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區域經理管理的培訓

【培訓對象】
市場總監、銷售總監、市場經理、預備役區域經理

【培訓收益】
企業區域市場的維護和管理、區域經理的角色認知與定位…
第一章、區域經理的角色認知與定位
一、“角色”理論與你的目標定位
1、“角色”理論
2、你的目標定位是什么？
3、向管理者角色轉變--企業領導自我變革
二、地區銷售經理的角色認知和定位
1、個體作業與團體作業的區別
2、團隊領導與成員的責任和權力
3、管理者扮演的三大角色
（一）--信息溝通角色
（二）--人際關系角色
（三）--決策者角色
4、“你”（區域經理）的定位
（一）作為下屬的“你”—經營者的替身
（二）作為同事的“你”—同事就是我的內部客戶
（三）作為上司的“你”—八大角色
5、管理者工作現狀調查
6、從員工到管理者---角色轉變的困難
(1)從技術、銷售專才向管理者的角色轉換
(2)、管理者角色轉變困難的原因
(3)、管理能力層階發展模型

第二章、區域經理的領導與控制；
一、管理的五職能——法約爾
二、管理者責任與管理者職權分解
三、新任地區經理怎么贏得團隊的信任；
1、理解有效領導的構成要素
2、懂得領導效能的支柱
3、正確運用領導權力
4、遵從現代企業領導的本質
權力是領導的基本特征
責任是領導的真正象征
服務是領導的實質內涵
四、區域經理五大基礎能力 ?
1、營銷策劃能力 ?
2、渠道拓展能力 ?
3、團隊領導能力 ?
4、公共關系能力 ?
5、信息收集能力
五、時間管理方法
1、四象限法則
2、ABCDE法則
3、分級管理法則
4、80、20原則
5、KYC事件統籌方法
六、新任地區經理如何提高領導藝術
1、有助于領導及協調的人品與性格
2、應當克服的痼癖與習慣
3、打造個性，魅力領導---三氣（氣勢、氣度、氣量）
六、區域經理如何對部下進行績效管理和控制
1、銷售目標制定和分解方法
第一步：區域經理向下屬說明團體的工作目標及行動計劃
第二步：上級/下屬共同草擬下屬的工作目標
第三步：區域經理與下屬一起討論工作目標
第四步：明確目標考核標準
第五步：確定并簽署工作目標協議書
2、銷售目標的有效監控
常用過程監控方法
3、如何考評銷售人員
1)、銷售業績考核的作用
2)、對銷售員業績評價的范圍
3)、銷售人員關鍵業績指標體系表

第三章、區域經理的團隊成員激勵技巧
一、激勵銷售人員的原因
2條重要原因
二、有效激勵的理論模型
(一)、馬斯洛需要層次論模型
1、理論明義講解
2、機理分析與管理啟示
(二)．激勵--保健雙因素理論
1、理論明義講解
2、機理分析與管理啟示
(三)公平理論
1、理論明義講解
2、不公平員工的表現
3、管理啟示
(四)弗魯姆的期望理論
1、理論明義講解
2、機理分析與管理啟示
(五)斯金納的強化理論
舉例說明：銷售員不許行賄銷售
(六)激勵的實用人性內因模型
小組討論：
三、銷售人員激勵的特點 

區域經理管理的培訓