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銷售全流程公開課

【培訓對象】
銷(xiao)(xiao)售新人、初級銷(xiao)(xiao)售代(dai)(dai)表、公司新銷(xiao)(xiao)售代(dai)(dai)表、銷(xiao)(xiao)售代(dai)(dai)表等(deng)銷(xiao)(xiao)售一線人員(yuan)。

課程背景：
目前很多工業企業正面對銷售隊伍的巨大挑戰：
為什么年輕人不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率高？
為什么銷售人員忠誠低？
為什么銷售人員行動力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？
貴司的銷售人員接受過全面系統的訓練嗎？
沒有接受過訓練的銷售人員就是“客戶殺手”，是公司*的沉沒成本，因為他們每天在
得罪客戶，讓公司損失業(ye)績。只有(you)更(geng)專(zhuan)業(ye)才有(you)可能是市(shi)場中(zhong)的(de)(de)(de)(de)贏家(jia)。銷售(shou)(shou)是企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)生命線，提(ti)高銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)(de)“市(shi)場生存能力”，為(wei)銷售(shou)(shou)團(tuan)隊組織有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)、有(you)實戰性(xing)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)，已成為(wei)公司的(de)(de)(de)(de)重要營銷工作之(zhi)一(yi)。本課程(cheng)結合主講者20多年的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)實戰經(jing)驗，萃取國(guo)際國(guo)內數家(jia)*企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)培(pei)訓(xun)精華(hua)，運用(yong)銷售(shou)(shou)九步模(mo)型(xing)，從(cong)心(xin)態到(dao)技(ji)能，從(cong)理論到(dao)實戰，從(cong)細節到(dao)全局，全面提(ti)升銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)(de)綜合素質與銷售(shou)(shou)技(ji)能，專(zhuan)為(wei)企(qi)業(ye)快(kuai)速系統地培(pei)養銷售(shou)(shou)人才，進而提(ti)高企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場競(jing)爭力！

課程收益：
深刻理解銷售九步模型，洞悉銷售全流程和理性內容、感性關系以及時間三維度的關系和比例。
幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升銷售動力，讓積極的態度決定一切。
超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。
提升銷售人員在拜訪準備、建立關系、需求分析、價值呈現、討價還價、引導成交6項主要銷售課題的實用技巧和工具。
創新式地專注于問候、告別和跟進這三項在通用銷售培訓種被忽略的三環節，掌握通過細節改變銷售局面的專業技能。
全面提升銷售(shou)人(ren)員的(de)溝通、談判、說服能力，增(zeng)強銷售(shou)人(ren)員的(de)個人(ren)魅(mei)力和(he)影響力。

課程方式：
本課程主要由講授、問答、呈現真實案例、小組討論、角色扮演、個人呈現、小組競賽等多種形式組成。強調學員高度參與和互動，面對面討論和實踐銷售技巧，克服銷售難題。
課程工具（節選部分）：
序號工具名稱序號工具名稱
1“ASK模型”6“銷售漏斗模型”
2“銷售九步模型”7“談判需要理論”
3“FABE銷售法”8“銷售投入-產出模型”
4“SPIN”銷售法9“USP”獨特賣點理論
5“PDCA循環”10“問(wen)題四(si)象限(xian)法”

課程大綱
前言：成功銷售的特質與行為
一、初級銷售人員常有的8個錯誤理解
1. 銷售就是“搞關系”？
2. 做銷售“低人一等”？
3. 做銷售“吃喝玩樂”是必須的？
4. 做銷售就要“給回扣”？
5. 做銷售不需要“懂技術”？
6. 做銷售“沒有休息時間”？
7. 做銷售不能說“不行”？
8. 做銷售全靠“個人能力”？
案例：新入職的“管理培訓生”
二、成功銷售要具備的個人特質 
工具：ASK模型
1.成功銷售要具備的志向與思路
1）尋求改變
2）志向高遠
3）思路清晰
游戲：分組競賽
工具：PDCA循環
2. 成功銷售要具備的10種個人特質
案例：施邁茨全球銷冠的日常工作
三、成功銷售要避免的不職業行為
1. 避免銷售活動中的8種不職業行為
2. 避免客戶拜訪的15種不職業行為
案例：與赫斯基“老銷售”跑客戶、小細節丟掉大項目
關鍵工具：銷售九步模型介紹
——九步模型的“三個維度”和“九個步驟”
1.三個維度
1）理性內容
2）感性關系
3）時間
2. 九個步驟：準備、問候、建立關系、需求分析、呈現、談判、成交、告別、跟進
案(an)例：德國伍爾(er)特的銷售技能培訓體系

第一步：準備
一、找到目標客戶
1. 公司提供客戶信息（Leads）
案例：施邁茨的物料搬運業務
2. 個人尋找客戶的15種渠道
1）個人參觀展會
2）參加專業的聚會、研討會
3）行業協會信息
3）結識同行
4）成交客戶周圍尋找
5）供應商介紹
6）請親朋好友介紹
8）請客戶轉介紹
9）請有影響力的人幫你推薦
10）路牌廣告、戶外媒體
11）專業雜志期刊收集整理
12）行業公司分析報告
13）上市公司公告
14）網絡搜尋
15）社交媒體
二、準備階段的注意事項
1.應該做的6點
2.不應該做的6點
三、客戶拜訪準備
工具：銷售的投入產出模型
1. 把客戶進行分類
——目標客戶、重點新客戶、維持客戶、次要客戶
2. 掌握不同客戶背景信息
3. 對流失客戶做原因分析
4. 不同客戶做不同準備
1）重點客戶一定要預約
2）重點客戶通過電話微信深度了解客戶需求
3）針對客戶需求做特殊準備
案例：基恩士銷售的客戶拜訪準備工作
5. 準備強大銷售工具
案例分析：大客戶供應鏈副總裁見面會的工作準備。
小組討論：選擇3個小組，每一小組派一名代表闡述。其他小組成員和老師點評。
6. 讓客戶遵守約(yue)定時(shi)間

第二步：問候
一、客戶拜訪問候的重要性
二、新客戶問候階段的注意事項
1. 應該做的9點
2．不應該做的8點
案例：叉車銷售菜鳥跑客戶
案例分析：第一次約見客戶不同級別人物的問候：采購專員、項目經理、技術總監、供應鏈副總裁。
模擬演練：挑選4名學員扮演銷售，第一輪老師分飾四角，第二輪挑選4名學員扮演。
三、老客戶問候的注意事項
1. 應該做的5點
2. 不應該做的5點
3. 豐富知識儲備在老客戶問候階段的重要性
案例：隆信達新老(lao)板(ban)的見面、與億日氣(qi)動總經理的見面

第三步：建立關系
一、建立關系階段的注意事項
1. 應該做的9點
2. 不應該做的8點
案例：會見一汽集團總工程師
二、與新客戶建立關系
1. 建立客戶關系階段的關鍵因素
1）能夠大膽進行聊天
2）關注客戶的肢體語言和表達方式
3）強調共同點和共鳴
4）如果存在不斷積累的不信任，就會耽誤與客戶建立關系
5）建立信任代表整個對話的情感基礎
2. 建立關系對后續銷售階段的影響
——3種不同情況
1) 很少信任
2）建立了良好的信任基礎
3）成為朋友
3. 接近客戶的策略
1）迎合客戶
2）調整心態
3）減輕客戶壓力
4）控制時間
4. 接近客戶的方法
1）介紹接近法：自我介紹法、他人介紹法
案例：金方圓機床家鄉話拉近距離
2）贊美接近法
案例：亞當森和柯達創始人談生意
3）利益接近法
案例：幫客戶中車解決貨期問題拉近距離
4）演示接近法
案例：演示車的使用
5）提問式接近法：問題接近法、好奇接近法、求教接近法、震驚接近法
案例：凱磁的新產品推廣
案例分析：拜訪目標客戶。除了與采購部門商談，還要與不同職能部門的人建立關系，前臺、倉庫收貨員、技術專員、生產主管
模擬演練：挑選4名學員扮演四名職能部門人員，挑選8名學員分兩輪扮演銷售。
二、與老客戶強化關系
1.客戶終身價值
2.與客戶建立信任
1）關系定位
2）親和力
3）經常贊美
4）多接觸與合作，應急反應
5）人際關系的延伸
案例：SIG康美包拜(bai)訪的咖啡事(shi)件(jian)

第四步：需求分析
一、需求分析階段的注意事項
1.客戶需求分析的兩大原則
原則一：以客戶需求為重點，把產品和服務賣給真正需要的人
案例：復印機招聘銷售經理
原則二：做有價值的“詢問”，搞清需求之前別開口
案例：優幕科技的商機
2．應該做的10點
3. 不應該做的10點
二、客戶需求分析的全過程
1. 進入客戶的世界
1）擴大行動空間：提高信任度、開放客戶態度、深度洞察客戶業務
2）銷售代表應在這個階段投入最多的時間
3）核心目標是識別和鑒定客戶的理性和感性購買動機
4）了解客戶的真正要求
5）為后續的介紹做準備
2. 傾聽的技巧
1）聆聽的3個層面
2）常犯的6個聆聽錯誤
3）聆聽的6個技巧
3. 提問的技巧
1）為什么要問
2）問什么
3）怎么問
工具：問題的四象限法
案例分析：你作為銷售去拜訪目標客戶的供應鏈經理，運用SPIN銷售法去詢問目前競爭對手的供應情況和存在的痛點，并找到本公司的機會。
角色扮演：老師和學員分別扮演區域經理和供應鏈總監進行對話，其他學員點評。
4. 提高診斷能力
1）不要用自己的經驗來解釋潛在的客戶風險
2）不要忽視客戶的愿景
3）考慮約束和障礙
4）提出困難的問題
5）讓客戶教你如何獲勝
三、客戶“人的需求”分析
1. 識別不同部門不同的人不同的訴求
——權力、成就、被賞識、被接納、有條理、安全感
2. 找到“線人”，掌握真實情況
1）項目決策者
2）技術把關者
3）最終使用者
4）流程操作者
5）“線人”
四．客戶的采購心理需求分析
1. 需求產生前的3種客戶心理狀態
1）客戶對現狀的感受如何？
2）客戶對存在的問題如何認識？
3）促使客戶形成明確需求的因素有哪些？
案例：SMC與大眾汽車
2. 需求產生時的3種客戶心理狀態
1）對3個層面的問題有肯定答案
2）更于關心如何達成愿望
3）怎么能找到一個很好的答案
案例：IBM與甲骨文項目爭奪戰
3. 需求產生后的3個客戶心理狀態
1）關注與需求和購買相關的信息
2）客戶心理逐步形成了自己的購買標準
3）購買標準評估
案例：跨(kua)國公司的采購流程和標(biao)準

第五步：呈現
一、呈現階段的注意事項
1. 應該做的9點
2. 不應該做的9點
案例：太原重工的產品介紹、IBM的解決方案溝通會
二、影響客戶選擇的優勢呈現
1. 產品呈現3步驟
2. FABE法則
1）特征
2）優點
3）利益：3種利益價值的傳遞
工具：四象限價值主張
4）證據
案例分析：請針對你所在公司的一個標桿大客戶，設計一個大客戶四象限價值主張，作為呈現的主要利益價值。
小組討論： 選取3名小組代表進行發言闡述，其余學員和老師點評。
3. 產品賣點提煉
工具：USP獨特賣點理論
4. 說產品故事
1）如何編寫精彩產品故事？
2）如何講述精彩產品故事？
案例：GE照明的產品故事、WD40的產品故事
案例分析：選取現場的一個產品，分兩組，每組四名學員根據FABE銷售法來向其余學員和老師進行呈現，相互PK。
角色扮演：不參加介紹的學員扮演采購，投票決定哪方獲勝，老師總結。
三、打動對你的產品有顧慮的客戶
1. 客戶通常的三個顧慮分類：懷疑、誤解、缺點
2．三個步驟打消客戶的懷疑
——表示了解該顧慮、給予相關的證據、詢問客戶是否接受
3．兩個步驟消除客戶的誤解
——確定顧慮背后的需求、針對該需求進行說服
4．四個步驟化解客戶對產品缺點的不滿
——表示了解該顧慮、把焦點轉移到總體利益上、重提客戶先前已經接受的利益以淡化缺點、詢問客戶是否接受
案例：豪德機械采購總監的顧慮
案例分析：假設學員扮演一個銷售，去拜訪客戶并做產品介紹。但客戶的指出了你司產品的某些不足，接下來你需要如何應對？
角色扮(ban)演：兩人分別扮(ban)演銷售和采購，進行兩輪。其他(ta)學(xue)員和老師點評。

第六步：談判
一、談判階段的注意事項
1. 應該做的14點
2. 不應該做的10點
案例：一面旗幟促成了談判、可成集團的糟糕談判
二、尼爾倫伯格的“談判需要理論”
1. 談判者順從對方的需要
2. 談判者使對方服從其自身的需要
3. 談判者同時服從對方和自己的需要
4. 談判者違背自己的需要
5. 談判者損害自己的需要
6. 談判者同時損害對方和自己的需要
三、談判的原則
——真誠守信、平等自愿、講求效益、互惠互利雙贏、靈活變通、遵守法律
案例：大企業的不對等談判
四、談判的過程
1.談判準備
1）人員準備
2）背景分析，數據收集
3）計劃擬定
案例分析：東風汽車變速箱項目的價格談判準備工作
小組討論：挑選3個小組代表給出準備方案，其它學員和老師點評。
2. 談判開局
1）談判氣氛的營造
2）開場陳述
3）開局談判策略：坦誠式、保留式、協商式、挑剔式、進攻式
案例：ATOM采購總經理的下馬威、歌爾的價格談判
3. 談判磋商
1）相互讓步
2）打破僵局
3）磋商階段的11個談判策略
4）專門針對價格談判的6個技巧
案例：滬東重機的漲價談判、三一重工氣動元件突圍
案例分析：作為銷售，你參與了客戶一個大項目并已經給出了解決方案和兩輪報價。今天去到客戶處進行談判，按照對方要求進行最后一輪價格談判，力爭贏得項目。
角色扮演：學員和老師分別扮演銷售和供應鏈經理進行對話，進行3輪。其他學員點評。
4. 談判結束
1）談判結束的方式
2）談判各種可能的談判結果
3）談判技術階段的工作內容
4）談判結束階段的策略
——最后通牒、最后報價、最后讓步、場外交易、速戰速決、不忘最后獲利、強調雙贏
案例：最后的(de)讓(rang)步、大富(fu)豪的(de)談判(pan)代表

第七步：成交
一、成交階段的注意事項
1. 應該做的10點
2. 不應該做的10點
案例：創業公司老板拿到投資、大連公司政府項目推進
二、排除異議
1. 判斷客戶異議
2. 區分客戶異議的類型
3．處理異議的原則
1）尊重客戶異議
2）耐心傾聽
3）永不爭辯
4）及時反應
5）提供價值和利益
3．處理客戶異議的策略
1）把握適當時機
2）弱化與緩解
3）調整與讓步
4. 處理異議的7種方法
1）忽視法
2）補償法
3）借力法
4）“認同-贊美-轉移-反問”法
5）詢問法
6）反駁法
7）分析法
案例：一汽解放AMT項目的異議排除
三、把握成交步驟
1. 克服服心理障礙，把握成交信號
1）客服心理障礙
2）識別成交信號
3）捕捉成交信號
2. 常見的成交策略
1）預防“第三者”攪局
2）保留成交余地
3）保持積極心態
4）因勢利導
5）成交助推
案例：江西潤田和華潤怡寶瓶胚注塑系統爭奪戰
3. 掌握成交的溝通方法
1）重提先前已接受的利益
2）提議你與客戶下一步將推進的事項
3）詢問客戶是否接受
模擬練習：根據老師給出的場景一、場景二給出評價和建議。
學員發言：挑選4名學員對2個場景分別(bie)做出評價和建議。

第八步：告別
一、告別階段的注意事項
1. 應該做的10點
2. 不應該做的9點
案例：在日本拜訪客戶的告別、告別不當，達成的合作協議失敗
二、不要輕視告別這一環節
1. 留下持久的積極印象
2. 嘗試討論下一步
3. 避免一切可能在事后質疑購買的行為
4. 不要(yao)再討論此次的(de)購(gou)買或產品

第九步：跟進
一、跟進階段的注意事項
1. 應該做的6點
2. 不應該做的6點
案例：聰明的銷售，糟糕的業績、博世力士樂的液壓泵供給
二、訂單成交后的跟進內容
1. 訂單處理流程
2. 合同審核流程
3. 庫存
4. 交付信息
5. 發票及財務事宜處理
6. 安裝調試及培訓
7. 備品備件和現場服務的及時性
8. 質量表現
三、用CRM對客戶表現進行持續跟進
1. 新項目的跟進
案例：赫斯基的新客戶新項目定義
2. 通過拜訪報告記錄信息
案例：SMC的客戶拜訪報告模板
3. 通過銷售報告了解銷售動態
案例(li)：伍爾特的銷售Dashboard

專家介紹：
王淵老師   工業品營銷實戰專家
資深營銷技能提升專家
25年跨國企業營銷管理實戰經驗
中、英雙語授課
上海交通大學MBA
澳大利亞IECL教練認證Level 1
曾任：上海江南造船集團 | 設計工程師
曾任：德國博世集團（世界500強） | 氣動業務中國區總經理
曾任：德國伍爾特集團（制造業） | 銷售與市場副總裁
曾任：德國施邁茨真空科技（制造業） | 中國區董事總經理
曾任：加拿大赫斯基注塑(su)系統集(ji)團（制造(zao)業） | 北亞太(tai)區副總裁

銷售全流程公開課