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客戶關系(xi)深度營銷策略學習提升

課程背景：
客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個經典案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統的客戶開發與關系維護實戰策略與打法，幫助銷售團隊解決以下核心問題：
1、深度破解大客戶銷售每一里程碑之關鍵成功要素。
2、系統解析客戶銷售每一步驟核心策略、打法及工具。
3、準確進行客戶開發過程管理，大副提升大客戶開發成功率。
4、建立大客戶滿意度管理、客戶關系管理，客戶忠誠再造的系統思維和方法。
5、持續提(ti)升(sheng)客戶關系粘性，大副提(ti)升(sheng)我司(si)銷售份額(e)，大幅提(ti)升(sheng)企業(ye)銷售業(ye)績。

課程特色：
深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業*企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
落(luo)地性：采取(qu)“案例解析+思(si)維引導+工具落(luo)地+行動計劃+現場(chang)輔導”五位一體(ti)咨詢(xun)式(shi)培訓模式(shi)，真正(zheng)讓學員(yuan)課堂上拿到行動方(fang)案。

培訓對象：銷(xiao)(xiao)售(shou)總經(jing)(jing)理、營(ying)銷(xiao)(xiao)總監(jian)、銷(xiao)(xiao)售(shou)工程師(shi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)主管、銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理及非銷(xiao)(xiao)售(shou)人員等 

課程大綱：
第一講、客戶銷售實戰“兵法”
第一節、黃金意向獲取與風險評估
一、業績的源頭根本在哪里
二、如何選對商機，嫁對郎
三、獲取黃金商機的十大隱性圈子
案例解析：為什么五洲制冷吳經理連續三年銷冠
四、駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團陸總業績的爆發
五、商機評估與黃金客戶篩選
案例解析：某(mou)設備(bei)企業王經理的悲劇(ju)故事

第二節、決策角色解碼與精準破局
 一、關鍵決策角色分析與360°解碼
 1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
 2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
 二、競爭局勢分析與銷售機會點尋找
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
 三、如何清晰識局，策略破局
案例解析：高人打單的不傳秘訣
 四、只為成功而戰-精準布局
落地工(gong)具(ju)：《大客戶作戰地圖》的應用

第三節、決策人“痛點”識別與“點穴式“攻關
 一、堅定的支持者是如何煉成的
 二、深度了解關鍵人的八大信息通道
三、破解不同決策角色的“動力模型“
 案例分享：張銷售如何搞定嚴肅的吳副總
 四、不同決策角色“痛點”識別
 案例分享：老高如何三天內搞定刀*不入的王總工
五、“點穴式”攻關計劃制定
落(luo)地工具：《攻關(guan)計劃魚骨圖(tu)》的應用

第四節、客戶需求深度挖掘與高效溝通
 一、客戶到底要什么？
二、客戶業務關鍵成功要素分析
落地工具：業務“痛點“挖掘冰山模型
三、差異化價值創造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點
四、客戶“價值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么價格高，反而最終能中標
 五(wu)、建立“差異化“價(jia)值營(ying)銷的(de)邏(luo)輯思維

第五節、競爭博弈與獨特業務價值呈現
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
三、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值呈現
 落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現的“三句半”原則
【實戰演(yan)練】針對你的(de)產(chan)品，練習(xi)價值呈現“三句半”話(hua)術(shu)

第六節、雙贏談判與合同風險防范
 一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
 二、雙贏談判之-信號解讀與對應策略
 三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實質利益
2、談判的底線“價格、品質、獨特優勢”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
四、合同簽訂(ding)中(zhong)“八大條款(kuan)”風險防范

第二講、關鍵客戶關系維護與忠誠再造
第一講、客戶價值細分與關鍵客戶定位
 一、客戶價值等級劃分
1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、判斷關鍵客戶的四緯標準
 二、不同發展階段，不同細分標準
 案例解析：研祥科技如何在10年內成就全球前三甲
 三、關鍵客戶動態評估“三三制”原則
四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解析：為什么戰略客戶總不(bu)“戰略”

第二節、客戶滿意度管理與關系管理
 一、客戶滿意度的本質
 二、如何進行客戶滿意度預警管理
案例分析：為什么馬鋼的“剪刀劉”獲得客戶的青睞
 三、客戶聲音與事件管理
案例分析：西門子服務出了問題，丁經理借機深化客情關系
 四、服務時鐘與服務接觸點管理
五、滿(man)意(yi)度管理(li)中的營銷(xiao)、銷(xiao)售及服(fu)務(wu)策略(lve)

第三節、分層級客情關系深化與立體化組織結盟
一、基礎客戶關系拓展與管理---擺平眾人口實
案例解析：難纏的項目經理
 二、關鍵客戶關系情感再升級
案例解析：迪馬科技“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
 三、組織客戶關系“立體化“結網
案例解析：華為如何持續鎖定“高富帥“
四、“層高、面廣、關系深“多層次關系結盟
案例解析：艾默生在中華區(qu)的(de)高歌猛進

第四講、客戶價值提升與忠誠度再造
一、忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解客戶壓力與挑戰
案例解析：威靈電機與美的空調恩愛歷程
三、倒漏斗的客戶價值擴展
案例解析：神王節能如何戀上”高富帥”
四、走向戰略聯盟的四個階梯
案例解析：雅致集團如何實現快速崛起
五、客戶長期戰略捆綁的核心策略
課程總結
       --互動問答環節--

講師介紹：
包老師實戰營銷專家 
大客戶實戰銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內*合資制藥企業--西安楊森省區總經理
曾任世界500強--艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團--青山工業營銷總經理
■ 被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
■ 實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
■ 金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問
實戰經歷：
 包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內*合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團-青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
 投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。
專著與榮譽：
1、 23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭--解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、 國(guo)際自動化聯(lian)盟首席營(ying)銷教練、國(guo)際ATA中(zhong)國(guo)區營(ying)銷總監認(ren)證班營(ying)銷導師，環球電氣雜志(zhi)特(te)約B2B營(ying)銷教練、中(zhong)國(guo)營(ying)銷學會(hui)常任(ren)理(li)事(shi)、廣州(zhou)工業品(pin)品(pin)牌戰略(lve)協會(hui)理(li)事(shi)……

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