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轉變銷售培訓

課程簡介：
本課(ke)程面向(xiang)針(zhen)對高凈值(zhi)客(ke)戶(hu)金融產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營銷(xiao)(xiao)(xiao)人員。傳統的銀行、信托和第三(san)方理財機構主要采取產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)導(dao)向(xiang)型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方式(shi)，基于在售(shou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)為(wei)客(ke)戶(hu)進行資產(chan)(chan)(chan)配(pei)置。在金融監管趨嚴(yan)、市(shi)場利率(lv)降低的情況下，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)型(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)很難滿足客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)，也不易體現客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)的專(zhuan)業(ye)性，無法使高凈值(zhi)客(ke)戶(hu)體驗到服(fu)務(wu)的差異化(hua)。因(yin)此需(xu)要轉變銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)思路，過渡到顧問式(shi)營銷(xiao)(xiao)(xiao)，從客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)出(chu)發，為(wei)客(ke)戶(hu)提供更有針(zhen)對性、專(zhuan)業(ye)性更強的金融服(fu)務(wu)。

課程特點：
1、源于實踐：講師具有12年一線財富管理實戰經驗，講授內容直達核心問題
2、豐富案例：通過大量實踐案例講解，深入淺出，所學即所用
3、生動活(huo)潑：與學員充分互動，強化學習效果

課程大綱
課程目錄
學員的收獲與成果
1
什么是顧問式營銷                          
1、 不同營銷方式的區別
2、 為什么要采用顧問式營銷
3、 顧問式營銷的優勢  
4、面對不同類型客戶，選擇不同的營銷方式
5、顧問式營銷對業務人員的要求         
6、積跬步，至千里
了解顧問式營銷與其他營銷方式的區別，認識到高效營銷方法的必要性并學會基本操作
2
如何找到高凈值客戶
1、 客戶在哪里
2、 標準化的客戶拓展方式
2、個性化的客戶拓展方式
4、如何獲得客戶的認可
學會高凈值的客戶的識別與開發，同時學會結合自己的特長贏得客戶
3
如何贏得高凈值客戶                  
1、顧問式營銷
2、找到你的三板斧
3、如何獲得客戶的認可
4、臨門一腳的注意事項
創造銷售機會，為高凈值客戶提供資產配置方案，賣出產品銷售的第一步
4
如何維護高凈值客戶                       
1、標準化的客戶維護方式
2、個性化的客戶維護方式
3、客戶的再開發
4、如何面對客戶虧損
學會客戶的二次開發、轉介紹等銷售技巧
5
高凈值客戶的資產配置                        
1、資產配置的必要性
2、資產配置的四要素
3、資產配置的六個步驟
4、資產配置的四種策略
5、客戶資產池的調整
了解資產配合的核心要素，為客戶的大類資產規劃打好基礎
6
資產配置-基金（含私募基金）                      
1、基金的概念及投資的優勢
2、公募基金與私募基金的區別
3、基金的篩選評判——定性與定量分析
4、案例
5、基金投資的注意事項
進一步了解基金的概念和投資原理，學習基金的阿爾法系數、貝塔系數、標準差等基本指標，幫助客戶挑選出適合的基金
7
資產配置-信托
1、 信托產品的概念與特點
2、 非標類金融資產的銷售要點
案例
掌握信托以及非標類金融資產的主要賣點，學會針對客戶需求強調產品特點
8
資產配置-私募股權基金
1、 私募股權基金的概念
2、 私募股權基金的架構
3、私募股權基金的要點及營銷關鍵
了解并掌握私募股權基金的概念和推介要點，為客戶提供適合的資產配置
9
資產配置-銀行理財
1、 銀行理財產品的分類
2、 銀行理財產品的賣點總結
了解銀行理財產品的特點和銷售要點
10
資產配置-人身保險
1、 保險的種類與高凈值客戶的需求
2、 各類保險的賣點總結與資產配置技巧
初步了解保險產品的分類以及在客戶資產配置中起的作用。掌握面對高凈值客戶的保險銷售要點
11
資產配置-另類投資
1、 另類投資簡介
2、 另類投資的優勢與風險
初步了(le)解(jie)FOF、大(da)宗商品(pin)、REITS、藝術品(pin)、衍生(sheng)品(pin)、貴金(jin)屬、對(dui)沖基金(jin)等另類資(zi)產在(zai)客戶資(zi)產配(pei)置中的作用

轉變銷售培訓