的功能解析
3、增額壽對家庭信用的作用
（四）從財富升級的視角看增額壽險的價值
1、財富升級的意義
2、財富升級的方向（收入分配與資產配置）
3、增額壽在財富升級過程中的作用（均衡收入分配、平衡資產配置）
（五）從財富傳承的視角看增額壽險的價值
1、傳統方式傳承資產的弊端
2、增額壽傳承資產的優勢
3、信托+保險的優勢

四、增額壽險的多元化銷售策略
（一）多元化銷售策略概述
1、五個方面的銷售策略
2、確定銷售對象
3、確定溝通的內容
4、確定溝通的流程——引出話題、拋出問題、給出建議、推出產品
（二）財富升級的銷售策略
1、主要的銷售對象——所有人
2、溝通的內容（收入分配升級、資產配置升級）
3、溝通的實務流程——財富與財富管理、為什么要做財富升級、財富升級的兩個方面、掌握各類財富管理工具的屬性、增額壽的優勢
（二）財富信用的銷售策略
1、主要的銷售對象——中產階級與企業主
2、溝通的內容（什么是財富信用、財富信用意義）
3、溝通的實務流程——財富信用評估、財富信用說明、提升財富信用的建議、增額壽優勢
（三）財富傳承的銷售策略
1、主要的銷售對象——高齡人群、高凈值人群
2、溝通的內容（財富傳承的本質、財富傳承不是富人的專利）
3、溝通的實務流程——財富傳承的意義、財富傳承的失敗原因、有效財富傳承的建議、增額壽優勢
（四）財富后備的銷售策略
1、主要的銷售對象——大眾家庭
2、溝通的內容（后備金的三個要素）
3、溝通的實務流程——財富后備金的意義、缺少后備金的后果、財富后備金的建議、增額壽優勢
（五）養老儲備的銷售策略
1、主要的銷售對象——大眾家庭
2、溝通的內容（養老環境變化與養老危機的形成）
 3、溝通的實務流程——養老規劃的意義、養老環境變化與養老危機、科學養老規劃的建議、增額壽優勢結語：帶著困難上路，只要方向是正確的，機會就早路上！

多元化銷售培訓