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銀行營銷學習培訓

【課程對象】
銀行中級管理人員、對公客戶經理、產品經理、風控人員。

【授課方式】
講解+小組討論+案例+頭腦風暴等。

【課程大綱】
引子：從多家銀行近期的營銷手法看對公客戶營銷該如何進行？
模塊一：需求挖掘五維度
一、對公客戶需求概述
1、客戶營銷本質
找準需求+解決方案
案例：招行合作某上市公司方案
2、客戶需求類型
融資類
理財類
結算類
管理類 （現金管理、流程優化、提升效率、節約成本...）
延伸類 （擴大銷售、“美化”報表、品牌塑造、產業鏈鞏固、員工福利、情感需要...）
經典案例分析：  
案例：某國有企業降杠桿需求解決方案
案例：盤活預算資金帶來的多重業務機會
案例：某銀行上市公司員工持股融資方案
案例：某銀行上市公司股東資產增殖方案
案例：某上市公司擴大銷售提升盈利方案
案例：情感需求案例3-5個（視時間選將）
二、需求挖掘五維度（附各維度經典案例）
1、采購端（季節性采購、集中采購、貨款安全、降低成本...）
2、銷售端（擴大銷售、提前回款、體系建設...）
3、管理端（賬戶管理、流程優化、資金調劑...）
4、融資端（貿易背景、資金成本、監管指標、用途、擔保...）
5、理財端（風險、收益、資金靈活運用...）
三、需求挖掘四項思維
多贏
創新
開放
系統

模塊二：方案設計六步法
一、分析客戶商業模式
融資原因？
具體用途？
交易對手？
節約成本？
提高收益？
改善管理？
鞏固產業鏈？
品牌與形象？
員工需求？如，投資理財--自償性理財
案例解析：某紙杯廠存貨融資案例
某管業公司保兌倉案例
二、把握客戶實質需求
需求表象認別
需求本質認定
案例：某銀行合作上市公司發債項目
三、合理設計產品組合
限制用途：預付款保函；國內證；保兌倉
降低成本：財務成本；交易成本（反向保理）；管理成本
提升收益：期限錯配商票保押；利息中收化
分攤成本：買方付息、賣方付息、協議付息、第三方付息
控制風險：限制用途；鎖定還款來源！！
分攤收益：專項財務顧問+融資管理費分成
四、評估利益各方訴求
銀行內部利益相關者
客戶內部利益相關者
外部利益相關者
五、平衡相關利益人利益（附他行經典案例）
延長賬期
商業折扣
返點返利
成本分攤
模式改造
六、評估方案整體風險

模塊三：部分行業分析與方案設計
一、銀行開展行業分析目的
二、行業分析的七大維度
三、行業綜合服務方案設計
案例：汽車行業分析與方案設計
案例：裝備制造行業與方案設計
案例：擬上市公司需求分析與方案
案例：醫療行業分析與方案設計
案例：某銀行高校綜合服務方案設計

模塊四：同業經典案例解讀（視時間選講）
案例：**銀行北京五環路鑫源石材市場開發
案例：央企一級子公司ZC電動供應商解決方案
案例：政府平臺貿易背景設計創新方案
案例：**銀行旅游貸解決股東融資案例
案例：某民營地產商不良融資化解案例

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