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銷售與營銷課程

培訓對象
從事銷售的人員

一．【課程背景】
在企業傳統的營銷模式下，理論的研究重點在市場營銷的全過程，探尋市場營銷的一般規律。傳統營銷理論認為市場營銷應當從市場調研開始，然后進行市場細分，選擇目標市場，再根據企業的實際情況制定相應的營銷戰術。在這一過程中，要不斷深入的強調市場營銷的本質是滿足市場需求，強調顧客導向。傳統的營銷模式下，不同的市場環境，企業沒有個性化的營銷戰略、戰術。
 但是隨著信息技術尤其是互聯網飛速發展，各個傳統企業紛紛開始利用互聯網為顧客提供服務并且在世界范圍內拓展公司的業務。在這種形勢下，傳統的營銷模式已越來越不能適應企業的生存所需。于是各個企業就開始按照互聯網的特點積極的探索新的營銷模式。

二、【課程核心內容】
一、銷售與營銷概念
營銷=經營+銷售
銷售：被動性、隨意性、散點性、短期利益性
營銷：主動性、規范性、系統性、客戶經營性

二、營銷發展史
①.20世紀50年代
以市場營銷、品牌形象為主；
②.20世紀60年代
逐步導入大營銷概念
③.20世紀70年代
以產品定位、服務營銷為主；
④.20世紀80年代
逐步導入直接營銷、關系營銷；
⑤.20世紀90年代以后
以體驗營銷、社會營銷為主；
三、營銷趨勢
①.實物營銷→無形服務營銷
②.產品分銷→網絡平臺營銷
③.戰術營銷→戰略營銷
④.企業營銷→社會營銷

四、現代營銷戰略
（一）、市場調查
1、市場營銷環境分析
宏觀：政法法律、社會文化、人口、經濟、科技、自然等調查；
微觀：企業自身、企業中介、顧客、競爭對手、其他公眾等調查；
2、消費者購買行為分析
購買心理、購買動機、購買感情
（二）、市場營銷戰略規劃
1.確定企業使命；
2.確定企業目標；
3.確定業務組合；
（三）、市場營銷過程管理
1.分析目標消費者；
2.設計營銷組合；
3.管理營銷活動；
營銷4P理論：產品、價格、分銷、促銷

五、營銷技巧
（一）、客戶拓展
①.親友開拓法；
②.連環開拓法；
③.權威推薦法；
④.宣傳廣告法；
⑤.交叉合作法；
⑥.展會推銷法；
⑦.兼職網絡法；
⑧.網絡利用法；
⑨.刊物塑造法；
⑩.團隊活動法。
（二）、陌生拜訪
1、客戶信息調查；
2、陌拜策劃探討；
3、電話預約；
4、資料準備；
5、見面拜訪；
（三）、客戶成交
①.注意---氛圍及狀態調整；
②.興趣---建立信賴感；
③.了解---塑造產品價值；
④.聯想---挖痛苦，找快樂；
⑤.評估---對比；
⑥.抗拒---解決抗拒點；
⑦.決定---成交。

六、網絡營銷
1、主要營銷方式
①.搜索引擎營銷
②.論壇營銷
③.博客營銷
④.微博營銷
⑤.視頻營銷
⑥.問答營銷
⑦.權威百科營銷
⑧.郵件營銷
⑨.QQ營銷
⑩.微信營銷
2、網絡營銷PK傳統營銷
家電銷售業巨頭對比：國美、蘇寧、京東商城；
3、網絡營銷案例分享
①.網站建設案列；
②.網絡推廣案例；
4、微信營銷
①.微信營銷優勢；
②.微信主要功能；
③.微信營銷案例分享。

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