課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售邏輯管理培訓
培訓受眾:
-美容院經營者、銷售經理、美容顧問、美容師以及其他對美容院銷售服務感興趣的從業人員。
課程收益:
為什么要參加本課程?
-銷售服務是美容行業最重要一環,直接影響到美容院的業績和利潤。沒有顧客不需要顧問和美容師推動、轉化,尤其是在推新項目和高客單價產品時更是如此。
-傳統的銷售方式已經不再適應當今市場競爭的需求,顧問與顧客之間的信息差不再明顯。消費者變得理性和專業,外界的輿論將門店的銷售服務方式容易等同于的套路,門店急需重新建立一套銷售邏輯思維,重新獲得顧客的信任和提升滿意度。
-通過建立合理的銷售邏輯路徑,可以提高顧問和美容師的銷售成效、對于穩定工作狀態和降低流失率,有深刻的意義。
課程特色
-工作坊形式,結合理論知識講解、案例分析和實踐演練。
-小組討論和互動,共享經驗和交流思路。
課程大綱
一、自我認知
1.美容院各崗位的角色、職責要求
2.形象與精氣神
3.門店的定位與客群的分析
4.賣產品還是賣服務,還是賣體驗感?
二、建立關系:(前臺)
1.什么是情感化的連接?
2.如何通過個性化問候關懷顧客
3.如何在初見面培養顧客對美容院的親近感
三、分析需求(咨詢室)
1.引入數據分析,獲得小數據
2.關注行業趨勢,獲得大數據
3.進店客人的需求分析工具:望聞問切
4.挖出隱性需求與分析的重心與難點
5.常見誤區:本末倒置、走走形式、離題萬里、視而不見
四、方案共識(咨詢室)
1.顧客總有6層抗拒
2.如何報出“無法抗拒的方案”
3.方案陳述的雙向溝通技巧
4.完整方案表達的模板公式
五、體驗護理(美容室)
1.體驗護理的合格標準
2.場景的五感檢查
3.交接顧客信息與溝通
4.一分鐘判斷顧客的基本特質
5.體驗護理時的嚴重危機:產品問題、儀器問題、表達問題、
六、產品種草(美容室)
1.產品種草的必要性與合格標準
2.美容師種草原則與技巧
3.難題解決:如何實現不打擾與種草的平衡
4.解決顧客疑問的回應技巧
七、價值傳遞(美容室)
1.價值傳遞不等于產品的特優利(FAB)
2.如何簡化產品或項目介紹,抓住核心內容?
3.如何使產品或項目價值更直觀?
4.如何講其它顧客案例進行口碑營銷?
5.頭腦風暴:在結束服務后還能提供哪些優質服務?
八、項目推薦(咨詢室)
1.根據顧客歷史消費和偏好,進行個性化服務推薦
2.根據皮膚診斷儀器,進行個性化服務推薦
3.根據顧客未來目標,進行個性化服務推薦
4.主動式的疑問解答,預判和解決顧客潛在的疑慮
5.如何處理談判中的“拉鋸戰”?
九、跟進維護
1.提供精準的項目售后關懷服務
2.會員分級管理、解決客裝產品使用中的問題
3.口碑營銷,鼓勵轉介紹
十、復盤評估
1.提供顧客評價和反饋的途徑,建立透明的溝通渠道
2.提供神秘訪客訪問途徑,建立第三方客觀反饋渠道
3.院內會議復盤流程與操作辦法
銷售邏輯管理培訓
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/319357.html
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