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證券客戶營銷培訓

【課程背景】
 市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發的市場，要求銷售者轉變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫生”的角色。提升營銷者的業務技能和非業務技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復雜產品的銷售成功率。

【課程收益】
學習突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風格
分享大量營銷案例，從實戰出發，豐富營銷案例
學習價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力

【課程對象】
中層、基層；銀行全部營銷崗位

【課程大綱】
一、角色認知和心態準備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態轉變
二、價值探尋
（一）基礎價值探尋
1、客戶潛在信息挖掘
2、KYC的三個層次
3、現場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）
（二）價值探尋升級
1、買地賣地游戲化訓練
2、SPIN講解
3、視頻案例
4、小組練習A的幸運日
三、 信任建立的三維格局
1、三維格局詳細分解
-利益
-情感
-價值
2、兩個公式快速打開局面
-求同
-存異
四、 異議處理
1、通過3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性
2、通過四色性格深化對客戶的認識
3、5大常見問題異議處理話術
-“你說的我不信”——信任危機
-“你說的我都有”——拒絕了解
-“你說的不如人家的”——信息同步
-“回去商量一下”——婉言謝絕
-“好好好，下次去”——當機立斷
五、 促單技巧
1、二選一、從眾心理、時間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
六、 非業務能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場切入點
2、N項非專業重要談資訓練
-茶葉
-煙酒
-奢侈品
-汽車
-新聞
-行業
-穿著
-旅游
七、 課程回顧-步步驚心游戲回顧知識點

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