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保險銷售策略培訓

課程背景：
增額壽險(xian)(xian)預定(ding)利率不斷下調給市(shi)場(chang)銷(xiao)(xiao)售帶來(lai)了挑戰，保險(xian)(xian)公司產品策略轉向分紅險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售是大勢所(suo)趨(qu)，如(ru)何讓保險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售隊伍理解轉型，并找到(dao)分紅險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售的興奮點，有(you)信心，有(you)技能，有(you)動力(li)的去銷(xiao)(xiao)售分紅險(xian)(xian)，這(zhe)是本課程解決的主要方向。

課程目標：
了解保險產品在國家戰略中的定位，從內而外的啟動銷售意愿
建立分紅險銷售預期，掌握分紅險下有保底上有預期的銷售邏輯
掌握(wo)分紅險功(gong)能銷售(shou)落地養(yang)老、教育與傳承

課程方式：
講授、案例(li)解讀、研討、發表(biao)與(yu)訓練

課程對象：
保險從業者

課程大綱：
第一講：2024年保險銷售市場分析
一、 政策的實施背后的邏輯
1、保險產品運作的規律
1）死差、費差、利差的作用關系
2）降預定利率，推“報行合一”
3）“償付率”對保險產品的意義
4）監管保“償付率”的決心
5）資產管理公司的戰略布局與落地思路
6）精算產品轉資管產品為分紅創造價值
二、買保險就是買國家戰略
1、2024年兩會高質量發展帶動第四次產業升級
1）高科技新基建帶動經濟發展
2）政策釋放了保險紅利
3）保險久期產品將成為主流
2、慢經濟時代各類資配產品表現與分紅險優勢
1）股市政策布局合理，震蕩上揚需有眼光和能力
2）銀行助力實體刺激消費，利率下行難回彈，保值難
3）長期國債二三十年拼耐力，價值也超不過3%
4）房產政策牌打完，效果不佳，房產投資周期一去不返
5）險資布局兩新一重，為遠期分紅創造了巨大的空間
解讀：2024年兩會報告
三、國家需要，政策支持，保險需解決民生問題
1、失業與老齡化困擾國家
2、教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
3、社保養老金無法解決連年遞增的養老需求
1）人口政策滯緩
2）養老金收支不平衡
3）過度依賴財政
4）延遲退休為商保落地爭取時間
5）不斷延長的生命對老齡化的考驗
4、國家四步戰略養老問題，穩定民生
解讀1：十九大報告/十四五規劃/二十大報告/兩會報告
解讀2：中共*關于制定國民經濟和社會發展第十三個五年規劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》
解讀4：《中國社會保險發展年度報告》
解讀5：2024年人口發展報告
解讀6：第四套生命周期表
5、保險落地實業，才是真正的利國利民
1）大醫康養布局
2）養老社區
3）居家養老
4）養老產業配(pei)套(tao)

第二講：分紅險的設計原理與產品推薦
一、 分紅險的設計原理
1、 安全性
2、 分紅險的四大特點助力營銷
3、 分紅險投資平滑機制
4、 可分配盈余與未分配盈余的劃分原則
5、 享受大公司經營成果
6、 分紅實現率凸顯險資實力
二、 本公司分紅險的優勢解讀
1、本公司分紅險的產品優勢
2、計劃書的實戰銷售應用
3、一張圖講解分紅險價值
三、 分紅險的銷售話術與異議處理
1、產品推薦快速說明的溝通話術
2、異議處理(li)的溝(gou)通(tong)話(hua)術(shu)與應對技(ji)巧(qiao)

第三講：分紅險銷售之養老逆向銷售法
一、社保養老金銷售換算
1、我國統賬結合的養老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養老替代率換算得出養老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1、摸底客戶養老需要多少錢
2、按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3、年金保險精準補償的方法
1）客戶年齡
2）客戶職業
3）選擇年金產品類型
4）計劃書反算原則
三、把握養老金銷售的核心
1、養老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2、養老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領多少錢，領多久
3）現在要交多少錢
四、嫁接養老實業的思路
1、養老社區、居家養老等對客戶的意義
2、建立保險與產業之前的鏈接
3、溝通建議
五、模擬實戰訓練
注：按照真實客(ke)戶設(she)計養老方(fang)案，結(jie)合本公司(si)產(chan)品(pin)落地實戰，銷售轉化(hua)

第四講：分紅險之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1、花錢隨意無概念無規劃
2、孩子教育不能輸在起跑線
3、對于未來有期待無認知
二、逆向規劃法精準銷售教育年金險
1、熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待
2、按照客戶教育期待核算教育成本
3、選擇年金保險規劃
1）客戶年齡
2）客戶職業
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實戰訓練
注(zhu)：按(an)照真實客(ke)戶設計教育(yu)方案，結合本公司產品落地實戰(zhan)，銷售轉化

第五講：客戶隔離傳承資金的分紅險規劃
一、客戶傳承資金的困惑
1、資金安全
2、專屬個人
3、控制權掌握
二、分紅保險在傳承中的作用
1、生前傳承
2、掌握控制權
3、抵御婚姻風險
4、抵御不孝風險
三、分紅保險在傳承中實戰應用的核心關鍵點
1、功能大于收益
2、溝通大于方案
3、共情方能同頻
4、合理不超預算
四、傳承規劃模擬實戰訓練
注：按(an)照真實(shi)客戶設(she)計生前(qian)傳(chuan)承方案(an)，結(jie)合本(ben)公司產品落地(di)實(shi)戰(zhan)，銷售轉化

保險銷售策略培訓