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高凈值客戶維護課程

課程背景：
目前各保險公司、銀行、第三方財富管理公司在傳統保險、理財方面的業務上爭奪上已經白熱化，且各公司的金融產品在充分競爭的市場下明顯的同質化，所以傳統的從業人員已經有被智能投顧，也就是機器人取代的趨勢。但在針對高凈值人士的財富管理和私人銀行等業務方面，確還有很大的成長空間。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業務方面有一定建樹，而事實上財富管理業務與高凈值業務也能夠在一定程度上真正體現出一家金融機構的綜合服務能力。
 高凈值業務是金融生態鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質量的重要支點。這類客群財富增長穩健，金融機構對其維護的效益產出非常可觀。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：
● 了解私人高凈值客戶畫像及需求特點；
● 掌握高凈值客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；
● 掌握高凈值客戶資產評估三張表；
● 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個要點；
● 掌握CRM客群三個維度精準分層分類營銷；
● 了解不同客戶群體的活動策劃方案；

課程對象：理財經理、保險代理人

課程大綱
第一講：財商-宏觀經濟與金融基礎
一、宏觀經濟分析及展望
1、 聯儲合適降息：人民幣還會再跌嗎？人民幣OR美元
2、 20年GDP增長分析-中國進入慢時代
3、 黃金創歷史新高能否延續
4、 利率長期下行的背后原因
5、 人口老齡化，2023年人口首次負增長，80-90后
二、當下資產配置困局解析
1、 理財產品不保本的經濟邏輯
2、 基金、股票投資市場現狀
3、 中植系暴雷，“專割”高凈值人士
4、 從創富到守富，穩定的資產備受青睞
三、《中國私人財富報告》簡析
1、 風險偏好：穩字當頭、回歸本源
2、 家庭需求：聚焦配置、重視傳承
3、 企業需求：貸款優先、專業支持
四、壽險機遇
1、 保障本金3類產品收益對比
2、 傳統壽險和增額終身壽新解
3、 保險預定利率下調趨勢：曾經8、0大家也嫌低
五、大類金融產品特點
1、 保障類：一圖說清保險配置三角形
2、 現金管理類：貨幣基金、寶寶類產品
3、 固定收益類：銀行固定收益理財、信托及資管計劃
4、 權益類：公募基金、私募基金
5、 房產類

第二講：高凈值客戶市場開拓與經營
一、高凈值客戶在哪里
1、 資本市場：解禁獲利的客戶
1）上市公司高管
2）VC/PE風投機構退出
知識拓展：一級市場融資及退出
2、 名流市場
1）高收入群體
2）知名人士
3）網紅大V
討論：大家的高凈值客戶來源
3、 區域集群市場
——商會協會客戶
討論：你能想到哪些商會最掙錢？
4、 專業投資市場
1）證券
2）期貨
3）私募
4）藝術品
頭腦風暴：客戶有10萬股票，他背后的資產一般會有多少呢？
5、 富二代市場
6、 境外目標群體市場
1）海外華僑華人
2）移居海外的國內居民
3）內地投資的港澳臺同胞
二、營銷路徑
1、 行內聯動營銷
1）公私聯動
2）私私聯動
2、 存量客戶轉介
1）圈層經營
2）沙龍鑒賞
頭腦風暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業主&企業咨詢公司沙龍
3、 三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險、私募等機構合作，共同維護挖掘客戶？
三、高凈值客戶的經營維護
1、 日常維護-小投入大回報
1）建立高凈值客戶資料庫
2）定期更新客戶服務筆記
3）5大傳統節日及生日維護方式
2、 資產配置建議書的更新
1）季度客戶資產（保險）配置更新
2）年度客戶資產（保險）配置報告
3、 高凈值客戶增值服務
1）高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題
2）高凈值客戶社交活動—成為資源交互中心

第三講：高凈值客戶銷售流程與資產配置
一、接觸客戶
1、 找到精準客戶——六大市場四個路徑
2、 建立信任關系——第三方背書，專業背書，新媒體背書
3、 展現個人品牌和價值——個人的獨特性、相關性、一慣性
二、需求分析（KYC）
——喬哈里窗模型
三、銷售展示
四、交易促成
1、 假設成交
2、 情景成交
3、 直接成交
五、SPIN顧問式營銷技巧
1、 顧問式營銷效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導至顯性需求
3）將顯性需求與產品相聯
4）將需求轉化為產品
情景演練：企業主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰。
六、高凈值客戶資產配置
導入：醫生是如何讓你買藥的？
1、 資產配置的必要性
1）分散風險
2）降低波動
3）穩定回報
——理財不可能三角形
圖表分析：大類資產輪動圖給我們帶來哪些啟示？
2、 資產配置的落地閉環
1）高凈值客戶資產評估（三張表）
個人IPS：R風險R回報T時間T收稅L流動L法律U特殊情況
2）資本市場研究展望
3）大類資產配置比例：美林時鐘，標準普爾資產配置
4）產品組合計劃（保險，年金，債券，理財，基金，股票，房產，期貨，藝術品等）
頭腦風暴：優選產品篩選邏輯
5）客戶持倉分析報告
案例分析：資產配置案例
實戰演練：為案例客戶制作資產配置建議書

第四講：CRM客群精準營銷攻略與活動策劃
一、按性格分層：DISC性格分層及營銷攻略
1、 DISC理論及客戶分類
1）與D（支配/老板型）相處的五原則
2）與I（影響/互動型）相處的四原則
3）與S（穩健/支持型）相處的三原則
4）與C（謹慎/修正型）相處的五原則
小組演練：基金虧損，理財經理如何和以上幾類客戶分別溝通？
二、按客戶熟悉程度和貢獻程度分層及營銷攻略
1、 不熟悉小客戶
2、 不熟悉大客戶
3、 熟悉小客戶
4、 熟悉大客戶
特點：熟客，忠實度高，貢獻80%業績
攻略：重點維護，高頻互動，加強轉介，專業感情牌齊發
案例：老師的大客戶經營分享
頭腦風暴：你有幾個熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經營的？
三、按社群分層及營銷攻略
1、 企業主
1）客戶需求：資金支持、人脈擴張、資產隔離
2）對接產品：貸款、代發、保險、信用卡、短期理財、家族信托
3）活動方案：高端沙龍、異業聯盟、線上經營
案例：大客戶的家族信托業務
2、 企業高管/職場精英
頭腦風暴：哪些行業及領域的該類客戶居多？
1）客戶需求：資產增值、高端服務
2）對接產品：保險、基金、理財、信用卡
3）活動方案：高端沙龍、線上經營
3、 貴婦
1）客戶需求：資產增值、情感訴求
2）對接產品：存款、理財、基金、保險
3）活動方案：親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？

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