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員工營銷思維培訓

【學習對象】
本課(ke)程(cheng)適(shi)用(yong)于(yu)企業總經(jing)理(li)、營銷總監(jian)、銷售經(jing)理(li)、銷售主(zhu)管、銷售人員及銷售工程(cheng)師(shi)、商務(wu)內勤，也適(shi)用(yong)于(yu)企業其它(ta)致力于(yu)提升配套銷售能力的員工。

【學員收獲】
通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解，案例的分析，工具應用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、建立正確的配套型銷售的思維系統；
2、分析配套型銷售客戶的采購流程，建立我方配套客戶開發的關鍵節點和步驟；
3、識別配套型銷售開發的階段，分析客戶開發目前卡在哪里？
4、建立配套型銷售的情報體系，收集情報的內容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握配套型銷售的情報識別系統；
5、如何在前期分析客戶開發的機會與風險，提供分析工具與方法；
6、挖掘客戶需求、引導需求的方法、方案確認的流程；
7、如何在前期建立先發優勢，引導客戶的采購流程和采購方式；
8、高層關系突破的策略與方法，如何突破技術線關鍵人，如何突破采購線關鍵人，如何突破技術型高層，如何突破政治型高層；
9、雙贏商務談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術協議簽訂的風險管理，款項回收的策略與基本方法；
10、通過影響客戶的采購的技術條件和招標評分規則建立優勢，擴大合作份額并建立技術和商務門檻；
11、如何提供客戶優質服務打造客戶忠誠，培養戰略合作大客戶；
12、如何高效(xiao)處理客(ke)戶投訴(su)，讓客(ke)戶滿(man)意而變得更(geng)加忠誠(cheng)。

【授課方式】
采取“培”與“訓”相(xiang)結合的形(xing)式(shi)，“實戰演練+現場輔導+工具落(luo)地+行(xing)動計劃”四位一(yi)體的咨(zi)詢式(shi)培訓模式(shi)

【課程大綱】
一、建立配套型大客戶的全員營銷思維
配套大客戶營銷的客戶觀
價值營銷與關系營銷
大客戶銷售的核心思維
對癥下藥是配套客戶銷售的原則
因勢利導是增量銷售的根本
幫助客戶買是信任營銷的關鍵
大客戶銷售人員的5大能力需求
工業品配套銷售的4大步驟
配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”
案例研(yan)討：年(nian)采購(gou)量(liang)2000萬的大客戶(hu)我(wo)該如何突破上量(liang)？

二、配套型大客戶業務流程管控 — 天龍八部
配套型銷售客戶的采購流程分析
配套型銷售過程精細化管控
配套型銷售的推進流程
第一部：客戶評估（10%）
第二部：深度接觸（30%）
第三部：實力展示（40%）
第四部：技術檢定（50%）
第五部：決策公關（65%）
第六部：商務談判（80%）
第七部：小批試用（90%）
第八部：客戶發展（100%）
銷售里程碑與標準化管理
銷售的任務清單
案(an)例研討：年采購1200萬的化工(gong)原料配套合作前(qian)卡(ka)在哪里(li)，該如(ru)何突破？

三、配套大客戶業務開發策略—葵花寶典
1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現狀及客戶需求
信息收集，客戶評估
如何尋找新的目標配套客戶
信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）
客戶信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據）
潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做
客戶評估4要素分析(時機分析+優勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成
客戶分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個客戶該開發還是放棄？
深度接觸，搞定線人
線人必須具備的素養和特點
從五個維度尋找線人
如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
如何保護并控制內線的風險
如何培養并指導內線
案例研討：客戶內部關系復雜，我該如何布局線人？
獲取并分析采購的組織架構、關鍵需求與競爭對手情報，制定開發計劃
分析采購組織架構與權責分析
分析決策者的需求、愛好、關系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析客戶的關鍵需求（采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）
分析競爭對手（產品優劣勢、與客戶的內部關系、目前優勢）
客戶開發方案策劃（工具：客戶開發突破計劃）
制定客戶的初步開發計劃
案例研討：年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍？
2、入局---技術交流 實力業績展示 樣品試用通過 取得入圍資格
引導需求，塑造價值，通過檢定，實現入圍
如何識別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調查的5W1H
有效問問題的四個關鍵
問多---多層級需求調查
問寬---多崗位需求調查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機
需求調查提問四步驟
客戶需求分析（企業需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求，搞清客戶的真實需求
如何識別客戶需求背后的動機
利用技術差異化，通過技術交流強化技術的優勢與公司實力；
需求引導，呈現差異化的方案
創造樣品試用的機會，確保技術檢定通過
商務配合實現入圍
3、破局---突破關鍵決策人，獲得合作機會
決策層的關系突破
決策層突破
如何克服拜訪高層的心里障礙
客戶拜訪的注意事項
客戶拜訪的準備
如何開局破冰
拜訪高層的五大話題
識別客戶的態度與立場
如何在價值營銷上影響高層
搞定客戶的三板斧
采購線（QB）的溝通術
技術線（TB）的溝通術
如何利用使用部門的話語權
客戶公關的情報資源模型
搞定高層“七劍下天山”
如何引導需求并影響高層的采購標準
案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發策略與計劃
商務談判 合同簽訂 開啟合作
談判方決策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優勢分析
商務談判策劃
設計談判策略6大方法
引導說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼
第一次合作的全程跟蹤與協調
合作持續并上量
案例：年采購300萬客戶的如何實現雙贏談判
4、控局---建立新的技術或商務壁壘，擴大合作，占據較高份額
客戶關系維護與發展  擴大合作
客戶關系發展的五個階段應對策略與服務
客戶關系維護的六大原則
客戶關系維護的五大策略
客戶關系維護的三個秘訣
高層關系的維護18個方法
建立技術壁壘的10個方法
全面結網，培養三條線線人，建立客情關系壁壘
新產品合作
案例：感動客戶，合作上量
四、客戶服務的管理
打造客戶從滿意到忠誠
客戶流失的原因分析
客戶滿意度真相
客戶從認知到忠誠的六個階段
客戶忠誠的5大特征
客戶的重復購買背后的秘密
客戶的轉介紹的真相
挖掘大客戶終生價值的兩大法寶
如何處理客戶的抱怨與投訴
客戶成交后想要什么？
客戶為什么會抱怨和投訴
處理好客戶抱怨和投訴的重要性
客戶抱怨的分類
如何分析客戶從抱怨到投訴
處理抱怨與投訴的五項原則
服務補救的兩個維度（心情和結果）
處理客戶抱怨與投訴的五個步驟
案例演練：如何處理客戶的交期投訴
建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷
案例(li)：如何處理大(da)客戶的(de)質量投(tou)訴

員工營銷思維培訓