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期繳銷售培訓

課程收益：
通(tong)過(guo)本課程的學(xue)習，幫助銀行理財(cai)經理掌握(wo)(wo)期繳儲蓄年(nian)金(jin)類保單(dan)的銷售(shou)(shou)理念與銷售(shou)(shou)方(fang)式(shi)，熟練掌握(wo)(wo)客戶需求分析(xi)工具，提升(sheng)期繳保單(dan)的銷售(shou)(shou)件數和(he)銷售(shou)(shou)金(jin)額

課程學員：
商業(ye)銀行理財經理

授課方式：
說理清晰、互動充(chong)分、案例教學、貼近實戰

課程大綱：
（一） 期繳儲蓄年金類保單客戶群篩選
1. 我的762位儲蓄年金類保險客戶群的結構分析
2. 2021年成交的102件儲蓄年金類保單的數據分析
3. 儲蓄年金類保單的簽單（銷售）理由分析
4. 保費結構分析與規律說明
5. 儲蓄年金類保單的準客戶畫像
學員互動：鎖定你的目標客戶群，并說出理由
1. 中產家庭成員
2. 高品質女性
3. 高級專業人士
4. 企業主
5. 公司高管
6. 退休老人

（二） 儲蓄年金類客戶群KYC
1. KYC需要關注的三大客戶信息類別
2. 客戶個人背景KYC項目（12類）
3. 客戶家庭與事業發展背景KYC項目（9類）
4. 通過KYC找出客戶群的共同特質
學員互動：寫出你(ni)最熟(shu)悉的(de)3位客(ke)戶的(de)KYC，并做出詳細分析與判斷

（三） 儲蓄年金類保險需求分析與激發
1. 家庭需求：
1）教育資金儲蓄需求分析
2）退休養老儲蓄需求激發
3）家庭資產風險系數分析
2. 婚姻財產風險規避需求分析：
1）兒女婚姻資產風險
2）夫妻共同債務風險
3）婚后資產隔離需求激發
3. 繼承與債務風險需求分析
1）精準、高效、低成本、指定傳承資產的需求
2）非婚生子女傳承資產的需求
3）債務風險隔離需求
學員互動：針對(dui)上述(shu)三大(da)類需求(qiu)，利用“需求(qiu)分析表(biao) +利益關系圖 + 解決方(fang)案(an)表(biao)”，精準(zhun)鎖定客(ke)戶需求(qiu)，并(bing)提出自己的規劃方(fang)案(an)

（四） 儲蓄年金類保單的四大獨特功能（銷售說明）
1. 保單的儲蓄優勢
2. 保單的杠桿功能
3. 保單的豁免功能
4. 保單非周期功能
學員互動：四(si)大功能的(de)表(biao)達演練(lian)

（五） 儲蓄年金類保單銷售的配套故事
1. 保單銷售故事與保險銷售觀念溝通
2. 三個儲蓄類故事講解與重點提示
學員互動：分組(zu)練習(xi)生動講解儲蓄類故事

（六） 七個最常見客戶反對問題處理
1. 保單收益率太低
2. 繳費時間太久了
3. 保險公司倒閉了怎么辦
4. 保單流動性太差
5. 我已經買過保險了
6. 我的親朋好友就是做保險的
7. 我之前買保單被坑過
學員互動：分組練習(xi)七個反(fan)對(dui)問題的處理方(fang)式(shi)

（七） 儲蓄年金類期繳保單銷售案例詳解
1. 通過銀行渠道購買保單的優勢
2. 我的專業專長以及能提供客戶什么樣的服務
3. 詳解成交案例兩則（整個成交過程再現）
A案例： J 醫生  規劃目的：婚姻資產風險規劃
B案例： G女士  規劃目的：退休養老儲備
學員互動(dong)：現場(chang)答疑

期繳銷售培訓