課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大客戶核心技能培訓
【課程背景】
銷售案例、項目運作過程是每個企業最好寶貴的無形資產,經驗萃取,作為提煉和傳承這些寶貴知識、技能的重要手段,是大客戶銷售培訓,提煉銷售工具和體系、為日后轉換成內部的培訓教材,為新員工提供實戰指導的重要資源,在經驗萃取過程中還能提供創新的靈感,增強團隊凝聚力和向心力。
過往的案例和經驗經過萃取和磨練,就像一粒粒珍珠,變成日后堅不可摧的行為習慣,成為銷售和企業的“如意金箍棒”,在日后的工作中應用*。
課程采用(yong)小組(zu)討論、共(gong)創方(fang)法,小組(zu)成員準備(bei)案例(li),課上進行篩選梳(shu)理(li)(li),創新采用(yong)四張白板(ban)紙方(fang)法,按著項目的(de)人、事、流(liu)程、競爭對手分類(lei),分項的(de)梳(shu)理(li)(li)、復盤、萃(cui)取、提(ti)煉(lian)出日后(hou)工作的(de)工具,體系,便于之后(hou)的(de)銷售會議和(he)新人培訓中應用(yong)
【課程收益】
提高銷售人員格局、內驅力,幫助學員識別新形勢下的新身份,定位自身銷售工作的意義及與企業協同進化的關系
提升銷售工作的持續積極主動性,幫助學員覺察對自身收獲、終身成長,及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
幫助學員覺察自身銷售優勢、天賦、梳理已經在使用的碎片化銷售技能,從而達到在保有和加強自身優勢的基礎上,全面系統化的掌握可復制的銷售技能,提升并保證每個項目的穩定成功率
帶領學員翻盤、審視、萃取銷售節點、關鍵動作,從而使學員即在此山中,又能站在此山外統籌全局,運籌帷幄;
掌握市場大客戶銷售核心技能,提升直接從終端客戶獲取訂單的能力。
通過對客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項目中的的五個維度;
通過對客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能;
通過對認知心理學的學習掌握給客戶建立標準、重塑標準的兩大體系及工具;
通過對自我及競爭對手的全景分析掌握制定策略矩陣、實施計劃、團隊合作;
掌握并建立(li)銷售工(gong)具(ju)及體系,為(wei)持續提升拿單能力(li)保駕(jia)護航
【課程對象】
3~5年銷售、5年以上銷售、其他(ta)在工(gong)作中需要經驗萃取、提(ti)升實戰(zhan)技能,建立銷售工(gong)具體系的學員
【課程大綱】
開場:經驗萃取的意義及流程
一、研討主題:
1、以案例開始以案例結束
2、要求學員有一定的銷售基礎
3、學員提前準備課上討論的案例
4、通過游戲意識到日常工作中的“白白努力”
5、揭示經驗萃取對日后工作效率提升的重要性
6、經驗萃取流程
二、訓練目標:
1、明確經驗萃取的重要性
2、掌握經驗萃取的流程
3、意識到銷售個人的終身影響,提供持續內驅力
4、分(fen)享并呈現當下打(da)單工(gong)作中(zhong)的挑(tiao)戰和(he)困惑
一 :案例及經驗的選擇
一、研討主題:
1、經驗萃取的目標
2、案例選擇的標準
3、當下市場環境和客戶情況相匹配
4、小組確定萃取案例
5、案例初始信息收集
二、訓練目標:
1、明確萃取案例的目標
2、掌握選擇案例的標準
3、確定復盤和討論的案例
案例演練:根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例
實踐應用:學(xue)員現有客(ke)戶分析實操
二:關鍵要素的結構化提煉
一、研討主題:
1、識別案例中的關鍵要素
2、四張白板紙提煉項目中的:人 事 流程 競爭對手
3、每一項品類下的關鍵動作和所需技能梳理
4、小組落實所選案例的關鍵要素信息
二、訓練目標:
1、掌握關鍵要素的結構化提煉思維
2、掌握關鍵要素的提煉技巧
3、具體四項要素的信息梳理
案例分析:根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應(ying)用:學員(yuan)現有客戶實操
三:關鍵要素的提煉練習
一、研討主題:
1、小組復盤提煉原則
2、小組互出案例練習
3、小組展示提煉成果
二、訓練目標:
1、掌握提煉原則
2、演練提煉流程
3、呈現提煉結果
案例分析:根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例
實踐應用:學員現有客戶實操
四:形成日后工具手冊
一、研討主題:
1、繪制四張表格及對應關鍵工具
2、日后團隊復盤培訓使用手冊
3、團隊復盤原則
二、訓練目標:
1、明確經驗萃取成果
2、制作日后工作手冊
3、養成團隊復盤互助習慣
案例演練:根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例
實踐(jian)應用:學員現有客(ke)戶分析實操
五:經驗萃取成果實施技能訓練
一、研討主題:
1、為完成四個要素(人、事、流程、競爭對手)響應技能訓練
2、項目中的人如何分析
3、項目中的人如何獲得信任
4、如何重塑產品及服務的采購標準
5、如何制定與競爭對手的作戰計劃
二、訓練目標:
1、完成相關技能訓練,讓經驗萃取成果落地
2、掌握分析搞定項目中的人的關鍵技能
3、掌握分析競爭對手,制定作戰策略技能
案例演練:根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇案例
實踐應用:學員現有客戶分析實操
結尾:小(xiao)組討(tao)論、總結、課程(cheng)結業設計(ji)、主(zhu)題升華、后續跟(gen)進安排
大客戶核心技能培訓
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