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大客戶銷售管理課程

【培訓課時】：1天
【受眾對象】：企業營銷與銷售人員，客戶經理
【課程背景】：
 沒有成交，談何銷售？成交是營銷的*目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售與客戶關系管理，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學、易復制。課程特色：實戰、有效、會做——成交才是硬道理！

【課程大綱】：
第一篇：銷售接洽實務——一網打盡
一、找出系鈴之人，一網打盡成交
1、做職業選手，拴住大客戶
2、運用思維成交法，認清四大影響力人物
3、用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙
二、摸清客戶底牌，教練幫助成交
1、置身于陌生環境，*行動就是尋找指路人
2、洞悉人性規律，讓教練樂意幫助你
三、防范銷售雷區，謹慎才能成交
1、不知道銷售雷區的危險，則可能全盤皆輸
2、銷售中的雷區以及出現的原因
3、認清雷區，端正態度，借力排雷
四、學會人情練達，關系決定成交
1、銷售是一門人情練達的藝術
2、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐
3、產品與競爭對手差不多，必須在關系上下功夫

第二篇：銷售談判實務——一劍封喉
一、切忌自言自語，對話才能成交
1、銷售不是說話，而是對話
2、如何將句號變成問號
二、鎖定拒絕原因，反問引導成交
1、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
2、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
3、問話提綱助你一劍封喉
三、打開溝通之窗，談判控制成交
1、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
2、談判中的控制策略
3、談判中的注意事項

第三篇：銷售策劃實務——*工具
一、鍛造殺手之锏，工具輔助成交
1、給客戶編程洗腦，銷售工具成為關鍵
2、工具準備得越充分，勝利的把握就越大
二、瞬間完成說明，快字影響成交
1、把握市場規律，以動制靜，以快制慢
2、在潛在客戶發出購買信號時，停止介紹，迅速下單
三、培養忠誠客戶，抑制對手成交
1、看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘
2、維護鐵定的大客戶關系
3、以大客戶服務為中心的五大方法和技巧
四、知己知彼，百戰不殆
1、拜訪前要做的精密準備工作
2、讓決策人對你刮目相看
3、讓決策人、接洽人都自發自動的想和你成交

第四篇：銷售心理實務——三分鐘窺探客戶心理
一、把握人性規律，平和面對成交
1、開放自己，戰勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通
2、DISC 性格色彩、看透對方的心里
3、因人而異
4、因性格而不同策略
二、黏性就是力量
1、只要有足夠的黏性，就能征服客戶
2、心里強大、創新思維
3、你若盛開、清風自來

課程回顧與總結

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