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營業廳銷售技巧培訓

【課程目標】
解讀4G終端銷售的趨勢和模式
銷售短板補齊-提升銷售人員終端銷售能力
銷售業績提升-掌握終端銷量快速提升的方法
銷售經驗分享-強化銷售能力，讓銷售人員賺更的多錢
創新營銷方法-掌握體驗營銷和流量經營的小技巧

【授課對象】銷售人員、業務骨干、銷售管理崗、渠道管理人員
【課時】2天

【課程大綱】
導入：銷售人員必須回答的三個問題
一、意識先行
1、互聯網思維看營業廳終端營銷
2、四流三率解讀店面盈利模式
3、4G營銷的客戶需求解讀-3Gvs4G
4、體驗營銷價值創造-讓客戶感受美妙
視頻教學：銷售人員靠什么吸引客戶

二、實戰營銷-終端知識6要素解析
1、從終端銷售到3G專家的轉變
2、CPU不得不說的故事
3、手機屏幕的獨特賣點
4、攝像頭與像素
5、內存的ROM和RAM
6、存儲卡的3種格式
7、操作系統的利弊

三、體驗營銷五步法
（一）主動接近，客戶識別
1、快速客戶關系建立-話題切入五種方法
2、客戶識別的四個方法
3、四種不同類型的客戶接待話術
4、七種不同類型客戶需求判斷
視頻教學：客戶搭訕開場白技巧
（二）聊天互動，探尋需求
1、客戶需求的三個階段
1.1不滿現狀 描述
1.2改變現狀激發
1.3改變效果蘋果
2、漏斗式客戶需求探尋
2.1 SPIN探尋客戶需求技巧
視頻教學：如此賣房
情景模擬：SPIN技巧運用及演練
2.2 正中靶心：五句話摸清客戶終端需求（一線5000名銷售實踐證明了有效性）
2.2.1 把手機賣給領導
2.2.2 把手機賣給情侶
2.2.3 把手機賣給老人
2.3兩個技巧說服客戶購買新產品

（三）終端推介，應用體驗
1、客戶體驗需求引導，體驗什么，怎么推薦？
2、終端推薦的1331法則
3、應用推薦的FBE法則（說功能-看效果-講故事）
4、關注客戶體驗的順序
5、手機體驗12字真經：盡快遞、陪著玩、要贊美、多分享
6、異網客戶推薦與在網客戶推薦
視頻教學：知名企業廣告賞析
實操演練：應用軟件推薦《中老年桌面》、《拾衣網》、《uface》
（四）消除異議，業務成交
1、賣場常見八類異議：價格、品牌、售后、硬件、運營商、外觀、功能、系統
2、營業廳八個常見異議場景（超過1000家營業廳驗證）
3、異議處理基本原則：滿意原則、適度原則、異議轉營銷原則
4、異議處理六步走流程
5、業務成交-臨門一腳的十種激勵方式

（五）遞延服務，流量經營
1、三個動作一句話：開機驗收、試機撥號、應用分享、信息收集
2、流量經營12字真經：智能機、上網版、強輔導、成習慣
3、客戶流量使用習慣培養技巧：學上網、會下載、玩娛樂、刷更新
4、OTO模式流量經營
5、熱門應用分類推薦：流量活動策劃推廣
6、購機必薦的6大內容
7、流量監控小技巧分享
視頻教學：指尖上的中國、OTO模式視頻分享
情景演練：向明星營銷

四、合約套餐銷售技巧
1、套餐與合約機銷售技巧
1.1加多寶廣告看客戶消費心理
1.2購機客戶10大消費心理
1.4中端定位不同，主推賣點差異化
2、合約機銷售三種方法
2.1粗算：會不會
2.2細算：熟不熟
2.3精算：好不好（合約機銷售與裸機銷售PK）
3、合約機推薦三個關鍵動作：聊現狀、算舊賬、配新品
4、合約機推薦的：加減乘除技巧
5、合約機銷售異議處理

五、周邊產品銷售技巧
1、周邊產品銷售原則：多說一句話，多問一個問題
2、周邊產品品類劃分-四大功能配件
3、周邊產品市場容量與需求程度
4、周邊產品銷售的三大時機（）
5、周邊產品銷售演示（案例：新西蘭電信配件銷售分享）
6、周邊產品分類營銷話術

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