大客戶銷售與狼性營銷向華為學習許浩明老師主講
2025-05-24 04:35:18
講(jiang)師：許浩(hao)明 瀏覽次(ci)數(shu)：3070
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售與狼性營銷
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售與狼性營銷
課(ke)程背景與(yu)目的：
企(qi)業是否存在如下(xia)挑戰：銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業績難以提升上去；銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)動力不夠激情不足；銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)總被對(dui)手壓制；銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力急需(xu)提升；銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)流程急需(xu)改善；銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)間(jian)惡心競(jing)爭(zheng)，甚至(zhi)互(hu)相拆臺;最終導致企(qi)業競(jing)爭(zheng)力不強……
市(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)(zheng)是一場(chang)名符(fu)其(qi)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)爭(zheng)(zheng)！你(ni)只有在顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心智中擊敗對手，你(ni)才能贏得立錐之(zhi)地。 而(er)(er)戰(zhan)爭(zheng)(zheng)自有戰(zhan)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)律(lv)，戰(zhan)爭(zheng)(zheng)需要(yao)戰(zhan)士的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精(jing)神(shen)(shen)(shen)！華(hua)為(wei)當年首創狼性營銷(xiao)，就(jiu)(jiu)是認識到市(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)(zheng)乃至民(min)族競爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)質，將狼的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)斗(dou)(dou)精(jing)神(shen)(shen)(shen)引入(ru)了企業(ye)，打造(zao)了一支業(ye)界聞名的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“華(hua)為(wei)營銷(xiao)鐵軍”。在弱肉強(qiang)(qiang)食、優(you)勝劣(lie)汰、峰火狼煙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)戰(zhan)實踐中，華(hua)為(wei)以小米加(jia)步*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)劣(lie)勢條件加(jia)狼性精(jing)神(shen)(shen)(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢心態，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子(zi)等*國際企業(ye)組(zu)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“八(ba)國聯軍”。以華(hua)為(wei)為(wei)代表民(min)族通信(xin)產業(ye)，奮力爭(zheng)(zheng)先，贏得了在世(shi)界通信(xin)制(zhi)(zhi)造(zao)業(ye)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話語權(quan)。 什么是核心競爭(zheng)(zheng)力？而(er)(er)對世(shi)界列(lie)強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)恥笑，華(hua)為(wei)總(zong)裁(cai)任正非說“客(ke)戶選(xuan)擇(ze)我而(er)(er)不(bu)選(xuan)擇(ze)你(ni)就(jiu)(jiu)是核心競爭(zheng)(zheng)力”。狼性營銷(xiao)，就(jiu)(jiu)是以獲取(qu)客(ke)戶芳心為(wei)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，以頑強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)斗(dou)(dou)志(zhi)、不(bu)屈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精(jing)神(shen)(shen)(shen)、出奇制(zhi)(zhi)勝的(de)(de)(de)(de)(de)(de)兵法擊敗競爭(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)。
本課(ke)程將講(jiang)解華(hua)為是(shi)如何打造營銷(xiao)團隊，如何體系化建設職業技能，如何管理并訓練這些(xie)“秀才”，使他們(men)成為能征善戰(zhan)的“戰(zhan)士(shi)”，勇猛向前攻城(cheng)拔寨。
授課方式: 實戰方法(fa)＋錄像觀賞(shang)＋角色扮演＋提(ti)問互(hu)動＋分組討(tao)論(lun)＋學員(yuan)分享心得和經驗
課程收益(yi)
1、了解狼性是(shi)什么，如何狼性？
2、了解華為(wei)營銷案例；
3、了解(jie)如(ru)何打(da)造鐵血狼隊(dui)？了解(jie)高(gao)級銷(xiao)售必備知識、提高(gao)個人的銷(xiao)售能力(li)；
4、了解行(xing)之有效的銷(xiao)售流(liu)程(cheng)？如何進行(xing)以客戶(hu)為中心的狼性營銷(xiao)？
5、了(le)解結(jie)構性的實戰銷售手法；
6、許浩明老師(shi)適當解答您企業的營銷疑惑。
課(ke)程課(ke)綱（最終課(ke)綱可根據客(ke)戶需求進行定制(zhi)化調(diao)整）：
一、以客戶為中心的銷售組織
銷(xiao)售在華(hua)為的定位(wei)
銷售觸角布局—以(yi)客戶(hu)為中心，客戶(hu)需求為導向
“鐵三(san)角”運作：產品(pin)經(jing)(jing)理(li)、客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)與服務經(jing)(jing)理(li)
渠道經理角色(se)定(ding)位
銷售(shou)與研發組織的合作
華為海外組織
【案(an)例(li)分(fen)(fen)析與(yu)互動】現場學員分(fen)(fen)小組互動討論：怎么樣(yang)的(de)銷售組織(zhi)最有(you)效？您(nin)認為銷售組織(zhi)該如何優化？如何構建(jian)基于流程(cheng)的(de)銷售組織(zhi)？分(fen)(fen)享其他公(gong)司的(de)銷售組織(zhi)。
二(er)、狼性營銷的本(ben)質(zhi)
1、為什(shen)么(me)要(yao)狼性？狼性特(te)征是？
2、狼性五大(da)本質(zhi)
1) 斗志(zhi)（華為創業史） 2) 深謀 （千里追(zhui)蹤） 3) 群攻（敗則(ze)拼死相救(jiu)，勝(sheng)則(ze)舉杯相慶） 4) 頑強（后(hou)方就(jiu)是莫(mo)斯科，我們(men)已無退路） 5） 適應（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特(te)征
1) 快（華為虎口奪食憑什(shen)么？）
2）穩（冬天來(lai)臨，剩者為王）
3）準（華為國際(ji)化策(ce)略）
4）狠(hen)（傷(shang)其(qi)十指不(bu)如斷其(qi)一指）
5）忍（斷退(tui)求存(cun)）
三、大客戶顧(gu)問式銷售
1、產品(pin)銷(xiao)售和(he)解(jie)決方案(an)銷(xiao)售的(de)區別
2、“以客戶為中心”的(de)“顧問(wen)式(shi)銷售(shou)”
3、成就客(ke)戶的心(xin)態與(yu)文化
4、以客戶為中(zhong)心的(de)顧問式銷售的(de)整(zheng)個過程(cheng)（約訪、暖場(chang)、開場(chang)、交流、收尾）
【案例分析與(yu)互(hu)動(dong)】現場學員(yuan)分小組互(hu)動(dong)討論(lun)：角色扮演、演練互(hu)動(dong)、學員(yuan)分享心(xin)得(de)體會
四、華為(wei)*最核心(xin)的端(duan)到端(duan)的銷售項目(mu)管理流程
1、LTC（Lead To Cash）重大銷售變(bian)革項目介紹(shao)
2、高效(xiao)端到(dao)端銷售流程的(de)講(jiang)解（從發現(xian)線索(suo)到(dao)成功(gong)回(hui)款(kuan)）
3、銷(xiao)售各階段的劃分(fen)及銷(xiao)售節(jie)奏把(ba)握。
4、“鐵(tie)三角”團隊作戰：客戶(hu)經(jing)(jing)理(li)、產品經(jing)(jing)理(li)和服(fu)務經(jing)(jing)理(li)的配合(he)
5、打通(tong)各部門墻(qiang)：卷進財經等職(zhi)能部門，形成(cheng)一(yi)個團隊有效溝通(tong)密(mi)切合作
6、僵(jiang)化(hua)(hua)優化(hua)(hua)再(zai)固化(hua)(hua)流程，提(ti)高效率，提(ti)升效益，增多訂單提(ti)升客戶滿意度(du)。
【案例(li)分析與(yu)互動】現場學(xue)員分小組(zu)互動討論：如何避免(mian)研發銷(xiao)售(shou)服務組(zu)織內(nei)耗(hao)？說(shuo)說(shuo)你身(shen)邊(bian)怎么(me)解決相互扯(che)皮的(de)部(bu)門墻問題？
五、營(ying)銷人的職(zhi)業(ye)化
1、面向(xiang)客(ke)戶的能力建設
2、構建(jian)立體化(hua)的(de)職業化(hua)素養
3、營銷(xiao)的商務禮儀(yi)
4、向非(fei)職業的行為習慣說“不”
六、營銷團隊人員(yuan)能力提(ti)升
1、戰略(lve)(lve)地圖與戰略(lve)(lve)解(jie)碼(ma)
2、績效管理，及KPI考核指標的(de)制定(ding)
3、訓(xun)戰(zhan)結合系統化培訓(xun)—華(hua)為大學(xue)為例
4、營銷人員的品(pin)牌意(yi)識(shi)
6、市場競爭分析(xi)能力(li)（SWOT、PEST等）
7、洞察市場能力(li)
8、洞(dong)察客(ke)戶(hu)的能力（包括深刻理(li)解客(ke)戶(hu)的需求）
9、市場調研能力
10、為產品(pin)銷售加分(fen)的(de)技術(shu)服務
11、客戶期望的管理，如何(he)處理客戶的投(tou)訴
12、營銷定價
13、營(ying)銷人員的全局(ju)意(yi)(yi)識和經營(ying)意(yi)(yi)識
【案(an)例分(fen)析與(yu)互動】現場學員(yuan)分(fen)小組互動、研討：學員(yuan)參與(yu)研討如何有效提高營銷能力？
七、華為的狼性營銷方法與手段
1、何(he)為狼性(xing)文化？
2、以(yi)客(ke)戶為中心式(shi)的狼性銷售文化
3、初(chu)次(ci)拜訪客戶(hu)該怎么做
4、客(ke)戶的分類
5、如(ru)何攻陷不友善客戶的(de)防線
6、洞察客(ke)戶(hu)，提升客(ke)戶(hu)關系水平
7、如果客戶直接索賄怎么(me)辦
8、銷售的(de)那幾個隱秘手段(duan)
9、如何有效防(fang)止友(you)商的(de)進攻(gong)
【案例分析與互動】現場學(xue)員(yuan)分小(xiao)組(zu)互動演(yan)練(lian)：抽取一些學(xue)員(yuan)模仿有效客戶拜訪。
現(xian)場學員分小組研討分享：說說你銷售中(zhong)所遇到的那些尷尬事(shi)。
八(ba)、大客戶直(zhi)銷(xiao)與渠(qu)道(dao)分(fen)銷(xiao)的營銷(xiao)管(guan)理手段(duan)
1、大客戶(hu)的營(ying)銷管(guan)理
2、大客戶關系(xi)的拓展與維(wei)系(xi)
3、大(da)客戶的(de)決(jue)策鏈分析
4、分銷(xiao)的營銷(xiao)手段(duan)
5、渠道的戰略
6、渠道的管理
九、打造狼性(xing)營銷團隊之薪酬(chou)體系設計(ji)
1、華為薪酬體系(xi)介紹
2、工資、獎金(jin)、分紅的那(nei)些事(shi)
3、拉開員工收入差(cha)距，打破吃大(da)鍋飯
4、薪酬如何(he)體現貢獻價(jia)值？
5、薪酬體系(xi)鼓勵創造價值，打擊惰怠
【案例分(fen)析與互動】現場學員(yuan)分(fen)小組(zu)互動、研討：學員(yuan)研討如何(he)才能做(zuo)到“分(fen)贓合理(li)”，多勞多得(de)，少勞少得(de)？
十、用考核來驅(qu)動(dong)狼性--華為的(de)銷售考核與(yu)評估
1、KPI考(kao)核指標的制定(ding)
2、5個等(deng)級的考核方法
3、有(you)力(li)的(de)激勵措施
4、有震懾力的(de)懲罰手段（四(si)大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）
5、績(ji)效(xiao)考核與任職資格(ge)、薪(xin)酬體(ti)系如何掛鉤？
6、華為的定崗定薪定責
7、市場格局的狼性競爭—山頭項目考核
8、華(hua)為(wei)的末位淘汰制(zhi)度
【案例(li)分析與互(hu)動】現場學(xue)員分小組互(hu)動討論：如(ru)何設(she)計KPI才更能激(ji)發銷售人員的(de)(de)巨大潛力？一些(xie)其他公司(si)的(de)(de)考核指標是(shi)怎么樣的(de)(de)？
十(shi)一、頭狼的選拔--狼性營(ying)銷(xiao)干部隊伍建設
1.華(hua)為干部隊伍政策
2.華為干部必拔于士卒（選）
3.干部的任務與使命（用）
4.干(gan)部的培訓體系(xi)和輪崗實踐(jian)（育）
5.干(gan)部(bu)的激勵政策（留）
6. 任(ren)職資格牽引努力方(fang)向
7.干部的管理考核指標
8.華為干部素質(zhi)模型：拼(pin)命(ming)、獻身、敬(jing)業(ye)、責(ze)任感
【案(an)例分析與(yu)互動】互動交流：學員們說說您(nin)所經歷過的干部隊伍建(jian)設好的一(yi)方面，以及不(bu)太好的現象(xiang)，探討如(ru)何才能建(jian)設一(yi)支能打(da)硬仗(zhang)的突(tu)出干部隊伍，打(da)造一(yi)支有(you)戰斗力的狼性(xing)團隊？
十二(er)、職(zhi)業技能建設--華為(wei)的任職(zhi)資格
1、任(ren)職資格的(de)內涵—拉動員工(gong)成長，建立人才梯隊(dui)
2、華為(wei)任職資格(ge)體系—牽(qian)引員工努力方向
3、任職資格標準的(de)設定
4、任職資格的評定
5、任職資格(ge)結果的(de)應用
【案例(li)分析與互動】現場學(xue)員(yuan)分小組互動、研討：學(xue)員(yuan)說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)自己公司如(ru)何(he)牽(qian)引員(yuan)工成長的？如(ru)何(he)建立人(ren)才梯隊？有啥優缺點？
十三(san)、商(shang)務談判
1、談判的(de)意(yi)義和目(mu)的(de)？
2、多(duo)贏談判該(gai)怎么談？（談判三要素、五步驟）
3、客戶談(tan)判時常用7種試探技巧(qiao)分析
4、談(tan)判(pan)該注意哪(na)些事項
5、華為銷售常用的那些談(tan)判手段(duan)
6、商務談判開場、中場策(ce)略(lve)（紅(hong)白臉），及收尾
7、化(hua)解談(tan)判僵(jiang)局識別談(tan)判手段
【案(an)例(li)分(fen)析與(yu)互(hu)(hu)動(dong)】現場學(xue)(xue)員(yuan)分(fen)小組(zu)互(hu)(hu)動(dong)演練：抽取一些學(xue)(xue)員(yuan)模仿商務談判(pan)。
說(shuo)說(shuo)你遇(yu)到談(tan)判(pan)成(cheng)功的例(li)子和談(tan)判(pan)失(shi)敗的例(li)子。
備注(zhu)：這(zhe)些只是初步通用課(ke)綱，您(nin)可以(yi)(yi)提出您(nin)的具(ju)體(ti)(ti)需求，老師可以(yi)(yi)“以(yi)(yi)客(ke)戶為(wei)中心”地根(gen)(gen)據您(nin)的想法(fa)進行定制化調(diao)整(zheng)。另外(wai)具(ju)體(ti)(ti)所(suo)講內容的深(shen)度(du)，以(yi)(yi)及分組演練或研討等(deng)互(hu)動，會根(gen)(gen)據講課(ke)的總時(shi)間來現場靈活安排和處理。
大客戶銷售與狼性營銷
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/34927.html
已開課時間Have start time
- 華為北大系許浩明
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