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大客戶開發管理課程

培訓對象：本課程適用于企業以行商（銷售人員外出找業務）銷售管理人員和銷售人員學習
適合于工業(ye)品、設備(bei)、工程、項目型(xing)銷售模式

培訓目標：
通(tong)(tong)過(guo)培訓(xun)，使(shi)學(xue)員能在短時(shi)間內逐(zhu)步轉(zhuan)變以敘述方式(shi)為主(zhu)(zhu)轉(zhuan)為以提(ti)問方式(shi)為主(zhu)(zhu)與(yu)(yu)大客(ke)戶(hu)交(jiao)流和溝通(tong)(tong)，從而極大提(ti)升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)人員的溝通(tong)(tong)水(shui)平，特別是提(ti)升(sheng)與(yu)(yu)高(gao)端大客(ke)戶(hu)的溝通(tong)(tong)水(shui)平，快速準確挖掘大客(ke)戶(hu)真正核心需求；明(ming)確銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程與(yu)(yu)步驟，使(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)策略更(geng)加(jia)具有針對性(xing)，設計(ji)讓大客(ke)戶(hu)無法拒(ju)絕(jue)的營(ying)銷(xiao)黑(hei)手黨方案；大幅提(ti)升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)成交(jiao)率；有效的大客(ke)戶(hu)管理方式(shi)使(shi)公司(si)有源(yuan)源(yuan)不斷的業(ye)績與(yu)(yu)持續的效益(yi)；銷(xiao)售(shou)(shou)團隊學(xue)習并有效采用本(ben)課(ke)程銷(xiao)售(shou)(shou)思路，將大幅提(ti)升(sheng)公司(si)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績。

課程大綱：
第一章大客戶開發八步法
本章將完整介紹大客戶開發的八個步驟，每個步驟的成功標準，每個步驟涉及到的具體銷售活動和任務，并針對每項活動的銷售工具和注意事項進行介紹和研討，學員可以直接針對本公司產品設計完整銷售流程及活動，極具實戰價值。本八步法是根據老師為工業企業提供營銷戰略咨詢的成果總結提煉的。
1、銷售準備：銷售人員需要準備什么
競爭時代的銷售觀念：做銷售就是搶客戶
好銷售需要積極主動的心態
銷售人員的儀容儀表
準備銷售工具
2、大客戶開發的關鍵突破點之一，找到精準客戶信息
客戶信息哪里來
識別準客戶，精準客戶畫像
找到精準魚塘的十種有效方法
怎么樣聯系客戶
約見客戶
演練1：羅列找到精準客戶的有效方法
3、大客戶開發的關鍵突破點之二，有效拜訪并三步取得客戶信任
怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么
如何贊美客戶
三步取得客戶信任的有效拜訪方法
4、大客戶開發的關鍵突破點之三，快速了解客戶的兩種需求
什么是客戶的核心需求
如何了解和把握客戶的真正需求
發展內線
識別客戶五種買家
畫出客戶組織結構圖
識別客戶采購決策流程和決策人
識別客戶的真實采購偏向
演練2：識別客戶的5種買家
5、產品或方案展示
如何展示產品和服務，產品和服務賣點、癢點和痛點，給客戶帶來的利益
產品賣點提煉FABE模式
怎么樣與客戶保持聯系，提交解決方案
演練3：按照FABE模式提煉本公司產品話術
6、大客戶開發的關鍵突破點之四，解除客戶異議
成功案例故事提煉
常見客戶異議的處理
達成初步采購承諾
演練4：羅列客戶異議
7、大客戶開發的關鍵突破點之五，銷售成交
識別成交信號，立即成交
設計雙贏方案
如何設計讓客戶無法拒絕的黑手黨方案
商務談判
演練5：成交黑手黨方案設計
8、持續銷售
持續銷售才真能降低成本，提升業績
老客戶提升銷量的技巧
擴展人脈
聯系人變動的處理
應對對手競爭
大客戶開發視頻：一個大客戶開發全過程視頻
案例(li)研討(tao)與演(yan)練6：實際(ji)大客戶開(kai)發(fa)案例(li)研討(tao)

第二章大客戶開發漏斗模型
1、銷售漏斗模型
2、銷售的七個階段
3、銷售各階段的管理工具
4、識別銷售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產能
5、根據銷售瓶頸設計銷售激勵方案
6、利用銷售漏斗預測銷售業績
基于大客戶銷售的漏斗模型，業務員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。
各階段采用的不同工具有：項目信息不多怎么辦，項目方向不符合怎么辦，客戶內部的決策怎么辦，怎么樣談判等。
結合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。
演練7：按照漏洞模型(xing)分析(xi)團(tuan)隊的(de)大客戶(hu)開(kai)發流程和瓶頸，并(bing)找到突破瓶頸的(de)方法

第三章大客戶開發中的溝通技巧
1、背景問題
2、難點問題
演練8：寫出背景問題和難點問題。
3、暗示問題
如何放大客戶的需求和痛苦
演練9：寫出暗示問題。
4、需求效益問題
如何為內線提供支撐依據
演練10：寫出需求效益問題。
5、如何將隱形需求轉化為顯性需求
6、如何(he)獲得客戶的(de)承諾

第四章大客戶關系維護
1、大客戶分類
2、大客戶維護的價值
3、VIP的服務方式
4、客戶關系管理
5、忠誠顧客構建
6、客戶轉介紹、轉介紹的流程和準備
業績倍增技巧：客戶轉介紹的時機把握和轉介紹注意事項
演練11：設計大客戶轉介紹流程和方法
團隊PK業績展示

授課專家：李新章老師
*營銷實戰專家中國人民大學特聘教授
已經在北大、清華、人大、上海交大、浙江大學、華中科大、山東大學、西安交大等18所大學總裁班授課
中國人民大學工商管理碩士李老師與郎咸平教授同臺授課，現場為K8系統招商
講課特點：直接為客戶提供賺錢的思路和解決方案
國內少數出國講課的管理專家之一
出版暢銷書：《重塑責任感》、《交往溝通》、《員工高效溝通與表達能力訓練》
兩次(ci)擔任(ren)企業(ye)法人、一(yi)次(ci)擔任(ren)企業(ye)總經(jing)理(li)，先(xian)后在世界500強(qiang)好(hao)利獲(huo)得公司和三星安全公司等企業(ye)從(cong)事大客戶(hu)銷售(shou)、渠(qu)道營銷及項(xiang)目管理(li)工作，從(cong)事管理(li)和咨詢工作20年。

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